增长黑客入门篇

增长黑客(Growth Hacking)

最近在看一本书《增长黑客》，看了三分之一左右，作者是“增长黑客之父”—肖恩。第一眼看上去名字很玄乎，以为是和黑客相关。其实不然，这本书的重点还是在前面的两个字：。名字下面有一段话：

如何低成本实现爆发式成长

这才是本书的关注点，重点是关注用户，关注如何实现用户的留存和变现，也就是说如何使顾客成为回头客，增加他们为公司带来的收入，从而实现长期持续增长

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中美比较

增长黑客理论是起源于美国，由肖恩在2010年首次提出，他的增长黑客的理论跳出了当时的营销怪圈。

在当时看来，即便是小公司收集、存储、分析并实现跟踪用户数据的能力也在不断提升，他们总是想通过低成本、快速度、更高准确度来试验新产品的功能；

同时向用户传递他们的新方式、新功能，因此催生出一个通过高速度、跨职能的试验来驱动增长的做法，于是肖恩提出了“增长黑客”的概念

他认为：增长黑客的唯一使命就是增长。他们所做的每件事都力求给产品带来持续增长的可能性，应该将关注用户的体验和价值作为企业增长的目标。

If you are not growing, then you are dying

在美国很多的知名企业都有自己的增长团队，他们给公司也带来了很不错的利润与收益，比如：Facebook、爱彼迎、领英、Dropbox等。

本书的译者张希梦，也就是GrowingIO的创始人，也是一位增长黑客。慢慢地，增长黑客的概念和文化传入到国内。

有些大公司也开始重视增长团队的建设，比如某家公司发布的招聘信息：

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在增长黑客领域，我国和美国的差异体现在4点：

• 是否对数据的价值有深刻的认知

• 是否掌握数据驱动的体系和方法

• 是否运用数据指导各个业务部门的运营

• 是否善于运用分析工具代替人力

一种重要的用户行为分析工具—GrowingIO，关注的重点是：

1. 营销渠道优化

2. 提升转化

3. 提升留存和变现等

筒仓结构

目前大部分的企业推行传统的商业模式，产品管理、市场营销、技术研发和工程管理等部门像是一个个的筒仓，相互割裂。它们有着各自的任务计划，跨职能互动是十分有限的。

产品部门：负责开展市场调研、制定产品规格，评估市场规模

技术部门：实现产品，并逐步地优化、迭代等

市场部门：制定营销计划，与第三方机构合作制定广告和推广计划等

传统的筒仓结构使得企业无法及时适应消费者不断变化的需求和技术的发展，也无法及时进行新的能力建设、产品改进和渠道扩展以吸引新客户。

增长黑客方法能够使团队和企业更灵活、更迅速地适应不断变化的市场需求，加速推出新产品和新功能，也加速制定并实施能够吸引、激活新客户并从中变现的营销和销售策略。

• 灵活性：团队灵活

• 高效性：产品的推出、迭代更高效

• 创新性：营销策略更创新

增长黑客优势

• 增长黑客方法打破了企业内部传统的“筒仓”结构，将数据分析、工程管理、产品管理和市场营销等部门的员工凝聚起来，形成一个跨部门、跨职能的团队

• 增长团队并不是对传统部门的取代，而是一种补充，并能帮助他们改进工作方式

• 通过强大的数据分析、技术知识和营销能力，强有力地结合，迅速寻找更具有潜力的增长手段

增长黑客法的一个关键特征便是以尽可能快的节奏进行试验，另一个是帮助公司利用海量的客户数据，挖掘数据金矿，增长黑客通过促进合作和信息共享使大数据的作用最大化。

增长团队

增长黑客可以是各行各业的人：企业家、营销人员、工程师、产品经理等。作者建议：

如果是小公司，增长团队的领导人可以由创始人担当，整个公司的员工集体参与；规模更大的公司，由于存在架构和文化的差异，可以单独设立增长团队，甚至可以专门为某个项目短期设立

增长团队的规模、工作范围和职责是可以随之不断变化的。

增长黑客方法的核心内容

1. 人员多样化：设立一个跨职能团队或几个团队，打破营销和产品开发部门之间传统的筒仓，凝聚公司人才

2. 着重关注用户：进行定性研究和定量数据分析，深入了解用户行为与喜好

3. 高效实施以获取反馈： 迅速产生新思路并进行测试，根据严格的指标对试验结果进行评估并采取相应行动。

成功案例

• Airbnb的Craigslist案例：C站的用户通过点击链接，跳转到A站，不花钱打广告

• 云存储公司Dropbox的用户推荐：用户调查，深入分析用户数据，推荐一个朋友，额外增加250M的存储空间

• 网络游戏Uproar的用户增长：网站上免费为Uproar的游戏做广告推广，Uproar获得展示机会，提升用户量

• 沃尔玛的“低价捕手”案例：工程师设计的APP，如果有其他商家的价格更低，用户自动获得沃尔玛的返现

• YouTube：通过嵌入式视频播放器微件

• LogMeln：通过联网获取自己家中或者办公室电脑中的文件、邮件等，将收费模式改成免费增值模式

  常见营销方式

  1. 网站营销

  2. 微信营销

  3. 搜索引擎营销

  4. 社交媒体营销

  数字化运营

  数字化运营是通过核心产品的研发及用户逇体验等工作获得快速的业务增长。特别是在用户留存上，需要提高各个环节的转化效率，同时在各个渠道上进行优化，迅速地用数据进行优化和迭代

  数字化运营，不再是单纯地以市场营销为核心，而是贯穿整个客户生命周期，通过各个部门之间的协作，为客户提供一个整体的、持续的最佳体验