花艺意®实践式花艺培训、《如何开鲜花店》原著
【花艺意-实践式花艺培训原创】花艺意是典型的实践派。我们认为，对于花店经营者来说，掌握了手艺仅仅是开始而已，更重要的是实践、经营、营销、管理。而花店营销和管理，亦是我们自己的核心强项，我们在学员群也经常分析各种营销方法和模式。
然而，在所有的营销推广策略上，花艺意虽然有深厚的互联网基因，但仍然不厌其烦地跟学员强调，要重视“最传统、最原始”的推广方法：地推。这是为什么？
我们下面来详细分析一下。
一、地推是什么？
地推，意即“地面推广”，也可以理解为陌生拜访。你经常在路上碰到有人发传单给你对吗？这就是地推的一种。（但这种地推方法对花店效果不好，下面会说明原因。）
按照地推的目标客户定位，又可以分为两种方式：被动地推和主动地推。
1. 被动地推
我们再来看一下这个营销漏斗（参考《【花艺意·营销第一步系列2】在低成本创业上，你需要掌握的简单、实用的3个营销知识点，可立即应用在鲜花销售上》）：
花艺意®实践式花艺培训、《如何开鲜花店》原著
当你不知道你的目标客户在哪里，或者你想把你花店的信息尽量让最多的人知道的时候，就可以采用被动地推的方式。你可以在车站、地铁口、酒店旁、小区门口等等人流量密集的地方，把你的宣传单（设计宣传单参考：《【花艺意·营销进阶系列5】如何科学地设计宣传页？如何改善鲜花店给顾客的第一印象？（Landing Page思维的实践应用）》）派给他们。
然而，按照我们自己的实践经验，这种方式的成效是很低的。原因就是，行人一般对这类“小广告”有天然的排斥心理，会接纳你传单的人不多，而不接你的传单，你的宣传效果就等于零；另外，由于这种地推方式面对的都是行人，目标准确度差，没有明显的客户属性，意思就是他们转化为“意向客户”的难度加大，转化率通常很低。
所以，对于花店行业来说，这种方式的投入产出比很低，预计你会浪费大量的时间精力而效果较差。而失败率高，你会持续获得负面反馈，在一定程度上会打击你的信心，不利于后续的推广。你自己都没信心，就更别说客户了。
我们一般不推荐学员使用这种方式。
2. 主动地推
当你很清楚自己的目标客户在哪里的时候，就应该要采用主动地推的方式。
举个例子，你相信你的“开业花篮”项目有优势，出品好、价格合理、有特色（比如和气球结合）、服务好，等等。经过你的客户挖掘和日常经验，你认定在这个项目上，你的客户群体就是旁边的两个购物商场和临街商铺为主。那么，你就可以专门针对这些商场和商铺，进行地毯式、一对一的上门地推服务。
主动地推有个很大的好处，就是你的目标客户群体非常明确，几乎每一位都是你的潜在客户。这可以让你集中精力去服务这部分客户，精益求精，成功率会相对较高。你能持续获得正面反馈，反过来又可以提升服务质量，形成良性循环。
二、为什么要重视地推？
到目前为止，国内的传统互联网和移动互联网平台已经相当发达，我们能利用的网络营销渠道也非常多。很多人会想，做网络推广最舒服了，足不出户，坐在美美的花店里，叹着空调，对着电脑和手机，动动手指就能把店推出去。然后……订单就会自动附体。：）
可以说，这仅仅是一厢情愿的想法。实际上是怎样呢？
各种数据都已经指向同一个事实，就是在互联网上获客的成本，已经直逼实体店。并且，网络是虚拟的，天然缺乏信任度，这让客户沟通成本大大提高。花艺意拥有丰富的网络推广经验，但《如何开鲜花店》这个专辑里面所撰写的内容，几乎全部都是通用的实践方法（授人以渔才是最有价值），而不会特别针对某个平台进行描述。为什么？这是因为平台是别人的，规则由别人控制，你只能被动选择跟随。而受制于人，往往会让你的发展受到较大限制。可以利用平台，但时刻要有危机意识，不能仅仅依靠平台。
可以说，所有平台，你都只应该用来“配置”，而不应该用来“依赖”。
而只有地推，才是你唯一能完全掌控的营销推广渠道。
你能掌控什么？
• 你的推广内容（随时根据效果来进行持续优化，参考：《【花艺意·产品分析系列3】如何做出最符合市场需求的花艺作品或方案？该如何定价？（A/B测试思维的实践应用）》）
• 你的推广人群（面对面的直接交流让你能掌握目标人群的真实想法）
• 你的推广时间、次数、密度（你会知道哪个时间段做推广是最有效率的）
• 你的推广地点（你能迅速获得最容易成交的客户群体所在地方，并不断复制。参考：《【花艺意·营销高阶系列3】使用“优势放大原则”去寻找你的“利基市场”（Niche Market）》）
等等。几乎所有方面你都能自我掌控、自我优化，而不会像在互联网平台上推广那样受到各种限制。并且效率极高。
毫不夸张地说，你如果能得心应手地做主动地推，那么其他一切推广方式都可以暂时放一边。
三、如何做主动地推？
主动地推并没有想象中那么复杂，你不需要学习大量的内容，主要遵循以下几个步骤即可：
1. 明确地推项目
在开始之前，你要问问自己：什么项目是你比较有优势，并且是有信心做好的？比如上文提到的“开业花篮”项目。又比如：
• 包月鲜花（你每周都能推出别具一格的周花，并且能控制好成本，配送也及时）
• 花艺沙龙、兴趣小班（你接受过花艺意“花艺沙龙讲师技能培训”课程训练，对如何开展这类活动有清晰认知，场地也能满足活动要求）
• 商场、商铺活动小型布置（你的方案总能吸引甲方，并能落在对方的预算范围内）
• 和宝宝有关的气球布置（你学习过“乐气球”场景式气球布置培训，并且对宝妈的需求有比较清晰的了解）
等等。
结合你自己的实际情况，选择1个项目即可。集中你的精力和时间，全力推广这个项目，并且设定一个推广期（比如一个月）。不要贪多求全，分散精力，这样效果往往并不好。
2. 确定目标群体
选好了项目之后，你就要仔细考虑，这个项目的目标群体在哪里？比如你选择的是“花艺沙龙”项目，那么你的目标群体，可能会在：
• 银行、证券
• 医美、美容院、SPA中心
• 学校、教育机构
• 较大的企业、事业单位
等等。
然后你就可以根据列出来的这些地方，有针对性地逐个地推攻破。我自己的习惯，是会列出一个表格，或者一张图，以行政区域为单位，圈出一个个区域，每天完成一个区域的地推。完成后，我会在这个圈上打个标记。这样看到每天的进度，会让自己的行动变得更有计划性，也更有满足感。
3. 准备物料
地推不是摆地摊，你是不需要拿真的鲜花去地推的。
你需要的是，带上预先设计好的宣传单或者iPad，甚至只是一台手机也可以。电子设备里面放入你的方案和作品图集，并且解锁后能立即显示出来，方便展示。不要解锁后显示了其他界面，然后你又要去找资料，这样你可能会丢客户。因为刚开始给客户展示的时候，客户对你还没有任何信任感，你需要效率极高地充分利用前面这几秒钟。否则过了这个黄金时间，客户看你还在找资料，就会对你的专业度产生怀疑，并且耐心有可能就会丢失。丢失的耐心通常很难被挽回。
物料准备得越充分，越好。
4. 检查着装、仪容
去地推不需要太正式的着装，干净整洁即可。太正式反而会让别人对你产生距离感，这样会增加你地推的难度。我们是做艺术类的地推，不是卖保险、卖房子，不要穿成西装革履的。
女士建议不要穿高跟鞋。（因为地推通常会走很多路，高跟鞋比较容易累。）
特别要注重你的亲和力，永远保持微笑，这是给客户的第一印象。所有的着装、仪容、打扮都应该是为了提升亲和力而准备的。对方和你相处起来舒服，成交的几率就会自然提升。
5. 端正你的态度
记住，你的地推，是为对方带来价值、提升她生活质量的，而不是卑微地求着对方来买你的东西。你和客户是平等的关系，没有任何一方是另外一方的上帝。（丢掉“顾客是上帝”的想法，参考：《【花艺意·营销第一步系列4】如何利用服务，来促进鲜花销售？》）
不卑不亢，是你应有的态度。
6. 立即行动
无论你准备得多充分，自我排练过多少次，你不推开门，踏出第一步，地推永远就只会停留在这篇文章、你的脑袋里，而不会触达你的客户。
实践是检验你的成效的唯一标准，如果你是属于那种经常犹豫不决的人，那么我建议你只需要准备10分钟，然后就走出去跑第一个客户，跟对方说：“我提供鲜花服务，请问你有需要吗？”准备多烂都没关系，客户成交不成交也不用担心，你需要的是第一次的破冰行动。有了第一次，后面你会越做越顺。
我就是这样过来的。：）
好了，以上大量的篇幅介绍了地推这个可靠有效的营销方式，希望你能有所得益。实际上，我们之前已经详细地写过一个地推的实践项目：新鲜百合专送（参考：《【花艺意·营销第一步系列3】新手如何打开线下市场？用实例教你做推广，无风险，易操作。（附详细步骤）》）。
如果你暂时没有更好的主意，你可以跟着上面这个实践项目，配合这篇文章，去真正实践一下，我保证你收获巨大。
最后，你如果担心有人看不起地推？好像有点low？那么我建议你先研究一下小米、滴滴、美团……等互联网巨头是如何度过最开始的发展阶段的。相比事业成功、获得巨大收益，那些微不足道的自尊心可以先放一边去。
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本文由【花艺意】（http://hua11.com）原创，收录于《如何开鲜花店》专辑。本文内容可能会更新并优先更新于花艺意官网博客（http://hua11.com/blog）。本文链接：http://hua11.com/blog/3704.html。
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