【R阅读原文片段】
《博韦商务沟通》，270页为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。
(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)
【拆书家讲解引导】
表达的时候，应该先说事实，还是先说观点？在向领导汇报或跟人讲道理时，是开门见山好，还是娓娓道来好？二者的区别在于，是结论和观点先行，然后适当举例（直接方式），还是从事实与论据切入，最后引出自己的观点（间接方式）。多数人会依照自己的性格和习惯来决定表达的顺序：性子急的，就开门见山亮观点；性子慢的，就水到渠成慢慢讲。还有些人说，不应该依据自己的性格，应该依据受众的性格：如果领导性子急，表达者应开门见山地亮出观点，否则就娓娓道来。片段1.5的建议是，要依据受众的接受程度来设计表达的顺序，若预计受众容易接受表达者的结论（结论符合受众的预 期或立场，受众对表达者比较信任），则先说结论和观点。否则，即使对方性子很急，也还是先从事实开始，加以论证分析，最后推导出结论吧。强调一下，间接方式的表达，要求在开头的时候受众根本听不出来你的观点是到底是什么。等你亮出观点的时候，他们已经跟着你的思路走了很远了。
【A1联系过往经历】
这让我想到我们谈客户的经历。去年，一次我见的是一个做机械的客户，客户个四五十岁的男老板，其实我们电话已经沟通的差不多了，约见面谈。一见面就说时间很急，让我快点说，他就让我直接介绍产品，然后我就开始介绍，“我们主要是做网站建设，百度推广的……”我也表达了我们的产品很不错，其实很适合他们拓展目前业务的需要。但是，他听我介绍完产品后他觉得好像也没什么需要，可要可不要，然后让我回去了。更别说我本来想要签的合同了。后面再跟进这个客户就很难了，因为他已经听完了产品介绍，并不认同我们的产品。
后来回想后发现，不应该因为客户着急，是个急性子，就直接上产品，直接介绍产品有多好多好并不够有说服力，只有找到客户的需求点后，才能按照他的需求的，介绍产品的卖点。而且要一步步引导，不然，观点太干，客户并不买账。
【A2规划今后应用】
如果本月再谈客户的时候，可以这么谈，我的目的，就是要让客户认可我们的产品。可以按照如下谈单思路和步骤来做：
1，自我介绍，
2，探索需求，这个非常重要，要挖出客户目前的痛点和需求点，比如：目前业务不多，那自然要增加渠道；目前品牌知名度低，自然要做推广。
3，导入产品，在挖到了客户缺少渠道或者业务后，再说我的观点，贵公司需要一个网站，需要推广。再来介绍我们的产品，这个时候才会觉得我们的产品是有用的，可以帮助他的，会慢慢介绍，
4，递合同。
与其自己说你需要一个产品，客户肯定会问为什么，我觉得我不需要。只有找到了他的企业存在的客观存在问题（缺少业务缺少渠道）这个事实，然后再给他一个解决方案（我们的产品），才会让他认同我说的他的痛点，从而接受我们的产品。
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