2019-01-28

《它山服务赏玉一》:如何使客户服务的卖点独特？——百谈服务经之来龙去脉18

常言道:它山之石,可以攻玉！上回说到:有不少经典的服务营销实战案例案例,值得借鉴.

什么是客户服务的独特卖点呢？就是你要吸引客户或潜在客户来光顾你的生意,你必须向他们提供一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利,或者是你所提供的产品在品质、耐用度、美观、包装等与别的产品有不一样的地方,而这些不一样的地方又是别人无法比拟的.这就是独特卖点的核心要义.独特卖点简称为USP.鄙人还是举举通俗形象的案例说法吧！

早些年,北京老百姓很喜欢一种“金鱼牌”的清洗剂,它的卖点是实用,因此销路很好;后来,上海的一个同类产品“白猫”打入北京市场,好大的胆子！强龙敢压地头蛇？它还真强,只是在清洗剂瓶盖上又开了带小孔的盖子,喊出差异化卖点:保您用着很便利！很快就占领了北京的“半璧河山”,出手也真狠,这叫“白猫吃金鱼”;随后,上海白猫又乘胜追击,开发出了白猫洗衣粉,正欲大展鸿图……且慢,这时英国联合利华公司登陆上海出场了---它针对精明而爱算计的“阿拉们”,推出一种小包装且香喷喷的洗衣粉,往市民的邮箱免费派送,其卖点是:更节省！结果,迅速风靡了整个上海滩;不愧是世界500强中的洗涤行业巨头,一出手就斩尽杀绝,在其洗衣粉牌子中暗藏杀机,叫“奥妙”。至此,大家回过味了吗:猫是怎么叫的？现在明白了吧,哼！我让你连叫都没法儿叫……

独特卖点的出现,起因是现代的顾客已经变得非常的精明,他们的消费意识已相当成熟.他们每天面对琳琅满目的商品,他们选择的权利实在太多,如果你的产品或服务没有一点特别的东西,他们就不会选择你的服务或产品.所以,你必须尽可能地提供给所有客户最有力的福利或好处,一定要使他们产生一种想法:如果不跟你或你公司做生意是一种非常遗憾的事情.这些福利或好处可以是——

1、为顾客省钱。

2、消除顾客的后顾之忧

3、为顾客带来额外利润。

4、为顾客提供方便。

5、为顾客带来额外的观赏价值。

那么,如何做到这些呢？你可以这样做:先确认客户最需要的好处或结果是什么,如果我对顾客最需要什么都一无所知,那么你提供的产品或服务就是无的放矢,达不到预期的效果.知道顾客最需要什么之后,再定位好你的顾客或产品,让他们具有竞争对手无可以拟的独特优势.这样就可以有效地引导顾客。

美国有一有家艾维期汽车租赁公司,他们知道不管是规模和市场占有率都不是第一,因为赫比汽车租赁公司已占据了租车市场老大的位置.所以,他们想出了一个有力而独特的市场行销方法,那就是向顾客喊出这样的口号：“因为我们是第二,所以我们更努力.”他们定位自己公司努力地工作,提供客人更好的服务及最便宜的租车费率.由于他们使用限这一独特卖点,因而产生了令人惊讶的成长和进步。

达美乐比萨食品,在世界速食业当中只能算是后起之秀,他们知道在速食业之中要分一杯羹,占据一席之地并非易事,怎么办呢？他们提出了这样的口号：“30分钟内送货上门。”并保证比萨食品送到顾客手中时是温热的.达美乐比萨利用这样的独特卖点,使得比萨食品在速食市场中占有一席之地,并形成自己的独有风格.因为他们知道,白领阶层以及一些上班族,一则因为工作忙,二则国灰不想多走路.尤其是冬、夏两季,他们怕冬日的冷风,夏日的毒日.比萨食品满足了顾客的需求以及解决了他们的问题。

国内有一家由台湾卫厨行业第一品牌樱花主导投资的“樱花抽油烟机”,就是首推了客户服务的独特卖点广告词——樱花,创造永远免费为您送（油烟机）滤油网,为您想的更多”！

不过,仅仅广告做得好远远不够,还得有服务客户真诚之心.接下来将讲到这些,下回交待.