前天和朋友Michael Jackson（以下简称MJ）偶然聊到了最近地产行业突然火起来的线上看房卖房的事。
原话是：线上看房你觉得有没有用?很多企业都在做抖音直播啥的，推销楼盘和什么主播看房之类的，但是对买房者实质性影响不大，还是比较大？
这类问题其实不太好回答。因为限制条件太少。就跟经常在脉脉上看到的问题一样：我想干点XX，能不能成？
还好我有准备。反手就是一个链接：http://www.greatmo.com/post/1594.html
这是一篇名为《东方CJ电视购物卖宝马：45分钟订出19辆》的新闻。当年东方CJ电视购买频道卖宝马，同车型当天卖了过去一年卖的量。
MJ看完后，我问了这样一个问题：电视上卖宝马，在这篇报道之前，你觉得可能性有多大？（还问了另一个问题：在李佳琦开始卖口红前，男人卖口红，觉得可能不可能？）
答案是能猜得到的：不可能。电视购物感觉上还是卖快消品比较多。
车子与房子一样，都属于大宗消费，对大多数人而言没有线下看过大概都不敢买。那么电视上卖宝马是怎么就成了的呢？两种可能，这是假的。那就没什么可说了。
另一个可能，从营销看就是这一次电视购物极大降低了买卖双方的交易成本。
于是我问了第二个问题：
从相关的报道中可以提炼出很多因素：
比如以28.8万元和44.5万元的价格在电视购物节目里销售宝马120i和宝马130i两款宝马1系车(均为两厢车型)，不比市价便宜，但分别赠送5万元和10万元的礼品。还可以提供上门试驾服务。
比如第一位通过电线元购车意向金的顾客是一位40多岁的男士，本来就很想买宝马120i，此前就已经去永达看过车，他本人也是东方购物的VIP顾客，比较信任这种消费方式。
比如东方CJ主要针对家庭销售，本次选择车型较小的两厢轿车，较量适合东方CJ的客户群。
比如70%~80%都是东方CJ的老顾客。上海的东方CJ选择精耕细作，以相对平实的方式销售品牌产物，并颠末数年积聚，形成了本身的品牌。
以上从营销4P来看，就是产品选择、价格的选择、渠道的选择。
首先是渠道东方CJ在受众端形成了品牌，对这一渠道的信任降低了宝马的营销成本，也降低了社会的监督成本和消费者的选择成本，简单点说降低了交易风险。
而针对这一渠道，本身是大品牌的宝马也选择了相应的产品和对应的价格，还有优惠。地摊上的劳力士大概率是假货。这是渠道的特色。即便有真货，像地摊上卖古董，买家的信息成本也是极高的，才能淘到真家伙。
可能买了这车的，还有不少是之前有所接触的。看到有优惠，也信任一冲动就出手了。
一系列降低交易风险的举措，促成了这一个电视购物奇迹。
那么回到一开始的问题，我的答案就是：
因为产品、渠道、价格、推广、受众所有的信息都是模糊的。我只能说线上直播看房同样也是一款需要考虑好4P的产品。购买的本质是冲动。交易风险是冲动的刹车器，降低交易风险，提供购买理由（无论是产品还是优惠）促使冲动。
我们可以假设，恒大开设线上直播间，面向的就是恒大的老客户或者准客户，推荐一些新的楼盘，当然也有优惠，无条件退房，在这个场景下，线上卖房可能性是不是就大很多了？
实际上恒大此次通过恒房通来操作，就是选择了最容易接触他客户或准客户的渠道，同时无理由退房等政策就是降低顾客的交易风险或者交易成本。经济学上说可度量的风险其实就是成本。
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