不知从什么时候开始,“跟客户沟通难”成了保险代理人经常抱怨的话题。
在很多代理人看来,有些客户真的是“态度顽固”“不知变通”,他们对保险的深深误解和怨念,让自己受尽“委屈”——“我明明已经讲的很清楚了,我拿人格担保都没用,客户不信保险我也没办法啊!”
客户:你确定你是来卖保险的不是卖人格的?
还有代理人这样说——“公司的信誉实在太差,客户对我们公司怨念颇深呐!客户一听我们是XX保险公司的,直接把我拉黑了!”
XX保险公司:发生了什么?我是谁?
的确,在跟各类客户沟通的过程中,状况百出难以预料,被拒绝也是常事。这个时候我们应该反思,会不会是自己的问题?自己对保险了解吗?对客户了解吗?自己可靠吗?可信吗?毕竟,卖保险70%卖的都是自己的人品!
在这里,小保给各位代理人讲讲,如何能树立可靠的代理人形象,挽回客户信任。
1
努力学习保险知识
代理人对保险的了解是其展业的基础,一个不熟悉保险产品,不会解读条款,甚至不会制定保障计划的代理人一定是不合格的代理人。客户在面对保险代理人时产生的怀疑,其实很大一部分原因就是代理人对保险不够了解,客户的疑问得不到解答,这种情况下,又怎能让客户怎么对你放心呢?
因此,代理人要不断学习保险知识,让自己真正成为行业的专家。只有对保险充分了解,对自己的职业技能充分自信,才能做到让客户放心、称心、安心。
2
充分利用“假想成功”法
什么意思呢?
其实很简单,就是你要不停告诉客户:“我做保险很成功,你可以放心来找我。”
不要有负罪感,你只是需要一个机会。没有人愿意跟失败的人、不自信的人做生意,保险也是如此。
你可以向客户分析自己的优势:第一,你业绩好,客户信赖你;第二,你从业多年,经验丰富,但凡对客户承诺都努力兑现;第三,你有一定的权限,在部分保险产品的价格上你可以尽量争取优惠。
人都有趋利心理,而你的这些“成功”,就是让他们觉得自己权益能得到保障的镇定剂,他们觉得你可靠,你是个有成功标志的人,他们从你这里买保险能获得最大程度的利益,于是他们就选择你。就这么简单!
3
实现双方互利共赢
你要想清楚一个问题:客户为什么要向你买保险?为什么一定选择你的保险公司而不是别家保险公司,为什么一定要选择你而不是你的同事或其他人,为什么选择你推荐的产品而不是其它款?很简单,就是“利益”。
人际交往的最高准则就是互利原则。当然,这个“利”不一定是金钱,也可能是其他的各种附加价值。
那么,客户为什么一定要选择你?你如何做才能让客户选择你?答案其实已经呼之欲出——让客户从你那里获利。
你不需要一开口就跟他谈保险,反而要先从朋友做起,帮他解决问题。比如有个代理人就很聪明。他会小提琴,于是跟所有客户都讲,买保险可以附赠孩子的小提琴课;也有的代理人人脉广,认识很多人,那么他可以给客户介绍资源。
你说,这种代理人,客户会不喜欢吗?还用愁签不了单吗?
身为保险代理人,我们或多或少难以避免被客户误解。但是,在一颗真心面前,在强大的自信面前,在良好的客户口碑面前,所有误解都将冰雪消融。
我们不用怕,自信一点,就好!
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