随着代理人基数增多,保险业务开展越来越难,前期和客户也许聊得很顺利,但正说到保险时,客户总是以各种理由拒绝,其中说的最多的就是没钱,一般情况下当代理人听到这个理由也会迟疑,客户都说没钱买了,那估计就真的不会买了吧,自然后续也就没有任何发展了。
但客户说的没钱买保险是真的没钱买吗,是托词的几率有多大?不自欺欺人,代理人想想心里就有数了。
既然如此,遇到这种情况该如何处理呢?别急,教你见招拆招之法。
当客户说没钱买保险时,你要分析所说的没钱是哪种情况,是因为家庭经济条件不好,没有足够的钱,还是因为近期有大笔支出没有闲钱,或者是说要留一笔用作资金周转,当知道是哪种情况后再解决问题就轻而易举了。
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拒绝原因一
保险确实有必要,但经济条件有限,没钱买
分析
有钱没钱是相对而言的,从客户实际经济条件出发,选择合适的保险即可。
参考话术
您说的我明白,但是有些事并不是没钱就不会发生,比如生病,不管有没有钱都需要接受治疗,没钱的人只能想尽办法筹钱,从这个角度讲,越是没钱越需要保险,买了保险有了保障,万一生病或者发生意外,保险公司都会给付保险金,这样吧,我给您设计一款低缴费高保障的方案供您参考,当然可以根据您的需要调整。
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拒绝理由二
最近刚买了车/房,除了首付,现在还有月付的压力,没钱买保险了
分析
换个角度想,正是因为有了车/贷,经济压力增大,才更需要保障,否则万一收入减少或者中断,贷款要怎么办,家庭成员的生活又要怎么办?这个时候的沟通侧重于保险功用,为客户推荐的产品一定要符合他们的经济能力。
参考话术
恭喜您有了属于自己的车/房子,我身边也有不少朋友和您一样,开好车,住好房,但除了有车有房,他们也有保险,当别人在羡慕他们有经济实力不用担心疾病意外时,殊不知他们已将风险转给了保险公司,而那些羡慕他们的人,还在辛辛苦苦省吃俭用攒钱,期望用传统的旧思想防老防病防意外。
也许您觉得保险会很贵,对还要还房贷车贷的您来说是个不小的压力,其实并不是这样的。根据您的情况,我可以帮您设计一套低保费高保额的方案, 在您还贷款这二三十年的时间内不会增加您的经济负担,若是不幸发生意外,保险公司赔付的保险金也足够帮您还贷款,这样您就不用担心意外会影响您的原有生活,一家人的日子才能越过越幸福。
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拒绝原因三
做生意要资金周转,没有闲钱买保险
分析
对生意人来说要担心的事情很多,只要成功清楚他们的诉求点,击中他们的忧虑,至于他们最后买不买保险和有没有闲钱关系并不大。
参考话术
我知道您肯定是需要资金来运转,但是希望您换个角度想,要是您将所有的钱都放到生意中,万一家庭成员中有人生病需要钱治病,那怎么办?像您这种有前瞻性的人肯定会预留一笔钱应急,家庭备用金一定会有的,对吧?以您的需求我假设这笔家庭备用金是30万。
可是,您拥有一份保额为30万的保险所花的钱和30万比起来说九牛一毛也不为过,并且保险公司的30万一定不会被套牢,要是您有需要,还可以申请保单贷款,助您解决燃眉之急。如果您真的有准备资金用作周转的话,那更应该买保险,对您来说,这不是一种消耗,而是一种投资,这样您可以无后顾之忧的运用手上的钱。
再遇到客户说没钱买保险的时候,代理人先别想着放弃,按照实际情况分析出客户这么说的真正原因,然后对症下药,签单不是大问题!
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