学说话先学会不说话

作者: 谢谢遇见您 | 来源:发表于2018-05-15 14:41 被阅读0次

说话的魅力-784

俗话说雄辩是银,沉默是金。作为一本教会大家如何说话的书,刘墉老师在一开头就先跟我们谈“什么时候不讲”。乍一听似乎有点荒谬,但是,转念细细思量,才体会他的用心良苦!           

作为一名“会说话”的童鞋,我也曾经多次被朋友们称赞口齿伶俐,打动人心。得意之余,不免有点飘飘然。

闭嘴倾听,发掘真正诉求

前几天刚好有一个朋友,因为相谈甚欢,也因为自己的专业洞见,他很信任的直接接受我们课程。带着这种飘飘然的想法,我马上热情的接待了另一个客户。           

得意于自己的“巧舌如簧”,在没有认真倾听的客户真实需求的情况下, 就滔滔不绝的开始了自己的“表演”。因为还有客户的母亲和男朋友,并且前期有一点小铺垫,我迅速的获得了两位的好感,并且积极热情的互动。但是,客户就一直冷冷的,不怎么回应。越是这样子,我越是避开她的锋芒,跟她的亲人继续互动。           

结果可想而知,我流失了这个客户,但是更打脸的是,她直接找了我的另一个同事直接预订课程。这次的失败,还有一个原因:

说多错多,泄露底牌!

其实,行业固定的销售话术差别不大,我自己优势是专业知识过硬,实践经验丰富,之前只要是我经手的客人,流失的并不多。这次就是输在说太多,过早泄露底牌。

像之前成交的案例,他其实已经对比过几家,甚至接触过我们的其他同事,但是还没有定下来,其实是对销售人员不够认可。跟他的交流过程,我的节奏把握适宜。早关键时候,才显示自己的专业优势,将他一举拿下。但是,这个失败案例,就是太早泄露底牌,到后面直接聊不下去了。仓皇结束交流。

故事听完了,失败已是既成事实!但是,请一定记住,好好说话前一定要学会什么时候不说话!

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