首先，我们很容易混淆：“信任”和“关系”。到底它们是什么意思呢？
信任——价值传递的桥梁。我们要利“信任”向业务部门有效传递公司价值观、服务或方案。
关系——用情感绑架换取对方支持的一种行为。关系往往有明确的时间约束性和成本约束性。
说到 “关系”，大家会联想到感情牌、人脉强、面子、请吃饭、送礼品等词语。相对而言，大家会觉得“搞好关系”象贬义词，“建立信任”是褒义词，但其实从行为上讲，他们都是类似的，核心区别还是行为背后的目的。所以，我们可以从“搞好关系”的语境去想想，该怎么“建立信任”。
1、感情
人们本能的认为陌生人（包括动物）是危险的。熟人之间合作共事才是安全的。而所谓熟人不是天天见面的人，而是用感情链接的人。当然这种情感连接不是必然的。顶多算是“有总比没有好”。
为什么要跟合作伙伴建立感情链接呢？首先人们都有一种为熟人做成贡献的本能，比如，你朋友和人打架了，不管谁的错，你第一反应就是站在朋友的立场一致对外。而这种本能是我们可以利用的。
其次，感情促使对方的感性决策有利于自己。我们经常说的情人眼里出西施，就是用理性代替感性。不仅情人，朋友也一样。比如采购决策开始于理性，但最终的拍板却更依赖于感性。
与合作方从生人变成熟人一个常用的技巧，就是是关心对方的家人、配偶、孩子、父母。因为每个人最关心的人就是这些，而当你关注他们的时候往往事半功倍。
2、面子
所谓“面子”就是自我道德完整性的社会性认可。也就是让外人认定自己是“道德帝”的一种行为。
而所谓“给面子”就是如何按照对方的社会地位和与自己的关系来决定自己的行为。人们之所以追求面子无非就是追求一种社会优越感。给面子强调的是适当行为而不是自然行为。
一定程度上说，就是需要恶心自己，成全别人。
“给面子”对我们有什么好处？说白了就是唤起对方想帮助你的那种义务感，从而达到换取深入合作的目的。把你抬的高高的，在道德高地上下不来，为了证明你确实高尚，就必须帮我。这样“给面子”的人就对“有面子”的有了一定的支配权。
给面子最重要的技巧就是“出格”。所谓出格就是给出对方预料之外的尊重。比如，本来应该部门经理接待，结果销售人员的大老板亲自出面。
3、吃饭
吃饭可能是建立信任关系里最常用的行为了。吃饭这事在中国文化里有重要的内涵，最主要的功能——建立起拉近私人关系，方面交流私密话题的合适场景。
但是，别指望靠‘吃的好’直接形成信任关系。即便是吃鲍鱼龙虾也是你欠对方的情，不是人家欠你的情。因为他能来吃你饭就是给你面子了。关键在于你能否利用这种吃饭这个场景推进私人关系，做好其他场合不能做的事。
如何搞定饭局这个事呢，首先，不要一见面就约人吃饭，那是给人增加负担。循序渐进才是王道。
吃饭最难的就是“约”，约饭最重要的技巧也是俩字“合适”，所谓合适首先是身份合适，小HR约业务老大，困难可能比较大。但是以你大领导的名义出面约总是简单一些。
其次是时机合适。吃饭这事其实很敏感，它代表了对关系层次的认可。一共可以分为四种：第一种是不约，表明关系不到；第二种是带着部门所有人的来吃你，即是避嫌也是考验你是否有诚意。第三种是单独来吃你，是想和你说点私房话。第四种是带着家人来吃你，把你当朋友了，铁杆支持者。
至于饭怎么吃，不罗嗦。但是有一点别忘了：一定要营造出私人话题，不要总是谈工作，比如：开场话题可以聊点股市、房价、互联网，接着可以聊风土人情、祖籍故乡来拉近距离：接着是明星八卦、政治秘闻，开始往私人话题里扯；再接下来然是兴趣爱好，如果气氛合适，可以往下三路里努力。
当然，最后叮嘱一下，吃饭过程别忘了找机会推进业务目标。
4、礼品
礼品这东西送轻了叫礼貌、送重了才叫人情。最重要的技巧就是该送鸡的时候送头驴。驴的价值减去鸡的价值就是想让对方帮你忙的成本。
如果想送的了无痕迹，必须符合三个原则：不得不送、不得不收、不得不回馈。
所谓不得不送，就是必须有很恰当的理由或恰当的时机。比如，人家帮过你，你需要感谢，这就是恰当的理由。你可能说客户没帮我啊，这个可以有。
你可以让人家做一件他应该做的事情，然后，再以这个理由送礼品。再或者，对方的婚丧嫁娶，生病住院时送，这就是时机问题。
所谓不得不收，是指你所送礼品的恰当性，礼品不仅仅要体现价值，还要体现情感或者实用性，否则直接给钱就完了。这个颇费脑筋，也没有一定之规。比如，客户有部iphone，你帮着配个手表。人家孩子学钢琴，你从国外帮他买套不常见的教材等等。
如果你对礼品的概念停留在烟、酒、茶叶三大件，还是留着自己用吧。
所谓不得不回馈，是指礼品的价值体现，也是搞关系的核心目的，就是让收礼的人明白，这个礼品绝不是为了建立纯洁的友谊，肯定有所图。本来该送只鸡的事，现在却送了头驴，你心里应该知道为什么？
5、人脉
很多人觉得人脉就是你认识多少人，其实人脉的准确定义是有多少人需要你。或者说你可以被谁利用。
见过很多人，在无数的QQ群微信群混，也在无数的展会峰会上出现，为了发展所谓的人脉，没事就混圈子，家里的名片论斤称。但是除了混个脸熟，没有多少人理他。原因就在于别人看不到他的价值。所以，进不了圈子不要硬挤，难为了别人作贱了自己。
网友评论