什么是领导力的推力和拉力？

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管理大师德鲁克说，营销的目的就是让销售变得多余。是什么意思呢？他是说，销售产品有两种方式，一种是推销，一种是营销。推销是把产品推给顾客，营销则是吸引顾客，相当于把顾客拉到产品的面前。德鲁克说，营销的目的就是让销售变得多余，就是说你拉的工作做得好的话，你推的工作就不需要了。

领导力和销售产品其实有相似的地方，领导力的高手也是擅长用拉力，尽量让推力变得多余。

那么，什么是领导力的推力与拉力？ 

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要知道都有哪些推力，哪些拉力呢？我们需要讲一讲权力的概念。

一、五种权力（由佛伦奇、雷文于1959年提出）

01 报酬权力：就是奖励。

02 强制权力：就是惩罚。

03 合法权利：就是组织者或者社会赋予的权力，比如职位。

04 专家权力：这个来自专业能力，如医生让你吃药。

05 参照权力：就是别人把你当作榜样，作为参照系，从而愿意听你的，比如歌星影响粉丝。

五种权力中，报酬权力、强制权力、合法权利是推力，参照权力、专家权力是拉力。

二、第六种权力：信息权，也就是说服力。

第六种权力由雷文提出，当时老师不同意，而雷文让步了，后来老师去世了，雷文单独发表了文章，把信息权力加进去。

据雷文回忆说，他当时的让步，不是因为老师说服了他，也不是因为报酬权力和强制权力，而主要是因为老师的合法权，因为对方是老师，可能还加上一些专家权力，还有一些参照权力。

图自网络

三、领导力主要用拉力

01 报酬权力、强制权力，和合法权力往往和职位联系在一起，统称为职位权力。

02 专家权力、参照权力和信息权力可以统称为个人权利。

03 个人权利就是领导的拉力，职位权力就是领导的推力，领导力主要用拉力，而不是推力。

四、为什么领导力不能主要用推力？

01  权力和领导力的主要区别是，实现单方面目标的是权力，实现双方目标的才是领导力。

02 领导力不是说设定一个单方的目标，然后把目标硬推给大家，领导力是要设定一个共同的目标，让他人相信这个目标，把大家吸引到这个目标的周围，让大家心甘情愿地投身于这个目标。

03 甘地的的例子就是使用了拉力。 

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之前我们了解了领导力是什么，以及领导力在生活工作中的运用非常广泛。了解的越深，越发现领导的运用有很多的细分和技巧。比如领导力的推力和拉力以及六种权力，这样会更加能明确指导我们在工作生活中对于领导力的运用。

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想象这样一个情形，你跟上司开会，讨论一个决策。你先发表了你的意见，然后上司发表了他的意见。最后，你改口同意了上司的意见，上司做到了让你听他的。他可能使用了什么权力呢？

上司使用的权力大小，依次是：合法权利、专家权力、报酬权力、强制权力、参照权力、信息权力。

职位上来说，他是你的领导，所以天然具有职位权力，包括报酬权力、强制权力，和合法权力。既然是领导，就有比你的过人之处，就会用个人权力，包括：专家权力、参照权力和信息权力。

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在实际的工作中，要多使用拉力，设置团队的共同目标，让大家相信这个目标，心甘情愿的为了目标共同努力。

销售过程其实可以借鉴推理和拉力的原理。多做市场活动，把用户吸引过来，站在产品面前。而不是单纯的运用地推等拉力去销售。

部分内容摘自刘澜《领导力30讲》-03