逻辑思维 | 领导力高手用拉力

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《刘澜·北大领导力30讲》

你好，我是刘澜。

今天我给你讲一讲领导力中的拉力和推力的概念。

管理大师德鲁克有一句著名的话，说营销的目的就是让销售变得多余。德鲁克是什么意思呢？他是说，销售产品有两种方式，一种是推销，一种是营销。推销是把产品推给顾客，营销则是吸引顾客，相当于把顾客拉到产品的面前。德鲁克说，营销的目的就是让销售变得多余，就是说你拉的工作做得好的话，你推的工作就不需要了。

领导力和销售产品其实有相似的地方，领导力的高手也是擅长用拉力，尽量让推力变得多余。

要知道都有哪些推力，哪些拉力呢？我们还需要讲一讲权力的概念。

下面，我举三个事例，你听的时候想一想，哪一个事例体现的是权力。

第一个，一个歹徒拿刀对着你，让你把钱包交出来；第二个，你本来下班后就想回家，但是你的上级让你加班完成工作；第三个，你还是本来下班后就想回家，但是你的同事告诉你有个电影很好看，于是你跟同事一起看电影去了。现在你想一想，一共三个事例，歹徒持刀抢劫，上级让你加班，还有同事让你看电影。这三个事例，哪一个体现的是权力？你的答案是什么？

我的答案可能会让你有些惊讶，我的答案是这三个事例都体现了权力。

权力是社会科学的一个核心的概念，学者们对权力有各种各样的定义，但是基本上都可以归纳为这样一句话，权力就是让别人听你的，如果一个人能让别人听他的，这个人就有权力。歹徒抢劫，上级让下级加班，还有同事说服你看电影，这都是一个人让别人听他的，这都是权力的体现，只不过是方式不同。

你现在可能想到了，这些方式当中，有些是推力，有些是拉力。

具体有哪些方式呢？在管理学的教科书里，或者社会心理学的教科书里都会讲到五种权力，也就是说有五种方式能够让别人听你的。

在讲哪些是推力，哪些是拉力之前，我们来探索一下这五种方式分别是什么。这五种方式听起来比较复杂，但实际上没有那么复杂，我一个一个地给你讲。

第一个是报酬权力。报酬权力就是奖励。

第二个是强制权力。强制权力，就是惩罚。这也是我们通常所说的胡萝卜和大棒。这两种显然都是推力。

第三种是合法权力。合法权力是组织或者社会赋予的权力。比如说职位就是最常见的合法权力，上级能够让下级加班，是因为上级有组织赋予的合法权力。合法权力还有别的情况，不一定都来自职位，比如说老人在公共汽车上让你让座，你通常会让给他，他也实施了权力，但这不是来自职位，而是来自一个社会的文化价值观，这也是合法权力。

第四种是专家权力。这个来自专业能力，比如说医生让你吃药，你通常都会听医生的，因为医生有专家权力。

前面讲了四种权力，报酬权力、强制权力、合法权力、专家权力，都比较好理解。

第五种权力是参照权力，听起来略微晦涩一点。参照权力就是别人把你作为榜样，作为参照系，从而愿意听你的。比如说歌星能够影响粉丝，就是典型的参照权力。你不一定崇拜哪一个歌星，但是你敬佩一个人，认同一个人，那个人对你就有参照权力。

我们现在讲了五种权力，这五种权力当中，报酬权力、强制权力、合法权力是推力，参照权力、专家权力是拉力。几乎所有的教科书说的都是这五种权力。

你有没有想过，其实还有第六种权力呢？我们刚才讲到的同事说服你去看电影，其实就是第六种权力。这第六种权力被称为信息权力，也就是说服力。

第六种权力的提出过程其实很有意思。我们刚才讲到的五种权力的说法非常流行，这五种权力是两个社会心理学家提出来的，这两个人一个叫弗伦奇，一个叫雷文，他们是在1959年提出来的。

弗伦奇和雷文相当于是老师和学生的关系，就在两个人提出来五种权力的时候，雷文，也就是学生就提出来，其实还有第六种权力，就是说服别人。但是，他的老师弗伦奇不同意，弗伦奇认为权力这个概念隐含着这样一个意思，就是让别人做不愿意做的事情。所以说，说服别人不应该包括在内。而雷文认为，权力的定义就是让别人听你的，所以说信息权力，也就是说服别人也是让别人听你的，也应该包括在内。

当时雷文让步了，他服从了老师，没有坚持自己的意见，但是比较有意思的是，雷文后来回忆了一下，他说，他当时之所以听老师的，不是因为老师说服了他，也不是因为报酬权力或者强制权力，而主要是因为老师的合法权力，因为对方是老师。当然了，可能还加上一些专家权力，还有一些参照权力。

不过就在老师去世之后，雷文就单独发表了文章，把信息权力补充了进去。

我同意雷文的意见，权力就是让别人听你的。那么说服别人也是权力，而且是非常重要的权力。说服别人是比其它权力更高的一个境界，别人听了你的，但是他都没有感觉到是在听你的，他感觉是在听自己的，这是非常重要的一种权力。

这种权力其实不是雷文第一个发现的，你知道有一个著名的哲学家叫罗素，罗素比雷文更早就说过，改变观念也是重要的权力。

好了，现在我们说了六种权力了，报酬权力、强制权力、合法权力、专家权力、参照权力，再加上说服别人的信息权力。这六种权力还可以再分，其中报酬权力、强制权力和合法权力往往是跟职位联系在一起的，我们可以把它归为一类，称为职位权力。而专家权力、参照权力和信息权力可以归为另一类，称为个人权力。

个人权力是拉力，职位权力是推力。领导力主要用拉力，而不是推力。

你可能问，为什么领导力不能主要用推力呢？我们要区分一下权力和领导力。权力和领导力最主要的区别是，实现单方目标的只是权力，实现双方目标的才是领导力。

歹徒持刀抢劫，实现的只是他单方的目标，因此只是实施了权力。上级让你加班，那是权力还是领导力呢？那要看加班的结果是对谁有好处，如果只对上级有好处，那也只是权力，如果对双方都有好处，那才可能是领导力。

所以说，领导力不是说设定一个单方的目标，然后把目标硬推给大家，领导力是要设定一个共同的目标，让他人相信这个目标，把大家吸引到这个目标的周围，让大家心甘情愿地投身于这个目标。在这个过程当中，专家权力、参照权力、信息权力这些拉力显然要比报酬权力、强制权力、合法权力这些推力更有效。

我们再想一想甘地这个例子。甘地在领导印度独立的过程当中，他没有用什么推力，他用的就是拉力。他的拉力主要是参照权力和信息权力，他以自己为榜样，让大家把他作为参照系，而且他说服大家，让大家自愿地采取了非暴力不合作这样的行动。

这就是这一讲的要点，领导力的高手擅长用拉力，尽量让推力变得多余。

这一讲还有其它几个要点，我再给你总结一下。

我们讲了权力的概念，权力的定义是什么？权力就是让别人听你的，你能够让别人听你的，这就是权力。我们讲了六种权力，这六种权力有三种是跟职位联系在一起的，它们是合法权力、强制权力和报酬权力，有三种我们把它们称为个人权力，它们跟职位不是那么紧密地联系在一起，也就是说你有没有职位，你都可以用到权力。

这三种权力是参照权力、专家权力，还有信息权力。跟职位联系在一起的权力是领导力的推力。领导力的拉力是后面三种个人权力，领导力的高手主要用拉力，尽量让推力变得多余。

最后，我还是给大家留一道领导力的思考题，想象这样一个情形：你和上司开会讨论一个决策，你先发表了你的意见，然后上司发表了他的意见，最后你改口同意了上司的意见，上司做到了让你听他的。他是使用了什么权力呢？欢迎你留言分享你的答案。

好，我是刘澜，再见。