"今天有朋友发来留言，鼓励我要坚持写下去，给了我莫大的信心与鼓励，在此真诚的表示感谢。"
在讲述这个模型过程之中，我想用两天时间插叙两篇杂谈，一篇关于保险，一篇关于财富管理，因为我在开篇时讲到这是我写作此长文的心灵驿站，能够启动这样一个课题，得益于在这两个行业中获得的宝贵经验。
我2007年进入保险行业，从一名财产险营销员做起，到寿险讲师，再到基层培训管理，最后到中高层培训管理，走完这个过程大约用了6年的时间。期间也有良师益友鼓励我去做业务，说业务可以获得更大的成就，但我坚持了培训这条路，我本质上来讲不是一个能耐得住寂寞的人，唯有这件事情，在我人生最躁动的时间里走了一段寂寞的路。
我在这个过程中经历了寿险个人营销团队的一个关键的发展周期——"从人海战术向健康人海转型，从内勤主导管理向外勤自主经营转型，从万能投连大卖向回归寿险本源价值转型"，这个阶段做培训，恰巧让我学习了变革的智慧。
保险营销的秘密
(1)关于增员
"业绩等于人力乘以产能"，这是一个非常简单的道理，决定了个人营销的有两个不变的主题"增员"和"销售"。而对于增员，涉及到增，选，育，留四个关键环节，而其中增员者的愿景、使命、价值观又决定了增员的品质，这是增员的哲学，而"选、育、留"是基础管理、培训营销的体系化工程，只有哲学思维精进，才能反应到行为层面，基础管理的扎实，绩效的健康成长。这恰恰印证了哲学是一切科学的母学的说法。
昨日和陶老师(我眼中的中国寿险业做增员的大师)聊天，再次聆听他的观点，仍旧能领我反复回味，2013年在西安曾有幸和陶老师合作项目，让我感到了营销人员思维的转变到行为转变的魅力，同时也深感制度约束对于组织管理的重要性。"让营销人员在组织发展中明确愿景使命价值观，同时用制度去激发人性中善的部分，遏制恶的部分，将自我激励与制度激励结合行成具有持续动能的管理惯性"。这是我在2013年至今关于组织发展体悟到的核心观点，随着保险营销员的准入门槛降低，人力快速增长，我也时刻在这个课题上保持警觉，及时迭代更新，因为在个人营销领域"组织规模"总是会带来重要影响，这个甚至可以迁移到更多的行业。
(2)关于销售
销售是寿险营销人员的生存的关键因素，其关键在于件数与件均，就是销售的"效率"与"效果"，大部分的寿险营销员，每月1—3件，而在我访谈的高绩效人员能够达到几十件;另外有些营销员件均3000左右，而高手却能达到件均上万，几万甚至更多。为什么会有如此大的销售差异？这成为困扰很多营销员的一个问题。
一次在与一个资深的台湾讲师聊天的过程中，我得到了很大的启发，他说台湾的寿险业快速发展的关键拐点中，有一个重要的事件，就是"顾问式行销"技术的推动。我后来就这个话题进行了案例访谈和归纳总结，我发现一个新营销员往往是人情单，产品单，这个阶段是客户资源的野蛮开拓，甚至是毁灭式的，这就是为什么寿险营销行业3-6个月留存率很低的原因了。而我看到新人阶段做的好的，往往能够很好的进行结构化呈现产品，后来我们开发了FAB,SPAR销售技术的课程。而稍微成熟的营销员会向"以客户为中心"的销售理念发展，进而广泛的应用"顾问式销售技术"，很好的做KYC(know your customer)，了解客户需求，做有价值的方案呈现，获取反馈，不断优化，跟进服务。但这还不是最"精彩"的，顶级销售人员是在策略上体现了更好的智慧，他们将大约80%的精力放到"营"上，大约20%的精力放到"销"上，因为他们已经感觉到，只有这样才能大大的提高销售的效率和效果。
正是得益于保险行业的大量样本，才促成了在2013年立项研究，当然，我接下来的财富管理行业也得到了相应的验证，让这个话题变得更有价值了，真是人生一大幸事。
(未完待续)
网友评论