关于财富管理杂谈我准备描述两个维度的事情，一个是公司层面，一个是执行营销层面。第二个层面和4P动力营销理论相关性较大，但是为了还原更真实的财富公司的管理逻辑，以及在这样一个快速发展的业态中个人营销者（理财顾问）如何更好的生存，大家应该了解公司发展的逻辑。
财富管理公司应该是在高度的市场化引导中产生的，在市场经济发展的初级阶段，中国的老百姓更多的接触的是银行、保险、证券这些传统的金融机构，以满足家庭的投资理财需求。但是随着改革开放的不断深化，居民财富逐年增长，大众富裕阶层崛起并逐渐占据社会发展的中坚力量，其理财需求呈现出多元化、多层次的特点。大众富裕阶层人群规模保持着稳定的增长，2014年末达到1,388万人，2015年底人数达到1,528万人。
数据来源波士顿咨询《2015年中国大众富裕阶层财富白皮书》
很多传统的金融机构，或创新型金融服务机构看准了这个快速膨胀的市场，纷纷开启在大资管时代背景下的财富管理模式。另外是以互联网金融公司为代表的一批创新型公司，他们本就是带着创新改革基因，游走于金融监管、制度体系边缘的“淘金者”。这些公司在通过快速扩张积累了原始资本及客户流量后，开始转型更为稳健的财富管理业务。
这期间我经历了几家公司的发展，参与其中，感触颇多。我感觉到了目前的财富管理行业发展是一个呼唤“英雄”的时代，因为不是你拥有了良好的知识结构就能够在这个“知识密集”型的行业里获得成功的，他还需要勇气、智慧、洞察力、控制力、果断的决策能力，当然还有更重要的运气。我经历了某信公司的产品线变革的过程，从单一产品、多产品、FOF、资产配置，这是一个以产品带动市场品牌的关键性战略，企业实现了营销团队的自然迭代，从而站上了市场的巅峰。而后我也看到了某远公司从开疆扩土的跑马圈地、人力极速增长、借用政府资源的信用背书，确立市场口碑及大型财富管理公司的品牌定位，进行产品体系的优化调节 ，让公司成为财富管理大发展这场盛宴的获益者。当然也有公司依靠前瞻的战略性判断紧盯未来业态，布局智能化投顾研发，为更轻型的商业模式布局，从传统战略思维向平台化战略思维转变，随时等待市场的下一个发展机遇。
这其中我有幸与这些公司的“英雄人物”成为同事，成为朋友，通过观察和他们的聊天我发现他们具备了一些共同的思维特点，那就是他们在公司发展经营中具备了三套相当完备的逻辑：市场逻辑、财务逻辑、控制逻辑。
其一，市场逻辑，这些优秀的企业家们，他们在行业的判断和切入点上找的非常准确，从不同的角度切入都能获得成功，比如创投基金、互联网金融（P2P/P2C）、公募基金组合等，这些切入点符合他们个人的特点和基础，正印证了我们前文提到过的“自我认知”的重要性，无论是大商业还是小生意逻辑是相通的，获得成功的关键是清楚的认知自我、把握自我、发展自我。
其二，财务逻辑，这些“英雄”在管理和发展企业的过程中，对于投产比的测算极其精准，甚至做的都是worse的财务测算，在一些发展阶段，现金流也曾经让他们感到窒息，但是由于计算准确，尚有狭小的回转空间，让他们在财富管理这个高成本投入的行业生存发展起来。这期间我也看到了好多由于财务逻辑不清楚的“淘金人”最后身败名裂，落得了“跑路”的结局。
其三，控制逻辑，有些时候我们经常说“人对了事情就对了”，于是企业发展在选人用人上极尽所能挖掘商场的“显性人才”，但是这些人却没有给企业发展带来应有的价值贡献，甚至有些还没有融入企业就仓皇落败了。但是我看到这几家成功的企业在人才发展策略中体现出了极强控制性，即在不同的发展阶段采用了不同的管理团队，有能利用企业的发展和战略诉求自动淘汰更新，最后让创始人逐步抽离出来，更加关注战略层面，实现去中心化管理。
基于以上的探讨我们发现财富管理领域的营销者（理财顾问）必须应该遵循公司层面的三个逻辑才能更好的发展。应该不断地问自己三个问题：1、我是市场需要的理财师吗？（以满足市场逻辑）2、我在公司是否创造了具有竞争力的绩效？(以满足财务逻辑)3、我是具备了完备的管理者思维？(以满足控制逻辑)。
在近几年与财富公司的理财顾问互动当中，我发现做的好的顶级财富顾问给这三个问题作出了完美的答案。他们不断的提升自己的专业内涵及营销能力，以满足客户的多元化、多层次需求。他们不仅懂投资规划、保险规划同时要熟悉税法、继承法、公司法等法律知识，他们了解全球的税务政策、不同国家的福利特点、人文环境为客户提供很好的移民规划服务等等，除此之外在面对不同的客户时也呈现出了不同营销策略，他们确信市场需要“独立财富顾问”。在公司的角色扮演中，好的财富顾问从个人英雄逐步蜕变成团队英雄，在公司发展中扮演越来越重要的管理角色，为公司的去中心化管理模式做有力支撑，为让更多的销售人员提升产能释放绩效，在这个过程中他们帮助了他人也成就了自己。基于此，我坚持提倡财富顾问的双线发展逻辑即“知识”与“技能”同步发展，同时推广“营销力”培训，提升营销管理能力。
我们《中国式营销》系列文章就是试图在顶层营销逻辑上做系统化阐述，以此给到未来的财富顾问、独立理财师更多的营销方面的帮助。
（未完待续）
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