文/Dailei
内容整理于《王烁|三十天认知训练营》

01

查理芒格开创了一个思维模型：误判心理学。说的是，人有25中心理倾向，也就是思维定式，会在你不自觉的时候就影响你的判断。我先来给你说说查理芒格这个人。

芒格是巴菲特的合伙人，巴菲特说他是自己见过的最聪明的家伙。命运把他们俩绑在一起成为终身合作伙伴，但假如命运不是如此安排，芒格一样会会获得自己的成功，正如巴菲特也会。

芒格经历比较简单，出生在内布拉斯加州奥马哈，小时候给巴菲特的祖父老巴菲特的杂货店打过工，参加过二战的尾声，上过加州理工大学，从哈佛法学院荣誉毕业，做了几年律师，然后不干了，专注投资，与巴菲特比肩而立，成为超级投资者。

芒格聪明但不靠小聪明。他服膺的偶像是美国开国元勋富兰克林，但我没看到过他讲富兰克林的各种显赫功业，相反，他引用的是富兰克林年轻时草创的《穷查理年鉴》（Poor Richard's Almanack)。

富兰克林白手起家，没有受过多好的教育，操办《穷查理年鉴》，全部自己写。他的写作水平怎么样呢？他把他欣赏的作者的文章找来，模仿其手法，反复练习，针对联系，如此切磋，如琢如磨。这些不是走捷径小聪明，而是笨办法大智慧。

芒格如法炮制，芒格把自己的人生经验和投资心得也放在了一本书里，叫《穷查理宝典》，（Poor Charlie's Almanack)。你发现没有，只有中间两人的额名字不一样，他这是向偶像致敬。

多年以前，芒格在两个母校加州理工大学和哈佛大学作过三次演讲，主题都是人类误判心理学。15年后，他将这按此演讲整合为长篇文章。在前言中，芒格讲了自己为什么要这么干，他承认自己对学院派心理学一无所知。之所以要整合、加工、再版，原因在于这些东西对芒格极为有用，那就“为后人留点有用的东西吧，我的剑留给能挥舞它的人。”

芒格为什么要修炼自己的心理学呢？因为我们所处的这个世界就是被各种误判打造而来的。无论你想要避免落入同样的误判陷阱，想要避免受别人误判之害，还是说想利用误判获益，第一你得知道有哪些常见误判，第二你自己必须有更靠谱的认知框架。他翻了几本心理学教材，觉得没用，于是土法上马，用富兰克林打法，自己来锻造对自己管用的心理学。

02

土法有两大特点：
第一是翻转。翻转的意思是说，如果你想知道怎么成功，那就先去知道怎样就会失败。芒格不学习成功，而学习失败，从各种各样的失败决策中寻找教训，翻转过来获得好决策的线索。他常说，“告诉我会死在哪里，我就永远不去那里。”乍一听好像是打趣，其实已经公示了学习秘诀。

第二是跨界。这一条是和上一条联系在一起的。因为芒格喜欢从反面入手，蠢人和愚蠢对他来说就是宝贵的学习材料。蠢人和愚蠢哪哪都有，他们在哪里，芒格就跟到哪里，仔细观摩。不知不觉就跨越了行业壁垒，学科鸿沟。人跟人不一样。游戏人做事靠工具，比如更好地建模型，量化，电脑就是工具，让我们更快更高更强。芒格是另一种人，他做事靠琢磨人。

另一个传奇投资者卡尔伊卡恩也是这一党。卡尔伊卡恩是今天还活着的最伟大的投资家之一，他的业绩不亚于巴菲特，但他的风格完全不同。买入大量的股票，进入董事会，炒掉CEO，压迫上市公司更好地回报股东，这是他的打法。

我听他给耶鲁学生讲金融课，上来就说，“电脑什么的我不懂，但我懂人啊。”懂人就是懂人性，人性复杂无比，所以这条路是险路。反过来说，人性又亘古以来不变，所以也可以是捷径。至于是险路还是捷径，得看你是什么人。

03

围棋中有句话，叫做不思而应，“还没想呢，棋就下了”，这句话就是思维定式起作用的后果。我把他们直接理解为开关，就是说，一拨这些东西你就有反应。芒格在自己的人类误判心理学里提出了25种心理倾向，就是人们的思维定式。

• 第一个开关是激励。它是个超级开关。芒格说，永远不要低估激励的作用，其重要性怎么强调也不过分。只要激励用得上，就不要用别的东西。富兰克林说过同样的道理，用利益而不是道理来说服人。

• 第二个开关是爱。人们渴望爱与被爱，因此对所爱者的缺点熟视无睹，听从其意志，偏爱其所爱，甚至不惜扭曲事实。爱既能把人推向巅峰，也能把人打到谷底。

• 第三个开关是恨。恨与爱恰为镜像，人们为此无视所仇恨者的优点，乃至一切与之相联的事物，同样不惜扭曲事实。

• 第四个开关是讨厌不确定性。人们不愿意陷入怀疑和不确定状态之中，总是想立即作出决定。这是演化而来，不立即行动的那些猎物早就在进化中被猎食者吃干抹净。它与困惑和压力有关，困惑和压力越大，人们越想尽快摆脱怀疑。

• 第五个开关是一致性。人们讨厌前后不一，总想前后协调起来。这使得习惯至关重要，它是让人生保持一致性的快捷方式，后果是好习惯事半功倍，坏习惯纠正起来事倍功半。如果这与上一条讨厌不确定合起来，可能导出可怕的后果：过快地下判断做决定，然后永不改变。

• 第六个开关是好奇。人类的好奇心远胜任何动物，这是一面。另一面是好奇心杀死猫。

• 第七个开关是公平。已所不欲，勿施于人。

• 第八个开关是妒嫉。这是最古老的开关之一，肯定来自于演化，因为兄弟姐妹之间的嫉妒更甚于陌生人之间。《圣经》禁止人嫉妒有驴子的邻居，可是没用。巴菲特甚至说，推动世界的不是贪婪，而是嫉妒。

• 第九个开关是投桃报李，以牙还牙。没有它，人类不可能进化出合作。但它也可以被利用来操纵人。给你小恩小惠，你油然而生感激，于是掉进陷阱。大脑本能地就想投桃报李，但却不擅长计算数字。多少人栽在这里。

• 第十个开关是近朱者赤。哪怕两样东西只是肤浅地联系在一起，也会对人的判断产生联带影响。这就是为什么广告里总是俊男美女的原因。人们喜欢俊男美女，就会连带对广告宣传的产品有好印象。 这无伤大雅，但如果你得的是波斯信使综合征，后果就会很严重：带来坏消息的信使会被波斯国王杀掉，从此他再也听不到坏消息。

• 第十一个开关是否认现实。人们会拒绝承认现实，如果它太令人痛苦。

• 第十二个开关是过度重视自己。人们总是认为自己拥有的东西更好，喜欢与自己相似的人，好处是安全，坏处是形成同类的小圈子，锁死在互相欣赏但逐渐衰败的螺旋里。伟大人物则相反，他们经常清扫房间，断舍离。

• 第十三个开关是过度自信。这跟上一个开关“过度重视自己”密切相关。过度自信的人还往往会高估自己对其他人的判断能力，结果就是在面试上花了过多时间，其实把这些时间用在简历上更有效。 怎么才能解毒？少想自己这个人，多想概率这件事，先别想自己能不能做成一件事，先想想这件事以前的成功率是多少？

• 第十四个开关是厌恶损失。人们厌恶确定的损失，甚至不惜去冒巨大的风险来避免它。 两个围棋世界冠军争霸，一方犯了个小错，造成亏损，承认亏损，慢慢下的话，局势虽不利但还能长。他拒绝接受，选择马上拼命，被对方一击即溃。 阿尔法围棋就不会像他这样。因为这个开关只属于人类，而不属于人工智能。

• 第十五个开关是寻找认同。青少年受同伴影响远胜于家庭，成人也一样。 在认同感的驱使下做出不可设想的事情，比如在集体中普通人能够对他人施以不可想象的暴力。人们在面临困惑和压力时最有动力寻求认同感，所以传销和邪教组织的第一步便是将人隔离。

• 第十六个开关是对标。人是不擅长对孤立的事情做出判断的，需要用参照来比较判断。例如用100元买一样东西，你难以判断是否划算，然而若昨天是50元，今天是100元，你很容易判断这不划算。 别买配件，因为配件这门生意就是建立在利用对标这个开关的基础上的。比如买辆车，许多人会配许多附件，只是因为跟汽车总价相比，附件价格似乎微不足道，其实搞不好人家的利润主要就在附件上。 温水煮青蛙，因为每一刻都只跟上一刻比，觉得没啥变化，直到沸腾。我们作判断总是长于找对标作比较，也就是相对视角，非常不擅长于绝对视角。

• 第十七个开关是重视易得的东西。芒格说有句歌词，“如果我爱的人不在身边，我就爱身边的人”。耶鲁大学校长、心理学家苏必得也说，恋爱这件事，相关性最大的就是距离。兔子总吃窝边草。

• 第十八个开关是服从权威。领导比普通人更容易显得英明神武，尽管他们除了位子之外就是普通人。 崇拜权力不是哪个民族的特性，这件事全人类共通。正因如此，对把什么人放在有权力的位置上这件事要特别小心。

• 第十九个开关是万事有理由。让别人做事一定要告诉他为什么，因为人人都想知道为什么。 重视到什么地步？只要加两个字“因为”，不管后面说的是什么，别人都会多让你一点。这一点在心理学中已经做过很多实验，你不妨也试一下，效果会很明显。

• 第二十个开关是个总开关，组合开关。如果把前面的单个开关组合起来，效果会更为强烈。 举个例子，厌恶损失与追求一致性结合起来，使人不停地往失败的事情上追加下注，直到全部输光。再比如，“服从权威”开关加上“追求一致”开关加上“寻找认同”开关，那么就有可能创造邪教和恐怖组织。

• 第二十一个开关是压力。 压力有二重性。套用巴甫洛夫对狗的研究，第一，巨大压力会使人崩溃，第二，压力够大的话，所有人都会崩溃。第三，最坚强的人一旦崩溃，恢复也最难。 最有意思的是第四点，恢复的惟一途径是重新施加巨大压力。

• 第二十二个开关是用进废退。 只有练习才能精进，这个人人都知道。但是，有些技能很不常用，要练到精处，只能随时练习，但看起来又没用，因为用到的机会很少。 这些技能就是屠龙技。你一辈子都不一定能遇到一条龙，但现在不练万一遇到怎么办？

• 第二十三个开关是毒品有害。 这个没什么可解释的。

• 第二十四个开关是衰老。 没有谁还能年老后继续擅长学习新的复杂技能，迟滞岁月磨损的惟一办法是始终保持思考，怀抱欣喜之心学习。

• 第二十五个开关是闲扯淡。 人人都爱闲扯淡，这个没什么办法，但你得尽量做到别让闲扯淡的人打扰做正事的人。

回过头来看这25个开关，芒格说，它们既不是所有时候都好，也不所有时候都坏，它们就是思维的快捷方式。 我们首先得知道人同此心，心同此理。我们每个人也不例外，都在这25个开关的控制之下。其次，记住这25个开关，但凡意识到我们正在被哪个开关所控制，其实就有解药。

04

对于25个开关的解药，解药不外乎这些：

• 第一，随时对照25个开关检查自己的决策。知道就是得到，比茫然懵懂好很多。
• 第二，下判断作决定前，最好要有冷静期，避免冲动。因为这些开关往往是热开关，一拨就动。
• 第三，要算概率，可以使决策更稳妥。你做任何事情之前都要算概率，哪怕你算不清也要算，只要你有算概率这根弦，就能让你的决策更稳妥。
• 第四，找对参照系。既然我们根深蒂固是不能摆脱的，就是通过比较来做出决策，找好参照系，找准参考系。
• 第五，与前后不一这件事和解，自相矛盾没什么了不起的。因为世界本身就充满矛盾。
• 第六，永远直面真相，不管这有多么难。

其实这些解药大多数就是直接针对我们前面说的某些开关的。这里面最重要的环节是：你知道这些开关存在，这样你就对自己有了一个监控系统，你因为这些开关而导致错误判断的可能性就会小很多。