作者：大材研究，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！
观近两天泛家居行业的情况，广受关注的无疑是优居客。
作为一家互联网装修平台，这家公司的名气本来不大，因为在它的前面，除了齐家网、土巴兔之外，还齐刷刷地排着土拨鼠网、装一网、齐装网、我爱我家、家宝网、易居网、装修123网、X团装修网等众多同行。
没想到的是，因一纸公告，它却受到了空前的关注。
在优居客网站上，出现了一则通知，其中提到，因公司经营不善，财务状况严重恶化，股东会决定，从11月26日开始，进入解散清算程序，暂停发展新的业务，成立清算组对原有业务进行梳理。
几乎从公告发布开始，多家网站介入报道，其中披露了多名业主维权的情况。
来源于“中国质量万里行”的一篇文章显示，截至11月26日18时，一个名为“优居客退款群”的微信群里，已经有458人，即使一个家庭有两人加入，波及的客户也不算小。
在优居客网站的右侧，还能看到业绩展示：帮助92.9574万业主，入驻设计师8635家，在建工地5122个。
作为一家2013年成立的装修平台公司，优居客的业务并没有本质的创新，模式跟市面上所有的互联网装修平台几乎一样。
大材研究曾经对此类业务做过总结，可以做如下概括：
❶ 整合装修产业链上的供应商，包括装修公司、室内设计公司、工长、设计师等服务商资源，为这些公司或个人引流，促成交易，收取佣金。
❷ 整合家具、灯具、瓷砖、卫浴等装修材料商，通过家具建材团购活动、广告营销等服务，给这些公司引流、促成交易，收取佣金。
❸ 整合消费端，通过内容、社区、服务商等资源，吸引业主访问，为业主提供从装修设计、材料、贷款分期，到施工的一站式服务。
从2014年到2017年，优居客表现相当努力，一度还实现了不算差的发展势头，主战场放在上海，从2014年开始，陆续祭出多种开发市场的大招，包括：
免费定制与推荐公司；免费节点监理；免费装修顾问；全程装修托管、免息装修分期等服务。
其中还有一些设计不错的服务细节，比如装修验收满意再付款、确保业主装修资金安全、24期分期0利息等。
2016年时，优居客曾完成数百万人民币天使轮融资，投资方为合力投资EmpowerInvestment和梧桐树资本。
跟经纬、红杉、金沙江、顺为等创投公司比起来，合力与梧桐树的名气相对小一些，手上孵化的成功企业也不多。
不过，两家公司都有大量投资案例，梧桐树专注于TMT领域，基金规模号称150亿元，投资项目包括楚天龙智能卡、云端文化、心动网络、微博易、和聚、校宝在线、天下房仓、艾尔平方、顶上等，从这些项目看，影响力也不大。
合力投资成立的时间也不长，2012年成立，据公开信息，他们已投资150多家公司，涉及互联网、人工智能、自动化、金融科技、文化创意、消费升级、新材料、生物医疗等多个领域。所投项目里倒是有一些网红企业，比如墨迹、驹马物流、丽维家、好贷网等。
尤其是驹马物流，已经非常厉害了，3年7轮融资，刚刚公布的消息是，驹马完成了C轮15亿的融资，普洛斯、远洋资本等，跻身成都的独角兽。
凭两家投资公司的实力，想必再力挺优居客是没问题的，之所以后续没有跟投，也没有拉到新的投资机构参与，可能跟优居客本身的业务增长瓶颈、所处的细分市场格局有莫大关系。
拿到投资的那一年，优居客曾扩大业务，跳出装修撮合与托管业务，做起了建材销售与团购。
并在上海闵行区，开了一家自有的建材特卖馆，3000平方，引进大概50家品牌家居建材商家。
一年后，又上线APP。
大材研究认为，APP属于互联网运营里的重资产，投入大，获客留客难度也大，成本还非常高。以优居客这样的体量与资金基础、业务能力，在没有完成一定用户量积累的情况下，就上马APP，无疑给自己又套了一个枷锁。
之前有一些中小装修或家居建材公司，咨询大材研究，提出自己要不要开发APP的问题，邓超明给出的建议一般是，如果你掌握的月度活跃用户没有达到10万级，而账号上也没有几千万流动资金可用，完全没必要做APP。
至少有三点原因：
一是功能较完善、用户体验比较好的APP，开发与运营成本较高，动辙百万级，而且回报期可能很遥远，有没有这笔资金拿出来投？
二是泛家居领域多数是低频消费，要想实现用户量按月均10万或百万级的增长，可能性非常小。
三是APP太重，一个装修公司的APP，你花钱让用户安装后，但他又能使用几次，低频使用，自然影响了APP的转化与获客能力。
官网、天猫店、京东店、微店或者公众号就能解决的事情，何必一定要靠APP。当然，当用户规模上升到一定数量级的时候，又另当别论。
另一件出乎大材研究意料的事情是，到2017年时，优居客居然推出了一个返利的神招，给装修业主12%—18%的装修款返还。
当年3月11号的2017中国婚博会上，优居客摆了将近200平的展厅，现场就打出了12%高额返利的大幅背景板宣传。
这招相当于“杀敌一千，自损八百”，不排除有大量业主，看中高额返利，签合同打款。
问题是，优居客从装修订单里赚的利润都不够拿出来返利，哪来的钱给业主搞返还。
此前，颇有影响力的实创装饰，也曾推出过装修款十年返还，每年返一定比例，以实创的底子，也没有玩转，结果多个城市遭遇资金链吃紧或断裂问题。
大材研究注意到，从今年初开始，网上已陆续传出优居客不给装修公司打款的投诉，说明问题已陆续浮出水面。
而后，管理层应该采用了多种措施，试图挽回局面，可惜缺乏后续资金支持、现有业务又难以维持整体运转，导致崩盘。
大材研究邓超明认为，以前，我们担心装修公司跑路，后来有了装修平台，搞资金托管，结果平台也不安全。
作为平台型公司，在齐家网、土巴兔两大寡头的虎视下，要想突出重围，难度已经越来越大。
如果剑走偏锋，搞起高额返利，以此聚客拉客，无疑于是走钢丝的经营行为。
在大材研究8月份的文章《为什么是齐家网、土巴兔脱颖而出，其他对手都去哪儿了？》里，已经有过结论：
我们所重点关注的十多家互联网装修平台，都挺努力，在平台搭建、盈利产品打造、内容提升、市场开发方面，都曾经有出色的表现。
但是，几番洗牌之后，真正做大的平台，只有两家：齐家网与土巴兔。90%以上的平台都逃脱不了掉队的命运。
其他平台要么退居二线，构成第二梯队里成员，业务还能保持，但是离齐家、土巴兔的差距变得越来越大。
还有一些平台，尤其是曾经做内容与社区服务、做装修业务撮合的，关停的比例会相当高。
齐家网已经在香港上市，2018上半年营收2.76亿元，同比增长33.8%，平台业务已增长到1.6亿元，同比增幅117.2%。
而且月独立访客高达4628万，同比增长48.5%；平台商家的留存率从2017年12月31日的77%提高到了2018年6月30日的84%。
土巴兔呢，也不弱，2018上半年营收2.7亿元，在一些公开资料里，提到已拥有2630万用户，8.45万家装修公司，107.3万设计师，平台GMV在2018上半年达到236亿元。
这两家公司，都在加快供应链、金融等业务的布局，而且平台业务也属于重点，在齐家网总营收里占到58%，在土巴兔的业务里占79.1%。
在这种竞争环境下，其他实力更弱的平台，如果还要走齐家网、土巴兔同样的路，能有多大的空间？
当然，也不是没有机会。推出更有效的思路与落地产品，也许是新一轮逆袭机会的到来。
毕竟4万亿的家装市场，痛点太多，有效的解决方案太少。
我们复盘优居客的做法，他们跟齐家网、土巴兔们相比，是没有实质差别的，硬碰硬的形式，单靠价格、 返利、免费这些做法硬扛，但手上的资金又不多，怎么可能走远？
要想硬扛，也有机会，那就是你可动用的资金足够多，能够解决齐家网、土巴兔们没做好，或者不想去做的事情。
比如线下的集采落地，苦活，对操盘能力要求很高。比如更优质的内容服务，做的人多，但持续做、做得特别好、粘性特别大的公司，还没有几个。
如果做不到，建议转型，避开齐家土巴兔的优势领域。
网友评论