做销售究竟在做什么？
个人总结：以产品核心竞争力为依托，以成交为目标，营造预期氛围。
一、核心竞争力分析
核心竞争力就是对比同行，人无我有，人有我优。
内观街景产品的竞争力：品牌、公司规模、研发实力、产品做工、合作伙伴、外观设计、配件品质、音效效果、售后、小吃技术培训、模块化定制设备、展厅现场、仓库规模等等 、、
核心竞争力是沟通过程中的加分项，客户的充分了解，产生了信任感。在客户后期横向对比产品时，以我们的产品为标杆对比其他家产品，自然客户会选择给自己留下印象最深的产品。
核心竞争力重点在于充分展现，展现的过程始终穿插在沟通成交的全部环节。
二、营造预期氛围
现在产品同质化现象非常严重，A与B之间该如何选择？
相同价位区间的两款手表，一款是宝珀，一款是百达翡丽。我们会如何选择？
选择品牌故事、选择样式、选择品质、选择附加价值、选择、、、？
个人认为选择是因为那种感觉。获得客户购买感觉的途径有非常多，除去刚才提到的某种核心特点之外，感觉得获得也是在沟通过程中逐步建立。
首先对客户进行分类：
钱、权、需求、及时性
1、既然选择成交是一种感觉，那么必定符合感觉的特点：及时性。
2、需求是因为客户的痛点，通过问的方式了解，并再通过问的方式放大客户痛点。
3、对客户的资金情况进行了解，并准确推荐符合客户需求的方案。避免错误的引导，反而放大了客户的痛点。无形中产生了减分项。
4、充分找准谁是拍板的客户。充分了解，并做好客户画像，组织后续沟通话术，确定需要使用的沟通技巧。
其次明确营造预期氛围中的沟通原则：
1、为客户着想，获得客户信任。没有人喜欢花钱，但是大家都喜欢买东西。买一款喜欢的、合适的。
客户在选择产品，同样会遇到同质化的产品，同样面临如何选择的问题。此刻客户最需要的就是一位能够站在客户角度，为自己挑选产品的业务经理。做到与客户同频沟通，并做好产品选择，使成交更贴近了一大步。
在这个环节中，客户体验到的是买，而不是花钱。体验到的是得到，而不是失去。
2、产品、品牌塑造贯穿整个沟通过程。
每个人都喜欢得到的更多，失去的最少。花同样的钱，都希望买到更多。买到更好的质量、更大的品牌、更好的售后保障、更专业的服务、更多的功能。做产品、品牌塑造的目的就是把这些附加价值在客户购买之前就送给客户。送给客户的东西越多，到了成交环节，客户愿意出的价格也就越高。
3、产品体验。
产品体验是前期促进成交非常好的推动环节。在购买之前就对产品使用的好处有了贴身的体会。那成交只是自然而然的事情。
体验之一：目视化体验：视频
围绕前面的核心竞争力展开视频介绍，给客户立体化、目视化体验，加深客户印象。优先建立客户的立体感觉，同样在客户横向对比时，想到这种产品，首先想到的是你家的产品。
相对于数字、品牌、文字，图片和视频会给人留下更深、更长久的印象。客户会把名字忘掉，但体验到的感觉很难忘记。
4、同频。
同样频率的东西会共振，共鸣或走到一起。往往指思想、意识、言论、精神状态等方面的共鸣或协同。--引自百度
物理定义在人际关系中同样适用，我们常常交往的朋友，或是气场相同、或是爱好类似、或是共同熟悉某一个常去地方、或是某件共同的事物产生了强联系。迅速找到与客户的共同点，建立客户画像，需要模仿客户的样子，以便引起同频共振的效果。有了共鸣，协同还困难吗？
三、沟通过程
如果沟通是片段的连接，那话术始终穿插在沟通过程当中。话术在体现核心竞争力的同时，巧用技巧。
问、利他、陈述式销售、细节带入引导思维
1、问：通过问的方式沟通信息点、缩减信息点、明确信息点。
2、利他：对产品功能、使用效果介绍，对客户后期使用产生便利。
3、陈述式销售：一种是陈述产品带来的结果、一种陈述的是看法。
在做好产品带来利益陈述的同时，并在沟通进程中对整个事件、产品的看法陈述。目的是体现出积极认真的态度、对事项进展的积极把控。
因为没有人会拒绝积极进取的朋友。反而会欣赏、钦佩，并向你学习，甚至膜拜。
4、细节带入引导思维
利用客户熟悉的场景，环环相扣带入到客户使用产品，甚至使用产品带来好处、荣誉的场景。一来加深客户印象，二来避开客户焦虑点，引导客户自己对利益、荣誉的想象。
视频、现场体验是细节带入引导思维非常好的途径。
四、报价原则
1、谁先报价，谁先死
在客户对产品不了解的时候，任何价格都是贵的，哪怕只是一分钱。
首先建立客户对产品的认识，如果通过使用产品能赚一万块，那产品只需要一千块，又有谁不会着急买单呢？
当然，如果在报价之前，寻到客户的心里价位，更有利于后续报价。
2、不离开成交现场，把握成交节奏。
体验是一种感觉，成交亦是。把握好客户成交意愿，在客户意愿到达的时候，及时完成成交。
3、议价有来往。
客户不喜欢便宜的东西，只喜欢占便宜的感觉。报价、议价有来往，营造给客户占便宜的感觉。并努力为客户提供更多的好处，让客户感受到你的积极和努力为他着想，除了成交之外，和客户成为朋友。
4、采用纸质版报价
在体现专业性同时，客户对配置、参数、功能了解更为深刻，加深了客户印象。
也避免后续沟通中的误会。
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