如何应对销售中的首因效应？

在人力资源中，面试环节，有一个非常重要的名词：首因效应。

举个小例子：

王灵去A公司面试办公室文员，这一天，她穿的是非常符合身份的职业套装，给人干净利落的感觉。HR面试官李飞，一推开面试室的门时，看到王灵的第一眼，就感觉：嗯，就她了，这就是我们公司要招的人。

再举个小例子：

王灵去B公司面试办公室文员，这一天，她穿的是非常符合身份的职业套装，给人干净利落的感觉，但是她面试的这家公司呢，是制造型工厂，HR面试官刘亮穿着工衣，一推开面试室的门时，看到王灵的第一眼，就皱起了眉头，刘亮心想，以后要和人事文员交待一下，一定要有工厂经验的才行。

这个呢，就是首因效应。

首因效应由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫首次效应，优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是先入为主带来的效果。首因效应是指个体在社会认知过程中，通过第一印象最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。对于这种因信息输入顺序而产生的效应的现象，有种种不同的原因解释。

那么，在销售过程中，首因效应也很重要。

接近客户是开展销售工作的关键一步。

我们来想想这样的场景：

王灵作为销售业务员，去拜访客户孙刚，当敲开孙刚办公室的大门的时候，她要如何与孙刚从陌生到熟悉呢？

首因效应告诉我们接近客户的前三十秒决定了销售的成败。

因此，掌握与客户接近的技巧，是每个销售员的必备技能。

那么，究竟要如何应对销售中的首因效应？

1、巧妙利用“问题”一步一步地靠近对方。

有个业务同事，她在分享经验的时候，一般是这样做的：您好，我想请教您一个问题。

当然了，因为她长的也比较温柔，很多人都会在不知不觉中放下心中的防备，同样温柔以待之。

关于问题呢，我们要注意几个小诀窍：

（1）问题要和主题有关。

（2）问题表述必须简明扼要。

（3）问题应当是客户乐意回答和容易回答的。

（4）问题分为开放式问题和封闭式问题。开放式问题可以宽松一些。封闭式问题需要针对提出答案是唯一性，范围较小的，有限制性的问题。

2、巧妙应用赞美之术。

赞美之术，需要注意以下几个方面：

（1）加上称呼。

（2）讲出具体事件。

（3）表达赞美之意。

（4）加上钩子，比如说以提问结束：我很好奇，您是怎么做的呢？

另外，赞美的态度一定要真诚，赞美的方式一定要不动声色。

谭总在分享销售技巧的课程中，说到四个字：销售无痕。

是的。赞美亦然。

3、巧妙借力。

借力可以从以下几个方面去考虑：熟悉的人、熟悉的话题、从众心理。

借力要注意的几个技巧：

（1）保证产品质量。

（2）借力的人是有一定影响力的。

（3）借力的案例是真实的。特别是他人购买的情况必须是事实求是的。

（4）套近乎的方法要因人而异。

4、借助共同爱好成为对方的“圈内人”。

有一位销售大师曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”

那么，如何找到与客户的共同爱好呢？

（1）共同的生活环境。

（2）共同的工作性质。

（3）共同的兴趣爱好。

（4）共同的生活习惯。

（5）共同的生理特征。