如何敲开客户心门？

如何高开客户心门？

我们先来看一个小故事。

日本销售大师尾志准备去向外科医生本田销售百科全书。、

在拜访之前，尾志就听说本田特别难以沟通，很多同事在他那里吃了闭门羹。

尾志多方打听，了解本田医生的情况。

他得到了两个关键信息：

1、本田医生的母亲在开澡堂。

2、本田本人对蕨类植物很感兴趣。

一天，尾志敲开了本田医生的门。

果然，本田的态度非常冷淡。

尾志表明身份后，他就直接下了逐客令。

这时，尾志说：“我刚从您母亲的澡堂那里洗得干干净净才来，应该有资格和您谈谈吧？”

本田医生一听，只得收回逐客令，答应给尾志10分钟时间，让他介绍自己的产品。

尾志手里拿的正是百科全书中专门有蕨类植物介绍的那本。

他准确地翻到最精彩的那页，递给了本田。

5分钟后，本田就对那本书爱不释手了。

就这样，尾志成功拿到了本田的订单。

在上面的这个小故事中，尾志的成功关键是什么呢？他是怎样敲开客户的心门的呢？

我们来看看他做了什么。

第一步：他提前对客户做了全面的了解。

这个了解详细到客户母亲开什么店。

第二步，提前计划，精心准备。

尾志对如何接触本田、以及拿哪本书、翻开哪一页都提前做好了计划。有了这么周密的计划，并且计划的每一环节都直接针对本田的软肋，他自然就容易攻下“这块硬骨头”了。

第三步，提出无可拒绝的理由。

尾志用了这么一句话：

这时，尾志说：“我刚从您母亲的澡堂那里洗得干干净净才来，应该有资格和您谈谈吧？”

这个理由确实很难让人拒绝。

以上的故事告诉我们，如果你想要敲开客户的心门，你就应该尽自己所能去搜集所有关于他的有利于你销售的一切情报。

一般来说，客户都有极强的自我保护心理。

这种心理包含两层含义：

一层是对自己的关心和保护；

另一层是希望得到别人的重视。

这就决定了掌握客户信息、找到客户“沉默的需求”并不是一件容易的事儿。

那么，怎么做能帮助销售人员敲开客户的心门呢？

以下的方法我们可以借鉴和学习。

    （1）了解姓名。

准确地叫出客户的名字，这一般来说，会让客户比较容易接受你。

    （2）打听籍贯。

知道了客户的籍贯，你就能大概推测出客户的口味、习惯、偏好等信息，这就增加了与客户聊天的题材。如果你与客户恰好是老乡，那么利用老乡关系来拉近与客户之间的距离效果会更好。

    （3）了解学历和经历。

了解客户的学历或经历将有助于你与其进行寒暄，使交谈气氛变得融洽。

    （4）探寻家庭背景。

有孩子的客户与没有孩子的客户关注点肯定会有很大的区别。了解客户的家庭背景，投其所好，能让你更容易打动客户的心。

    （5）收集兴趣爱好。

收集客户的兴趣爱好，并对其加以赞美，可以收到意想不到的效果。