客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现,客户没有一个愿意随便就掏钱出来给咱们的。敌对型客户情绪容易失控,并且显得不可理喻。针对敌对型客户,我们不能马上离开,更不能针锋相对,应该是与他们交朋友,同时,我们时刻保持镇静,以平静的语气讲话,待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供完美的解决方案。敌对型客户可以分为畏怯敌对型客户和怀疑敌对型客户客户。我们必须根据不同的客户选择不同的打交道的方法。
1、畏怯敌对型客户
畏怯敌对型客户大多较为沉默,面对销售人员的热情介绍,他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。与畏怯敌对型客户打交道时,我们一定不要表现得过于热情,显出急于成交的样子,这样只能让客户有更大的敌对态度。最为恰当的方式是耐心的引导、捕捉客户每一细微的心理变化,并抓住时机转变对方态度,最终达成交易。
2、怀疑敌对型客户
怀疑敌对型客户往往在会对销售人员热情的介绍无动于衷。这类客户疑心很重,他们的说辞往往让销售人员难以回答。不论什么时候,怀疑敌对型客户都生活在对别人的揣摩之中,他们不信任别人,也无法相信自己。一般来说,这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当,也可能是对销售人员存有戒心,或者是对产品不放心。销售人员在面对怀疑敌对型客户时可以采取以下两种方法：
A、提供产品证据
由于怀疑敌对型客户必须亲自看到证据才肯相信销售人员所说的话,所以,我们可以提供手头能找到的一切证据向客户表明我们所说的都是真实可信的。最好能将自己企业或产品的获奖证书、权力机构的认证证明、报刊杂志刊登的介绍性和表扬性文章等请客户过目,相信这些一定能让怀疑敌对型客户心服口服。
B、坦诚实在
毫无疑问,人人都喜欢坦诚的人.因此,销售人员只有给怀疑敌对型客户坦诚实在的印象,才能赢得其好感。所以销售人员和这类客户交谈时要注意语气,切不可眉飞色舞,唾沫横飞,这样会让客户产生一种华而不实的印象,进而对产品产生怀疑。
具有敌对心理的客户一般都是不太容易交流的客户，但是只要我们时刻的都已友好的态度来对待他们，最后很他们成为朋友，这样我们就得到了客户的信任，我们再了推销我们的产品就是轻而易举的了。
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