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如何让老客户介绍新客户，是销售学习的重要课题。
因为转介绍过来的新客户签约率远高于其他途径新开发的客户。有统计平均100个转介绍过来的新客户中会有25个人会成交。
什么是转介绍？
客户觉得你产品和服务不错，给你推荐Ta身边和你的业务有关于的人。
这里有两个点要注意，一个是你的产品和服务超出了客户的期待，对你有认可。
第二个是客户清楚你的业务，自己了解你能解决那些问题。
很多人会疑惑，客户不是已经购买了我的产品嘛，为什么会不清楚我们的产品和服务？都从我这里了产品怎么会不认可我们的产品和服务？
问题先放在这里，接下来再怎么做的环节给到大家答案。
什么时候进行老带新？
在刚成交的阶段，这个时候客户完成了购买，拥有了产品。也把你视为解决问题，提供服务的自己人。忠诚度对最高，因为对你的认可也是客户对自己选择的认可。
同时诺贝尔奖获得者丹尼尔卡尼曼在《思考快与慢》里提到了很重要的一个理论“峰终定律”，在一次体验中客户只会记住峰值体验和结尾时候的体验。
就像去游乐场，虽然各个环节需要排很久的队，但是在玩过山车的哪种刺激感带来的峰值体验确实我们每次回忆游乐场时总会提及的部分。
入住宾馆，在退房离开时，前台主动赠送了当地的一些小的特产礼品，来到这个城市，在您离开的时候，您也可以带着一些这个城市的特色回去和家人一同分享，一起感受这座城市的一些美好。这个小举动一下子打动了我，印象深刻。我觉得如何这个宾馆再加一步会更好，这里给您准备了一份优惠劵，下次您和您的朋友再次入住我们宾馆只要报一下您的电话号码，就可以享受这个专属优惠。
所以我们要做的就是在客户成交后的时刻，设计出超出期待的体验。
怎么进行老带新？
提供超出产品本身之外的情感价值和使用价值
保险销售张威华老师对于转介绍成功有两个标准，一个是让客户发朋友圈，一个是激发客户的感激心。
他在客户最后签单的那一步，除了给客户提供了流畅便捷的签字体验，他还会请客户吃饭，吃饭吃什么也是经过精心设计的，特地挑了一家有故事的餐厅，在上来颜值爆表的美食的同时他还会告诉客户这个位置是某某明星最喜欢做的位置，这道菜是这里的特色得过什么奖，制作的工艺是怎么样的，为什么这家店做的好。在签单等候的时候，给客户安排了能够看到城市景观办公室，在这里客户也可以欣赏到整个城市的美景。
让客户感受到你的用心，为客户提供发朋友圈的素材。
除了这种情感价值还有一个方式就是使用价值，考研的客户在购买考研课程后，常常还有一个需求就是查询院校录取信息，所以在学生购课后会先告知同学 ，如果你需要查询院校录取信息你可以跟我说，我可以给你用我们的内部信息系统，我们每个月的查询次数有限，但是你需要你跟我说就可以。如果你现在就有要了解的我也可以先帮你查询几所，如果身边同学也关注院校信息的内部录取情况，你介绍过来也可以帮Ta们查1所，做个参考。
今天先写完这里，剩下的明天在续，明天的内容更精彩呀！
考研备考是一个长线工程，中途放弃，挫败沮丧是常态，所以我也会给同学提前准备一份文档，里面写上考研中遇到的一些困难，并告知，遇到问题，感觉不对，一定不要一个人硬抗或者就此逃避放弃，我们始终陪着你一起。这样当同学遇到文档里提到的问题时，同学会想起曾有一个老师说过这些。这个时候可能会找到我，能帮同学真正解决一些学习上的问题，支持同学坚持下去对于我们来说也是一种认可和价值。
多用些心思，发自内心的问一问自己，我能给客户提供哪些超预期的服务和感动，我可以做那些能够让客户更好的使用我们的产品达成客户自己的目标？
除了设计出让超出客户期待的体验，还有一点是一定要清晰的表达出你转介绍的请求，并且给出老客户明确的转介绍标准。
很多时候我们对于向老客户提出转介绍的理由感觉很不好意思。其实这个不用太担心了只有客户认可你提供的产品和服务才会给你转介绍，如果不满意你提了客户也没有反应或者只是搪塞。
既然能够帮助客户解决问题，为什么不帮助更多的人呢？
所以转介绍要大大方方的提，不要只是说一句，您身边于了解***产品的朋友可以推荐给我。
我们还可以从我们产品衍生出的服务入手，购买考研产品的人可以介绍给我，还可以说，如果您身边也有大学生或者学生家长，对于未来的职业发展规划迷茫，不知道怎么安排好大学四年，不清楚是否要考研给自己更多的选择，你都可以介绍给我，也可以帮着他们一起分析，看看有哪些更好的选择呢？
我们可以从自己解决的产品解决的问题，对客户的价值出发，寻求对于有同类问题困扰的人进行转介绍。
托尼高登在《只有更好》中提到
”乔治，你知道，我只接受那些被转介绍/被推荐前去访谈的人为客户，我的确很有兴趣会晤那些对我胃口的人，我希望可以像我们今天这样默契、愉快。我对那些靠自己的才干赚钱，自己打理生意，对赋税颇有怨言的人特别感兴趣。“
“在我们提出转介绍的请求，如果我们没有得到想要的回复，绝不是因为客户想不出名单，而是因为Ta认识很多人，Ta没办法集中于一个名字上，其实Ta心里已经有名字在打转了，我们必须让Ta脑子转的速度慢下来，找到我们想要的名字。“
这个时候在我们和客户前期沟通过程中，挖掘中Ta的关系网的价值又再次体现出来了。
”乔治，你曾说过，你大部分工程都包出去了，哪一家公司转包的特别多？从你这里分到最多工作的那个人是谁呢，他可能正是我想要找的哪一类，我想你不会介意用你名义把他推荐给我的，是不是？“
托尼高登的做法给我们提供了一个很好的转介绍的参考，一个是明确了转介绍客户的类型，第二是指出了其面临的问题，第三是给出客户推荐的引导。
注意事项
一定不要让老客户感觉自己被抛弃或者被冷落，看到你对新客户极大的热情，甚至获得了超Ta他所享受的体验
当老客户给你进行了转介绍后
保险销售郑征给了两个关键动作，第一反馈给老客户你和新客户的沟通情况，但不要泄露隐私。第二不管新客户是否成单，每当和老客户接触的时候，都要对Ta给你进行转介绍表示真诚的感谢。
除了这两个动作外，还有有三件事情需要注意：
第一接受并不是每个人都愿意给我们进行转介绍，有很多人可能不希望别人他们在解决什么问题购买了什么产品，帮是情份，不帮是本份。但我们不能放弃每次争取转介绍的机会。
第二哪些愿意帮我们进行转介绍的客户，愿意分享的客户，除了对Ta进行感谢，也要把公司提供的所有福利和政策尽可能的给到老客户，同时还可以给Ta提供一些转介绍的素材，降低Ta们的转介绍难度。
第三坚持自己的优势做个闪闪发光的人，持续在客户心中打造自己的专业可信赖的形象，让别人放心把朋友托付给你。
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