鬼谷子

【飞箝第五】

原文：（5.2）引钩箝之辞，飞而箝之。钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。其不可善者，或先征之而后重累，或先重以累而后毁之。或以重为毁，或以毁为重累。其用或称财货，琦瑋，珠玉，璧帛，采色以事之，或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之，其势用抵巇。

译文：

一般的人，都喜欢听奉承话的，对这些人要用奉承的话，故意赞扬对方，为对方制造声誉，使对方高兴而泄露实情然后箝制他。作为说辞的“钩箝之语”要根据情势而善于变化，一会儿表示赞同对方，一会儿又表示与对方相异。对那些不喜欢虚名，不喜欢听人吹捧，用飞箝之语难以相诱的人，可以先行离开奉承的话题，不断抬高他的名誉地位，使其名不副实，为以后訾（zi）毁他做准备。一次发扬不成，就反复使用，直到达到毁掉对方的目的。有时高扬对方优点使其缺点暴露是诋毁，有时历数其缺点使他的优点显露出来，这也是一种重累飞扬的方法，其目的还是要最终诋毁他。在迎合时具体使用对方可能喜欢的财货，美玉、珍珠、玉璧、丝帛、美女等，也可以以正确衡其才能，酌情任用以立势来箝制对方，或者见对方有缝隙可钻，那么就利用对方的缝隙来箝制他。在这种情况下，就要结合“抵巇之法”来使用了。

学习心得

对所有人都是赞赏，不管是竞争对手还是客户。赞赏的意义不同而已，对于合作伙伴和客户是真心实意的奉承和赞赏，达到取悦对方的效果，然后帮助我们完成备件的销售。

对于竞争对手的赞赏要过大的，夸大的赞赏，使其不能名副其实。这样就能飞得高摔得重。找出和客户的缝隙，运用抵巇之法。最终淘汰竞争对手。

王齐

2016.6.9