005价格锚点

消费者并不是为商品的成本付费，而是为价值感付费。价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价值感知。

面对大量的商品，消费者是很难找到一个所谓的“合理价格”的，因为合理价格不是由成本决定的，而是由消费者对商品的价格感知决定的。

价格锚点，是在1992年由一个叫托奥斯基的人提出的。当消费者对商品价格不确定的时候，会用两个非常重要的原则来判断商品价格是否合适。

第一个原则叫做“避免极端”。第二个原则叫做“权衡对比”。

运用价格锚点来引导购买的两个原则：第一，避免极端。在有三个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低和最高的，而是更倾向于选择中间的那个商品。第二，权衡对比。当消费者无从判断价值高低的时候，他会选择用同类商品做对比，让自己有一个可衡量的标准。