客流量是门店经营的基础，我们都知道业绩=客流量*转化率*客单价*复购率。如果把销售过程比喻成一条河床，那么客流量就是从不同渠道不断流入河床的水源。河床设计的再科学、再完美，没有水源，一切商业模式都是摆设，所以客流量是一切经营的基础。
客流量分为自然客流量和引流客流量
自然流量是相对被动的流量，一种是被品牌定位影响，消费者带着目的来门店购物的客流量，这与企业在客户心中的心智定位有关，属于中长期需要重点经营的品牌形象
引流流量是需要企业主动出击，精准营销，跨界营销吸引目标客户进店获取增量客流，另一种就是随机路过的客流量，要想让随机路过的人能多进店，最重要的就是门店的位置。李嘉诚线上有句投资名言，决定房地产价值的因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段。对于经营门店来说同样如此，这也是为什么一些好的门店位置很多品牌挤破了头也要进驻的原因
怎么样才能进驻到好的商场，选到好的店址呢，目前来看主要有2种模式
1、传统的门店选址模式，这也是大多数企业仍在沿用比较传统的模式，即通过专业人员实地走访考察来搜集资讯，建立选址模型，加上经验来判断是否可以开店，对人员的专业依赖度非常高。
2、大数据选址模式，随着线上线下数据的打通，全渠道的推进，尤其是一些新的工具的引入，一些领先的企业也开始整合与运用这些数据来指导门店选址，来提高选址的精准性
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如：小米在门店选址上，除了传统选址方法上的对城市人口、经济能力、消费能力的分析，还对特有的学生人群的高校分布指数和反应互联网水平的互联网影响指数做深入分析，提高选址的精准度，同时小米运用大数据分析帮助精准选址，根据已有的3亿MIUI用户和1亿的MIOT物联网设备等大数据定位米粉聚集的区域进行优先开店，极大提高普查周边商圈用户画像的效率。此外小米之家做了突破性尝试把门店开到了一、二线城市优质的大型购物中心的核心位置，对标HM、优衣库等快时尚品牌的选址策略，在消费者面前做最大化露出，从源头上保证了客流的精准性和客流的数量。优衣库也会根据用户的地理位置、日活跃度等相关数据，为优衣库开店选址与节奏把控方面的提供决策参考。
尽管如此，但目前出于安全考虑，数据的开放度仍受到较大限制，此外通过大数据的推导只能大致得出哪个片区适合开店，并不能精准指导片区中什么样的铺位适合开店，这样的话仍然需要用到传统的选址模式（事实上目前绝大部分公司也是按照传统的选址模式在选址）。本文分享的重点聚焦在传统的选址模式。以下分享我在这个领域中的一点小总结，将专业人员的经验转化成一套相对完善的选址评估模型，呈上，也算抛砖引玉吧。
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传统门店选址——对人依赖性高
开设线下店，最关键莫过于店铺选址了，李嘉诚也屡次强调过选址的重要性。“一步差三市”，同处一片区，仅仅相隔3-5米的距离，销售就天差地别，所以有好的选址，店铺就成功了一半。几乎每个主营线下业务的公司都会设立一个负责选址的部门，有些叫做渠道拓展部、有些叫做市场部，还有些洋气一点的叫BD（Business Development）部。这个部门最核心的职责就是负责线下门店的选址和商务条件的谈判，因为大部分的工作都需要通过沟通来解决问题，所以这个岗位需要有超强的沟通、协调和谈判能力，也就是我们通常说的高情商。线下门店选址对专业人员的依赖性非常高，主要表现几个方面：
1、线下市场处于不断变化的过程中，选址必须要充分了解商圈/商场发展的前世今生、客群的变化等，才能做精准的判断。而中国地大物博，若没有长期积累，很难将全国商业地产情况了如指掌；
2、线下铺位租金水平并非一成不变，需要站在多维来考量租金的合理性，而考量标准中很关键的点就是掌握过往的租金变动情况，以及大市场的变化趋势，这个也离不开多年的积累；
3、商业地产圈相对封闭，需要有充足人脉资源，方可迅速便捷地获取到适合的资源。
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传统做法带来的弊端
传统的、依靠行业专业人士的经验和判断来确定选址的做法的确为企业开店带来了较大的帮助，但是这个过程中又存在很多弊端：
1、选址直接决定了店铺的初始投入，即定下铺位，就意味着须一次性投入装修和押金，少则二三十万，多则上百万，所以一般中小企业的选址都由老板来拍板，毕竟若店铺开出来后销售不理想，谁都不想背这锅。但是老板基本没有精力去考察所有的位置，且老板的判断也是站在他已有认知基础和经验上，也并不见得准确。那么，对于老板来说，他需要更多精准数据来帮助做判断，对于专业选址人员来说，同样需要更多精准数据来支撑其说服老板。
2、 中国是一个典型的人际关系型社会，但凡涉及到对外合作，且涉及到金钱利益，就容易催生出一些不正当的行为。选址人员拿回扣后给出一些错误性判断的案例比比皆是，这对于企业来说是致命的伤害。站在企业角度来看，会非常需要更多数据方面的支持，以便佐证选址的合理性。
3、 选址人员的经验判断有时也会出现误差或者不确定。譬如，有些新商城，各方面表现均优，且能够给到比较低的合作条件，此时一方面担着对未来不确定性的风险，另一方面心理又并非底气十足。为了避免误判，他们也很需要一些精准数据来帮助做判断。
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如何改善，选址也可以有模型
对于某铺位的优劣情况，每个人都会站在已有的认知和经验上来做判断，众说纷纭，虽说有一些通用的标准，但并不直观，仍然靠执行者的经验来判断，那么选址真的只能凭经验判断吗？
我结合这几年在选址领域的经验自创出一套选址模型，企图将经验判断转化成更加科学合理的指标体系进行评估，已进行过一些测试和实战检验，具有较好的效果，但仍可以进一步做迭代完善，欢迎行家随时拍砖。
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首先，必须树立一套完整的选址逻辑，即从城市-商圈-商场-目标位置-盈亏测算层层递进的逻辑。评估选址可不可以，不能仅仅局限于位置本身，需要扩展考核面，考量城市是否适合，是否有足够大的容量，竞品的存活情况等等；再来看商圈和商场具体的匹配度，最后才是评估这个位置本身，最后还需根据实际的租金和销售预估做盈亏测算。
其次，分环节来看具体的评估指标。这里需要着重说明的是，以下分享的主要为商业地产即购物中心、百货的选址考量因子，此外考量的具体因子以及权重是需要根据不同行业、不同企业的实际情况来进行调整的，可以通过已开出店铺的实际数据来进行校正。
简单来说，该门店选址评估模型主要包括以下2大模块，其中门店评估模块共包括5大维度，55个指标，每个维度设定权重，每个指标均采取打分的形式进行评估，最后加总得出该门店的评估总得分即为开店可行性量化参考依据。其中新开店投资盈亏测算本文不予以展开
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本文聚焦对城市和商圈模块的评估内容做简要说明，因为原文件表格太大，此处只截图这2个模块的关键维度予以展示。
城市模块评估
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商圈模块评估
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依此类推，我们可以再构建针对商场，具体门店的评估指标体系，每次开新店之前都按照这个思路进行评估，同时结合新开店投资可行性分析评估，这样下来，将大大提高开店的成功率。
在当下租金持续上升，各大品牌纷纷闭店的大环境下，品牌企业不能再向过去一样盲目开店，开店数量不再是关键指标，而开店质量和成功率才是重点，毕竟在提升业绩和利润越来越难的情况下，少开一家亏损店或者扭亏无望的店就能减少对整体利润的侵蚀（除了一些战略性亏损的店之外），这一切的前提是需要对开店进行科学的评估，而开店量化评估模型无疑是其中最好的工具。对此评估模型有兴趣，或者需要这份模板的朋友可以关注微信进群交流学习，或者留言做进一步沟通，下回将针对新开店投资可行性评估，门店分级及在运营上的应用等内容继续做分享。
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