作为一名在采购行业摸爬滚打十几年的人，这些年我接触过上千名前来与我所在公司寻求合作的供应商销售人员。这些销售人员，有的能说会道，有的机灵圆滑，还有的总能迅速抓住我们的痛点，但无一不是用他们独有本领，想让客户迅速接纳他们的产品。但在这个供应资源丰富，竞争激烈的时代，并非每一位销售员，都能迅速取得我们的信任。“靠谱",是我们挑选新供应商时首先考虑的一个因素。

至今印象最深刻的是一个女孩子。第一眼见她，我就印象非常好。她穿着时尚而又得体的服装，一颦一笑都显得非常亲切自然。当她拿出公司精心准备的样品以及宣传资料为我一一介绍时，语气里透露出的对其公司和产品的自信，以及她良好的专业知识讲解，让我觉得她非常专业。力荐的每一款产品，她都给我列举出目前市场的销售情况，给人感觉非常靠谱。于是，当场我们就确定了几款产品，准备投入大货生产。而在以往，一个新供应商要开始合作，我们需要经过严格的现场审核供应商的资质后才可以开始下单生产大货。

作为一个销售员，你的产品固然重要。但好的产品，如何才能快速让客户接纳，则是一个销售员的价值所在。

客户对产品认可，首先是对一个销售员的认可。谁能迅速赢得顾客的信赖，谁就拥有了产品销售的机会。

如何在第一次约见时，就能建立起客户对你的信赖感？ 我从工作中接触到的上千名销售人员中，总结了三点。

良好的形象

美国洛杉矶大学心理学教授马瑞比恩博士曾经得出结论：给对方留下的第一印象，55%取决于外表，38%取决于声音，只有7%取决于当时说话的内容和背景。良好的形象，在商业场合，尤为重要。作为销售员，你的形象不光代表你自己，也代表一个公司的形象，所以在接见客户时，形象是决定是否“靠谱”的首要因素。

一个人的长相，我们是没法改变的，但我们应该让自己看起来专业得体，并且穿衣打扮符合自己的身份和职业。

穿着整齐干净。这是最基本的要求，也是对客户的尊重。这应该是每一个销售人员应该都知道的礼仪。因此，如果作为一名销售人员，任何时候都不应穿得邋里邋遢去见客户，否则第一眼就会被否定。

穿着应该符合自己的身份和职业。比如，你去一家时装品牌公司推荐服装面料，那你最好穿着稍微时尚，但又不失大方得体一些的服装，而不要穿着太正式的西装或者太老土的服装。因为在时装界工作，时尚代表你的专业，符合职业身份。而大方得体是一种素养。

除了个人形象，销售员给客户展示的公司形象也是非常重要的。比如公司的品牌定位是否与客户的风格匹配。公司的规模，以及公司的企业文化等等，都是客户考虑是否与该公司合作的重要因素。因此在首次与客户见面时，优秀的销售员，都会认真做好公司形象的宣传，比如产品的包装，精美的宣传画册，公司介绍资料等等。如果客户在公司现场，那公司的环境以及氛围，都会是客户考虑的重要因素。

丰富的知识

优秀的销售员，通常被人们认为是很能“吹"的人。能吹，确实一种本领，但绝不是漫无边际的夸夸其谈，而是基于专业知识丰富和见识渊博下的让人信服，有价值，感兴趣的话题。

首先，专业知识是一个销售员应该必备的知识。产品使用什么材料，有什么功能，使用后能够给用户带来怎样的体验，销售员应该对这些关于产品的专业知识非常熟悉。对自己的产品够了解，你才能更有底气跟客户推荐，也能应对客户的各种疑问和面对的质疑。

其次，销售员应对公司和行业的知识有足够了解。客户都希望选择跟自己匹配的供应商，而不一定是规模最大的供应商。除了公司的定位，公司的产品，还应让客户了解公司目前的发展现状，以及未来的发展规划，目的是让客户了解，这个供应商各方面都是与其匹配的。另外，还应该多了解行业的相关资讯和知识，突出公司的竞争优势和发展前景，让客户看到未来合作的益处所在。

最后，销售员平时还应多关注一些大众化的热点话题，比如政治时事，以及娱乐话题等等，基于对客户喜好了解的情况，通过聊一些客户感兴趣的话题，快速拉近与客户的距离。

良好的语言表达能力

虽然穿着得体，并且拥有渊博的知识，但这些都需要通过语言表达出来，才能让客户了解。因此，良好的语言表达能力，是让客户认识我们的工具。

语气坚定。从坚定的语气中，可以体现出我们对自身产品和公司的自信，也会给予客户可信赖的安全感。如果一个人在介绍产品时犹犹豫豫，或者声音很小，会给客户以遮遮掩掩的形象，客户会感觉你可能在撒谎，因此对你推荐的产品并没有信心。

有条理，有说服力的语言。销售员平时应多训练自己说话的条理性，以及说重点的能力，让人一听便能迅速了解。平时说话应该多用1，2，3点等说话的模式，让人觉得条理清晰。同时 ，如果能够运用一些精准的数字，或者一些产品成功的案例来说明，会更容易让人信服。比如，该产品今年的销售额已经达到多少？ 哪些大牌的企业也在使用等，这样会让销售变得事半功倍。

要让不熟悉的客户，迅速信赖你，并使用你的产品，并不是一件容易的事情。客户首先是愿意了解一个销售员，进而才会去了解其产品。

良好的专业形象，丰富的知识，以及良好的语言表达能力，并不是一蹉而就的。销售员应该在平时的工作中多培养良好的行为习惯，注意自己的形象，不断学习和训练，以丰富自己的知识，锻炼语言沟通表达能力，努力提升自己。

永远记住一句话，销售产品，其实就是销售自己！因此，成为客户心中“靠谱”的销售员，才能带来非凡的业绩！