2020-08-07

            宠物院营销1

一.营销就是让你的目标客户《知道某人某物某事》

例如:

（1）让商圈内所有宠主知道你的宠物医院《拥有你这家宠物医院的存在》，知道了则上门消费几率为50%.不知道的话为0。

（2）让商圈内所有宠主知道你的宠物医院《拥有专业医疗团队》，不但可以创造更加专业形象，还能提高宠主选择你的几率。

（3）让商圈内所有宠主知道你的宠物医院《拥有先进新颖设备》不但可以创造更加专业形象，还能提高宠主选择你的几率。

（4）让商圈内所有宠主知道你的宠物医院《设置猫咪专科门诊》不但可以创造更加专业形象，还能提高宠主选择你的几率。

（5）让商圈内所有宠主知道你的宠物医院《正在举办优惠活动》，才能开发更多新客户，而不是只便宜原有客户。

二.由于大多数医院习惯埋头苦干，重视专业而不重视营销，甚至只懂专业不懂营销，导致收着金矿挨饿。明明具备许多优点 可惜目标客户不知道，所以无法创造竞争优势。

三.宠物医院之间的竞争历经技术，场地，设备，价格不同阶段，结果几乎弑君为敌，平分秋色，将来决胜关键必然是营销，营销就是让你的目标客户在进门之前便知道你的特色与优点，因此可以在为数众多竞争中，一眼就选择你。

      宠物医院营销2

      如何增加营收?

      如何提高获利?

      如何减少损耗?

营销产品的解析……

一.产品分为有形商品和无形的服务

1.有形商品:各种食品和用品--强调产品利益。

2.无形服务:诊疗手术，美容洗护，寄养--强调消费体验。

二.最适合宠物医院三种商品:

（1）集客引流类商品:吃喝拉撒为代表

（2）辅助医疗类商品:处方商品类为代表

（3）符合形象类商品:营养保健品为代表

三.常见商品类别:

（1）引流商品:非买不可有形商品或无形服务，可以创造流量。

（2）获利商品:较为不普及有形商品或无形服务，可以创造利润。

（3）口碑商品:功效卓越有形商品或无形服务，可以创造口碑。

四.猫狗商品分为八大类

（1）食类（2）衣类（3）住类（4）行类（5）育

类（6）乐类（7）健类。

五.尽可能销售《三高商品》而非《一高商品》

（1）三高商品:质量高.单价高.回转率高，这样有助于建立口碑提高成交率与客单价。

（2）一高商品:毛利率高于市场行情商品，务必事先确认质量无疑，以免造成负面影响。

六.如何提高商品成交率?千万别纠结与价格，有三点最重要。

（1）商品陈列辅助工具与技巧

（2）商品介绍辅助工具与技巧

（3）商品导购辅助工具与技巧

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如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

一.价格解析:

（1）有形产品定价在厂商，可运作的空间有限。

（2）无形服务定价在医院，可运作的空间较大。

二.如何订定《无形服务》收费标准?

首先确定所有成本，然后加上合理利润，就可计算出收费标准。

1.主要固定成本如下:

员工底薪+店铺租金+装修家具+设备器械

2.主要变动成本如下:

员工提成+水电+各种耗材+其他费用。

3.员工底薪必须以(分钟)计算:假设某员工月休6天，每天实际工作8个小时，底薪7000元，则每分钟成本约0.61元（24天✘8小时✘60分钟=11520分钟。7000/11520=0.61)

因此定某项无形服务收费标准时必须将所耗费时间✘每分钟时间+其他成本以及合理利润，才是正确的计算方式。

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如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

一.对无形服务而言，时间是最大成本。

无形服务的营收必定受到时间限制，有形商品营收不会受到时间限制。时间不但有限，而且无法转移及储存。因此时间最宝贵。也是最大的成本。

二.合理收费重要性

专业技术，优质服务，舒适环境，高端设备都是用钱堆出来的。不可能又要马儿好，又要马儿不吃草。这是不合理的。

无利可图无法编列三大预算:学习进修，宣传营销，硬件更新。

无利可图无法招募优秀人才。无论收费高低提供服务成本一样高，发生意外风险一样高。

三.以价格筛选客户最为精准

收费越高顾客素质越高，反之收费越低顾客素质越低，高素质客户越多，生意越好做，低素质顾客越多生意越难做。

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如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

    渠道解析

一，两种简单定义

（1）目标客户取得:你所提供的有形商品或无形服务方式。例如亲自上门。

（2）透过那些渠道让目标客户接触到你的医院，进而成为忠实粉丝，例如交通方便的地方，忠实客户的口碑，宠物店推荐，犬舍猫舍介绍，其他医院转诊，传播媒体报道。

二，有形商品的劣势

必须面临众多网购者或者宠物店简单粗暴低价竞争力。

通常宠物医院比较缺乏推广有形商品的专业能力。

三，无形服务的优势

医疗美容等无形服务无法透过网络取得。

通常宠主比较听从兽医师建议与指示。

四，基于上述特性对策

必须设法降低客户上门难度

必须与更多同业异业进行合作

必须强化有形商品的专业能力。

必须善用医院优势。

必须优化客户体验。

          宠物医院营销（六）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

  推广的解析

透过那些方式推广你的医院，使期广为人知，进而成为知名品牌。包括所有能把讯息传送至目标客户沟通工具。

分为五大类:

广告……

1大众媒体:效果最好，可惜费用太高。

2分众媒体:对象精准，可惜阅听率低。

3传统媒体:单向沟通，不易评估效果。

4网络媒体:双向沟通，必定留下痕迹。

促销……

自行举办促销活动:宠物店或者宠物医院必须负担所有费用。

厂商举办促销活动:针对所有店家，由厂商负担所有费用。

量身定制促销活动:针对特定店家，由厂商和店家分摊费用。

公关……

针对所在商圈所举办公关活动。

针对目标客户所举办的公关活动。

销售人员……

免费方式:忠实粉丝主动帮你推荐。

付费方式:透过各小区推广代表。

直效营销……

透过打电话，发短信或面对面等方式直接和客户对话沟通。

透过体检卷，洗澡卷或提货券等方式直接和目标客户完成交易。

重中之重促销只是众多推广方式其中之一，而不是唯一，千万不要为了促销而促销！

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如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

一.营销5P是什么？

1.传统营销为产品，价格，通路，推广，，就是你有什么样的产品，打算卖什么样的价格，透过什么样的通路卖，使用什么方式卖。

营销5P是多一个重中之重，就是定位！

2.定位定义

成为目标顾客心中代名词。例如当有人想喝可乐时候，脑海中首先浮现是可口可乐或者百事可乐。当有人想吃汉堡时，脑海浮现的是肯德基或者麦当劳。当目标客户打算消费宠物医疗保健，美容，食品等时候，脑海中首先浮现就是你的动物医院！

3宠物医院的定位

儿童医院:宠物医院必须扮演《儿童医院》的角色，所有标准比照儿童医院才能获得家长和毛孩子的青睐。

宠物健康管理中心:宠物医院必须扮演宠物健康管理中心角色，除了让生病猫狗好起来外《诊疗手术》，必须让健康猫狗不生病《预防保健》。

4宠物医师的定位

儿童医生:将猫狗宠物视为儿童，以对待儿童的心态及方式对待他们，以对待家长心态及方式对待宠主。

宠物饲育顾问:除了手术和预防保健外，必须扮演宠物健康顾问角色，因为宠主在饲养过程中，将会面临各种疑难杂症大小问题，宠物健康营养师必须具备商品专业知识，才能告诉宠主为什么及怎么办！

        宠物医院营销（八）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

1品牌营销

千万别和市场营销混淆了，市场营销和品牌营销是二个截然不同领域，市场营销目标为市场占有率，品牌营销为心灵占有率，在目标客户心里取得一席之地。

对企业而言，市场营销只是短期扩张市场的手段，品牌营销才是长期永续的关键。

2品牌是什么

品牌是一种识别标志，一种精神象征，一种价值理念。也是质量优异核心提现。

对动物医院而言，品牌是透过一个名称，符号，设计的链接来定义自己是谁，可以提供什么服务，籍此将自己与竞争者进行区隔。

当目标客户打算消费时，如果脑海中首先浮现的是你的医院，代表你的医院已经在客户心灵取得一席之地了，你的医院已经是客户心中的品牌了！

    宠物医院营销（九）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

1品牌营销的目的

通过营销使客户形成对企业品牌和产品的认知和过程，因为竞争者实在太多，因此必须让目标客户记得你，才能脱颖而出取得一席之地

光是让客户知道有这家医院的存在还是不够的，必须透过营销手法不断出现在客户面前，直到他记得你，认同你，甚至主动帮你宣传介绍为止。

2品牌故事的重要性

品牌故事是什么？品牌创立和发展过程中有意义大事件，好的品牌故事能体现品牌理念，增加品牌历史厚重感，资深性和权威性，加深消费者对品牌认知，增强品牌吸引力。

3建立品牌重要性

当品牌建立起来以后，通常客户只认你的医院，一旦兽医师或美容师离职，不必担心客户跟着流失。

当品牌建立起来以后，比较容易招募到优秀人才，因为兽医师或美容师都希望可以到有名的医院镀金。

当品牌建立起来以后，才能够向客户收取合理费用，赚取合理利润，远离低价竞争，无利可图的漩涡。

    宠物医院营销（十）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

内部营销

是指雇佣员工激励员工很好为客户服务，提供内部人员良好服务，加强与内部员工互动关系，以便一致对外开展外部服务营销。

内部营销对象为内部人员，目的为建立员工的共识。

外部营销为外部的客户 目的为获取客户青眯。

内部营销重要性:任何一个以服务为基础的公司，若想要赢得客户满意，绝对不是公司对外宣称自己有多棒就行，而是必须思考三个方面。

《1》外部营销:公司能否给予客户良好服务承诺。

《2》内部营销:公司能否提供员工传递服务的能力。

《3》互动营销:员工能否将服务完整的传递给客户。

以上三者必须兼顾才能成功建立客户关系和品牌价值！

内部营销目的:让员工热爱医院的品牌，透过员工说服客户，热爱医院品牌。由于员工无法落实公司命令与政策，必须透过内部营销来建立共识。在你的医院里存在一群比广告更厉害的角色，可以帮助你说服客户建立品牌忠诚度，他们就是直接面对客户前线员工。

二者缺一不可，缺乏到位内部营销，外包营销将事工半倍，拥有到位内部营销，外部营销将事半功倍。

        宠物医院营销（十一）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

网络营销

以互联网为媒介和手段，进行各种营销活动，是一种双向沟通模式，企业可以将其产品，服务及广告讯息存放在各种互联网平台上。透过互联网传递给目标客户。客户除了可以获得所需信息外也能直接在平台上订购商品或是留下讯息。而企业则可以搜集客户信息，以提供更好个人化服务。

网络营销已经对传统营销方式产生重大影响，越来越多的年轻人与企业靠着网络营销创造非常好的效果。网络营销肯定是抢占未来市场的关键，无论动物医院还是宠物店，都必须学会通过互联网与客户沟通。结合微信，微博，头条，抖音等新型态媒体，以彻底发挥运筹帷幄，决胜千里之外的效果！

地点越差，商圈越大，年龄越轻，越有特色，商品越全。这些地方门店更需要宣传与营销的协助。

宠物行业竞争越来越激烈，因此必须帮你的医院插上一对互联网翅膀，透过成本更低，效果更好的网络营销将客户引进门，花大钱，留住人。

    宠物医院营销（十二）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

内容营销:是一种既有不断产出高价值，与客户高度相关的内容来吸引客户的营销手段，与多数传统广告相反，内容营销在长期与客户保持联系，避免直明示产品或服务，以改变客户行为或消费习惯为目的来持续与客户沟通，最终让客户对企业产生信赖和忠诚度。

内容营销优点:当你提供的内容引起客户共鸣时，通常客户会主动帮你传播，所以成本最低，宣传效果最好 ，提供目标客户有价值有意义的内容，以文字图片或视频的方式呈现，当客户认同内容后，通常会自动传播分享给同好。

宠物医院如何落实通过微信进行卫教?

定期于朋友圈发布信息，并通过微信直接将内容发给客户，强调不同品种猫狗之常见疾病，以及不同生命阶段《生老病死》或不同季节

《春夏秋冬》可能发生的问题，同时教育客户如何预防改善。最好请专业美工制作精致美观，格式固定魔板，只需要依照不同主题更换文字与图片即可。

模版务必加上店的微信号二维码，以方便客户与你联系。

以夏天为例……

1.外出注意事项

2.溺水如何急救

3.如何预防中暑

4.中暑如何急救

一年四季都适合的主题……

1.狗狗的心肺复苏

2.猫咪的心肺复苏

3.大型犬的正确抱姿

4中小型犬的正确抱姿

5.短腿长身犬的正确抱姿

  宠物医院营销（十三）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

影音营销……

通过影像及声音来协助营销讯息的曙光，并获目标客户关注，进而提升销售数字培养忠实客户，同时让品牌沟通更加打动人心，更易广为人知，由于网络几乎无所不在，随处可见低头族，加上许多人利用零散时间观看视频以寻求乐趣，吸收新知或拓展视野，因此影音营销重要性与影响力日益增加。由于人是视觉动物，因此照片和视频相对于文字而言，当然更有说服力，以70.80后的大脑运作模式为例，50%以文字思考，50%以图片思考，而90.95.00后则是100%以图片思考，因此必须避免大量文字，而是透过影音与目标客户对话沟通。

来自专业机构调研结果，当同一段视频同时被看见与听见时，所创造的效果为只播放影像时1.6倍，所以想要充分发挥影音营销的效益，影像及声音缺一不可！

近年来抖音高度普及迅猛发展，许多素人因此一举成名。就是影音营销深入人心的最佳案例。

宠物医院营销（十四）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

影音营销的应用

1进行各种卫教宣传

例如:透过视频说明宠物肿瘤的治疗与照护，以协助宠物远离肿瘤魔爪。

2回答各种相关问题

例如:透过视频说明B超功能和优点，借此引发宠主兴趣与好感。

影音营销的优点

门槛低:智能手机已经成为现代人标准配备，搭配随手可得的制作及编辑照片和视频软件，任何人都能轻松创作照片和视频。

成本低:以往想要制作及编辑照片和视频的话，必须透过专业公司，加上传播只限于电视或报纸等传统媒体，费用之高不是一般中小企业能负担的。现在不但有许多先成软件和播放平台可供选择，而且费用低廉甚至免费。

效果好:各种网络使用行为调研数据显示，网友们花在观看视频的时间越来越长，因此善用影音营销将会得到意想不到的高成效及高互动。

传播快:当照片和视频的内容获得受众共鸣时，通常会被随时一键分享出去，透过网络传播无远弗届的特性，能产生更佳宣传效果。

宠物医院营销（十五）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

网红营销

网红是什么？因网络而出名的人物，透过经营社群网站或影音网站提升自己的知名度，并且以此为业。

网红经济时代来临:网红经济是什么?能将网红的人气变买气，使得粉丝变成消费者并增加收入的经济来源。

网红营销是什么？透过网络红人与追踪者之间的长期互动关系，根据前者使用经验和生活品味，进而影响后者购买决定。网红营销为目前众多网络营销方案中最受欢迎，也是最有效方法之一。

宠物医院网红人选

如果经营者本身为兽医师，最好可以亲自现身说法。其次为院狗猫，尤其因为生病，残废或年老而被弃养者。医院的门面与客户互动频率最高的前台，不过特别提醒尽可能别让员工扮演该角色，因为一旦离职则前攻尽弃。

网红营销注意事项

内容绝对不能出现太多专业名词，否则肯定激发不了客户兴趣。宠物医院重点绝对不是搞笑，而是如何将难懂专名词转化为浅显易懂语言。

宠物医院营销（十六）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

五感营销:

能够满足视觉，听觉，嗅觉，味觉，触觉等五种感官知觉的营销手法。

利用提供给消费者的五种感官的感受，建立形象，印象，情绪，情境等，刺激客户对于你所提供有形商品或无形服务需求，进而决定购买及持续购买。

建立品牌时感官的接触越多，唤起的记忆就越多，消费者与品牌的关系就越强烈。

透过五感营销延长客户于店内停留的时间，进而提高成交率与客单价。

可以透过五感营销创造良好氛围，优化客户体验，创造客户不断光临惠顾的动机。

五感营销的运用?

1视觉:客户的眼睛看到了什么？

例如医院的外观与内装，前台的制服与笑容。

2听觉:客户的耳朵听到了什么?

例如:医院内播放的音乐，问候客户的声音，狗狗猫咪的叫声。

3嗅觉:客户的鼻子闻到了什么?

例如:粪便的臭味，抽烟的臭味，浴液的香味，零食的香味。

4味觉:客户的嘴巴尝到了什么?

例如:免费请客户喝饮料，免费请猫狗吃零食。

5触觉:客户的皮肤接触了什么？

例如:医院内的空气温度，商品上的灰尘毛发。

宠物医院营销（十七）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

体验营销:由激发消费者感觉、情绪、思考和行动《包括视觉，听觉，味觉，嗅觉，触觉》

促使他们产生购买或使用产品的动机，同时设法使他们在购买使用产品过后留下深刻记忆的营销方式。

体验营销的兴起:强调气氛，感性，文化的消费倾向正蔓延。消费者的期望与喜好跳脱纯粹的理性或功能利益，开始重视感性的价值，越来越多的企业开始将客户体验列为重要营销策略。

体验营销的精神在于超越产品或服务的基本功能，让客户的认知与内心在当下感受到强大的冲击，提现一段难以忘怀的经验。相对于只是提供基本功能的传统做法，体验营销比较能够创造更高的附加值。

相对于过去，现在的宠主追求更高端的自我认同感和真实体验感。

如何应用?以款待代替服务，服务只是单向的独白，款待才是双向的对话，款待的概念为主动出击，制造彼此交流机会。必须坚持不断，巨细无遗搜集所有关于客户的信息，包括消费记录所需，偏好与禁忌。才能有机会提供客制化的服务，进而创造优质的客户体验。

当大多数宠物医院的同构型越来越高，彼此的技术，场地，设备，甚至收费都差不多的情况下，必须透过体验营销才能降低《想要客户记住你，进而不断上门消费》的难度与成本。

宠物医院营销（十八）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

公益营销

公益是什么:有关社会公众的福祉和利益。

养宠者本来就是比较有情怀的族群，尤其以知识水平较高的年轻人居多，普遍更重视与公益有关的议题，因此愈重视公益的企业，愈能获得客户的青眯，进而建立基业长青，永续经营的基础。

企业社会责任是什么:企业在追求公司最大利益外，同时能够兼顾到员工，消费者，供货商，小区与环境等相关厉害关系的权益，能够为他们负起责任，而不是只有单一的对公司股东负责，企业的所有决策都必须以企业社会责任为出发点，简言之就是兼顾商业与情怀。

重视企业社会责任者，必定受到员工，消费者，供货商，小区与环境等相关利害关系人的肯定与支持！

公益营销是什么:将公益理念，主题与形式融入营销行为的一种营销思维方式，其核心价值为解决企业短期效益与长期利益矛盾的同时，让社会公益得到尊重！

公益营销的范围不应该只局限于宠物，而是必须扩大到爱人类，爱宠物，爱地球。

爱人类:尤其儿童及老病穷等弱势群体。

爱宠物:关怀生命及保护动物等普世价值。

爱地球:节能减碳，资源回收等环保议题。

宠物幸福公约:目的为创造宠物更幸福的生活，创造人宠更和谐的关系。

宠物医院营销（十九）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

商圈营销……

商圈是什么:一家商店的客户所分布的地理区域，也就是客户的来源范围。

客户会前往逛街购物，由一群商店聚集而成的地理区域。

不同商圈的客户群与竞争者的特性各有差异，且商圈的形成与范围大小会受到地形，交通，商店组合，竞争者多寡，商店种类，营销策略等因素的影响。

商圈营销是什么:透过营销进行商圈的深耕，以吸引商圈内的目标客户，并深入接触与掌握客户。

动物医院的商圈有多大

美容洗护:通常为方圆三公里的范围，因此举办美容洗护的促销活动，无论价格再怎么便宜，能够吸引到客户的数量有限，只是白白牺牲了利润。

食品用品:除非商品组合非常新颖且丰富多元，否则很难吸引客户远道而来，因此通常为方圆三公里的范围。

预防保健:驱虫，免疫，体检等基本需求，通常以方圆三公里以内的客户为主。

诊疗手术:专攻重大疾病，疑难杂症或必须搭配CT, MRI等高端设备的诊疗手术，其商圈可打几十公里，甚至上百公里，至于绝育或感冒，拉肚子等常见小毛病，通常为方圆三五公里的范围。

宠物医院营销（二十）

如何增加营收?如何提高获利?如何减少损耗?

如何扩大商圈:开设猫咪，稀有动物或中医，复健，肿瘤，高龄动物等少见的专科门诊，可以吸引客户远道而来。

提供优质客户体检，进而形成良好口碑，吸引远道而来的客户。成为家喻户晓，远近驰名品牌，可以吸引远道而来的客户。

何时扩大商圈:当竞争对手出现时，客户必定流失，当务之急便是扩大商圈以开发新的客户，通常由扩大宣传范围开始，例如以往宣传范围为三公里，出现竞争对手后必须扩大方圆五公里。