今天说一个大家可能都知道的用户心理：“锚定效应”。
一、什么是锚定效应？
什么是锚定效应：（引用自维基百科）
人在进行决策时，会过度偏重最早取得的资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定无关。在进行决策时，人类倾向于利用此片断资讯(锚点)，快速做出决定。在接下来的决定中，再以第一个决定为基准，逐步修正。但是人类容易过度利用锚点，来对其他资讯与决定做出诠释，当锚点与实际上的事实之间的有很大出入，就会出现当局者迷的情况。
举个例子：
一家酒店提供了两种互联网付费方案：一种是80元一小时，另一种是105元一整天。
80元就是作为一个“价格锚点”，让你感觉105元一整天的付费方案很便宜。
人们在判断任何一个未知事物时，都希望找到一个已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”，“锚点”一定，整个评价体系就定了。
这就是锚定效应。
二、面对锚定效应，你要怎么办？
1、设定锚点
领导安排你写一份关于电商行业的行业报告，假设你完成一份高质量的行业报告，提交给领导看后，领导认为你写的很不好，各种地方都需要修改，怎么办？
你需要设定锚点，从较为知名的第三方咨询公司或网站，寻找类似的行业报告，并且选择其中行业报告质量不如你好的那份，将两份报告同时提交给领导，你的行业报告通过的概率会大大提高。
注意：要将希望对方选择的选项设置为有利选项，让对方自己做出判断。
2、改变锚点
你公司推出了一款手机分别有两个版本3899元（标配版）和4499元（高配版），通常用户在购买时都选择便宜的版本，如果你希望增加高配版的销量，怎么办？
你需要改变锚点，在现有两个版本的基础上，再推出一个尊享版定价8999元，这样看4499元的高配版就便宜了，人们选择买高配版的概率就会大大提高，同时尊享版定价的差异化，命中高价值用户群，也会有不错的销量。
这就是华为Mate 9 和 10的定价策略，而Mate 9的实际销量证明了这个定价策略是有效的。
注意：新增选项要尽可能的拉开跟现有选项之间的价格，双倍价格是个不错的选择。
3、移除锚点
你公司推出一款新型加湿器，定价99元，在淘宝、京东等平台销售，因为市场上相同定价的加湿器选择非常多，导致商品销售业绩不佳，投广告、打折促销效果也不理想，怎么办？
你需要移除锚点，换个无法提供多种选择的平台进行销售，例如：微信公众号，选择与微信公众号大V合作，通过对产品进行内容化软性包装，跟用户讲情怀和情感共鸣，这部分很难量化比较。
同时用户没有多余选择来形成商品的锚定影响，用户本身又是大V的粉丝，对大V有认同感，商品本身质量过关，加上大V“争取”到的优惠，商品的销售转化一定不会差。
这种模式对单个商品短期销售帮助较大，长期销售我还无法给出准确判断，但从目前各大公众号通过电商形式变现的长期耕作，侧面说明长期销售效果还是有比较大的市场空间。
除了微信，现在常见的网红卖衣服的形式，一样是移除锚点的效果，因为他们售卖的衣服没有品牌，无法形式品牌商品之间的价格锚点对比，卖的都是情怀和情感共鸣。
注意：当没有其他选项时，一定要保证提供的内容吸引力足够强，文案和场景很重要。
三、小结
今天给你提供了应对“锚定效应”的三板斧：
1、设定：当只有一个选项时，人为设定锚点，将选项从一个变为两个，帮助用户建立对你有利的评价体系。
2、改变：当已经有两个选项时，可以再设置一个选项，通过改变用户已有的锚点认知，改变用户评价体系。
3、移除：当选项太多时，导致锚点混乱，寻找可以移除锚点的细分场景，通过情怀或情感共鸣的方式，重构用户评价体系。
一句话总结：通过设定、改变、移除用户心中的锚点，达到影响用户选择结果的目的。
请大家一定不要被上述案例“锚定”思维，应对“锚定效应”的方法不止这些，希望今天的“三板斧”给你带来举一反三的启发。
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