第七章 做好准备工作
即使你不是个天才，做好准备工作也会让你看起来像个天才。--丘吉尔
当你想要与一个人建立深层关系，就需要关注他的工作，因为人们最上心的就是他们的工作，而人最深层的本性就是受人欣赏。
准备工作可以从多方面入手，比如搜索引擎、linkedin，推特，公司公关部门文献、年报等。
了解一个人就要了解他的问题和需求，最佳途径就是直接提问，认真倾听。与人相处不能只是泛泛而交，深度接触就必须想办法先融入他们喜欢的事，然后就能慢慢走进他们的生活。如果对一个人感兴趣的领域非常了解，就几乎可以肯定你可以与之建立关系，甚至留下深刻印象。
人们都知道丘吉尔是公认的演讲天才，但少有人知道丘吉尔所说的每一句话，每一个充满智慧的段子都是他之前悉心准备好的。对于希冀建立关系的目标人物也需要悉心准备，而且没必要对你为了了解一个人而付出的种种努力感到羞愧或者自觉处心积虑，这是一种尊重。
第八章 记下名字
问题不在于信息过于繁杂，而在于掌握信息的人不会过滤信息。
主动搜寻对自己的目标有帮助的人，一是从现有的圈子去寻找联系，二是通过阅读和碎片信息找寻到这些名字，列入清单。如果能够有条理、专注、坚持不懈地记住别人的名字，就可以和任何人结交。
第九章 学会打cold call
四大法则：1、通过提及对方熟悉的人或者公司来赢得信任；2、说明你的目的；3、让对方知晓你的急切和愿意做好一切准备、不惜一切满足对方条件的决心；4、做好妥协的准备，专访不能可以做随访。
在cold call中，打电话的人往往缺乏信誉，提出一个双方都知晓的人，那么这一瞬间对方不只对你，也对你所提及的那个人有了回答的义务。
说明目的的方式是表明自己的价值。销售的本质是为他人解决问题，因此要先一步知悉对方的需求，然后说清楚自己能帮到什么忙。
在非正式谈判中，起初可以把话题说得大一点，留出妥协空间。
第十章 巧妙与接待员相处
千万不要得罪接待员，而要时刻尊重他们的能力和尊严，感谢他们的帮助，永远不要惹怒他们。用幽默、尊重和关爱让他们成为同盟军
第十一章 别独自用餐
用餐是良好的社交场景，当想见的人多，用餐的时间不足时，可以考虑“克隆用餐”，即在同一餐接待不同的人。让多方面的朋友同时参与一场宴请，而不便公开的问题可以留到晚宴结束后安排一点时间单独谈
第十二章 分享你的激情
友谊的产生在于相处时间的质量，而不在于时间的长短。重要的是你跟朋友聚到一起做什么，而不是你们多久见一次面。
热情的感染力能让人放下防备。在生意场上，分享激情更是至关重要。你的热情和你为他们安排的活动将会为彼此建立更深厚更亲密的关系。而当每一天都充满了激情，还有很多有趣的朋友跟你一起分享激情时，你就不会觉得联系他人是一种挑战或者让人厌恶的工作了。
第十三章 要么跟进要么失败
学会后续跟进能让一段关系迅速提升，甩开95%的竞争者。坚持做好跟进就是社交网络稳固的锤子和钉子。
准备见面时，应该注意让新认识的人记住你的名字；见面结束后，要在最初12小时到24小时内完成跟进。记住：如果你不是打算把这个人变成你生活的一部分，那又何苦自找麻烦去认识这个新朋友呢？
跟进的方法：在见面后的一天之内，将新朋友录入通讯录，发封电子邮件（短信），提及对话中涉及的特别话题，表示感谢，期待再见；一个月内，再发邮件，重申之前双方作出的承诺（再约时间见面等等），努力留下书面信息；接下来再次联络时，表示你有“凭证”他曾答应过见面这回事。
但是，不要去提醒他们可以为你做什么，相反应该更多地关注你可以为他们做什么。
后续跟进的好习惯包括：
1、时常表达感激之情；2、确保在见面和交谈中包含一些有趣的东西（一个段子，一个兴趣等等）；3、再次确认自己所做的承诺和执行进度；4、说话简明扼要；5、把握时机，不要拖延；6、不要等到节日才去联系和致谢，应该更及时、更合理、更有助于别人记住你；7、切记不能遗忘了牵线搭桥的朋友；8、把后续跟进作为一种习惯，让它自然发生
第十四章 成为会议的突击先锋
决战交战的地点、时间与方式的一方通常在战役中具有无可比拟的优势，一般情况下尚未开火就已经获得了胜利。会场也如战场，应该在与会之前确定作战目标，做会议的突击先锋而不是一个“与会者”。
商务会议一般很难教给人们真正的知识，但是就拓宽社交圈和偶尔促成一桩生意而言却是再好不过的选择。
聪明的销售员以及企业主管们会花上80%的时间建立社交圈，与那些业务往来人员建立牢固的社交关系。
会议中有两种人，一种是圆球，一种是木瓶（保龄球）。要做圆球，需要做到：
一、援助（或者成为）会议组织者。找出会议负责人并且在几个月前打电话给他，主动贡献自己的资源。从而取得与会人员的有关信息，会议的主题和议程，以便安排会议时的行动。
二、与其说不如听。说当然是好的，演讲可以带来乐趣甚至利益。会议发言人这一特殊身份让你更容易认识其他人，但是你得首先想好说话的内容、准备好流畅的表达方式。不过，会议上未必次次都能当发言人，那么作为听众，在问问题环节开始时，尽量第一个举手。一个清晰有条理、见解深刻的问题很有可能把全体与会人员的目光都集中过里。
三、组织一场会中会
没有谁规定了在会议期间不能够安排私人宴请。最理想的就是邀请一群演讲者加入私人晚宴。
在你举行的晚宴上，不要只顾着介绍自己，还要积极将你认识的人介绍给其他人。
此外，要以主办方、发言人、知名企业CEO和专业人士为核心来进行人际圈拓展，记得在发言人上台之前跟他们聊天。
成为消息通是每一个社交高手的必备。这一点也应该从周围朋友的需求出发，预先做好准备。
成为通讯员，趁着大家对会议上发生的事情还记忆犹新，及时将事情经过的整理和照片发给他们。
掌握深度攀谈，讲求迅速与对方建立稳固联系，确保可以进行再一次约见。需要做到直视对方的眼睛，看到对方的内心，倾听他人说话，范围不用拘泥于生意。谈论的内容不应该过多涉及自身的需求，而是围绕对方的想法和困难来开展。让对方喜欢才是真正的第一要义。
确定目标，偶遇的交流一般都比较浅。主要的议题包括：亮出一个对方熟悉的名字；表达对对方事业的尊敬和；主动提出自己的观点，并说说你想为这些人物做些什么。
要拒绝以下几种行为：1、不善言辞甘做配角；2、如影随形战战兢兢；3、只关注名人，趋炎附势；4、虚情假意；5、只懂收发名片。
第十五章 与引荐人保持联系
第十六章 拓宽你的社交圈
社交网络并不像网，应该把它看作互相联系的节点，每个节点可以相互作用，即是要把社交圈的每一个人看作一个合伙伙伴。
分享朋友圈的法则：一、慷慨均衡，双方分享的数量一致；二、谨慎信任，此人必须值得我们信赖，因为我们要替他担保。
第十七章 聊天的艺术
交流是一种后天技能，是可以习得的。善于聊天的人容易取得事业的成功。运用语言越得心应手，生活中便越容易。做真实的自己，适当示弱是个很好的方法。
对话的趣味主要来自于最新的时事，自己和别人的兴趣，冷门的专长等。但一定不要把对话变成垄断式的独白，要分享激情，但不要说教。
乔哈里窗理论认为，成功的沟通取决于对方与自己联盟的程度，以及双方匹配的窗口大小。因此我们要根据对象来调整窗口的开关，通过让对方最舒服的语气和方式来表达自己的想法。将自我想象成一面镜子，通过调整自己的行为来达到跟对方一致的效果，会使对方心里感觉舒服。
网友评论