虚荣心是人人都有的，唯一不同的是程度的高低。
从心理学分析：人们爱面子，好虚荣其实都是一种基于生存需求之上的，深层次的心理需求的反应。
给足面子,让顾客风光把东西买走
随着社会的发展,人们在物质生活得到很大的满足后,更需要的是精神上的满足,比如得到别人的尊重和认可、关心和爱护,得到赞美和肯定,在与人交往中体现自我价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。
在销售时所要接触的客户中,就有虚荣心比较强的那一部分人。在消费中,虚荣型客户的虚荣心理会表现得非常明显。这类型的客户有很强的面子情结,在爱面子心理的驱动下,消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。他们在销售员面前会尽量表现得很富有,不愿意别人说自己没钱、买不起,如果别人对其表示出轻视的态度,其自尊心就会受到很大伤害,这样的现象很多。
小故事
一对外国夫妇,在一家法国商店选购首饰时,太太对一只标价八万元的翡翠手镯很感兴趣,但因价格昂贵而犹豫不决。销售员见此情景,主动介绍说:“有个国家的总统夫人来店时也曾看过这只手镯,而且对它发不释手,但由于价格太贵,所以没有买。”这对夫妇听了这话,一种好胜心理油然而生,为了证明自己比那位总统夫人还有钱,当即付钱买下了这只手镯。
对待虚荣心强的客户,不仅不能伤害他们的面子,而且要让他们感觉很有面子。这位销售员就非常得抬高客户地位,满足客户虚荣心。销售员在介绍商品时利用了顾客争强好胜、追求虚荣的心理,主动透露出某国总统夫人因手镯价格高而放弃的信息,从而刺激了客户强烈的虚荣心,使他们在爱面子心理的作用下,花大价钱买下了手镯。
这一招对大多数消费者都很有效,因为大多数人多少都有一点虚荣的小毛病。作为销售者要明白,虚荣心强的客户好面子,爱在别人面前摆气、讲排场,其目的就是要别人对自己产生尊重和重视,得到他们的赞美和恭维。这样,他们会从心理需求的满足中产生愉悦的心情,从而自我感觉良好。所以,如果面对的是爱面子的虚荣型客户销售员应该给足他面子,适当地说些恭维的话,让他的自尊心、虚荣心得到满足,从而风风光光地把东西买走。
越是难得到的东西,越能激起人们的购买欲望
心理学法则:“越是稀少的东西,人们就越想得到。”
珍惜水资源，为后人种树
鲁迅先生曾在《藤野先生》一文中说过这样一段话:“大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江,便用红头绳系住菜根,倒挂在水果店头,尊为“胶菜”,福建野生着的芦荟,一到北京就请进温室,且美其名日龙舌兰'。”这都说明了物以稀为贵的道理。
钻石曾经是稀有的代名词
从心理学的角度看,这种“物以稀为贵”的心理又被称为“稀缺原理”。心理学研究表明,物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们心中的价值,对人们更有吸引力。人们因为总是害怕失去或得不到,对稀罕物品有着更为强烈的拥有欲和占有欲。在商业与销售方面,人们的这种心理尤为明显,表现在消费购物方面,越是稀少的东西,人们就越想买到它。
例如商家总是会隔三岔五地搞一些促销活动,打出“最后三天,欲购从速”或听到销售员大声吆喝“数量有限,先到先得”等,很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购,因为害怕错失这样的良机,以后再也买不到。在消费者心中,“机不可失”对他们的心理刺激是最大的,销售人员可以在销售中把握客户的这一心理,适当地对客户进行一些小小的“刺激”,吸引客户前来购买和消费。
小故事
夏末秋初,某百货商店的仓库里却还积压着一批村衫。这一天,商店老板在附近散步,看见一家水果掉前写着“每人限购2000克”的牌子,吸引过路的人争相购买。商店老板由此受到启发,回到店里,让店如店售时尚村衫,每人限购一件”,并吩客是谁都只能买一件。第二天,过路人有不少顾客主动上办公室找商店老板特批超购,被抢购一空。
因为产品稀缺所以担心错过。上面案例中的商店老板,就是利用了人们这一普遍心理来激发顾客的购买欲,从而实现了销售的目的。
这个时代最稀缺的：女神苏菲玛索
心理学指出:物以稀为贵,机会越少,价值就越高。在消费过程中,客户往往会因为购买商品的机会变少、数量变少,而争先恐后地去购买,担心现在不购买产品可能以后就再也买不到,这种担心会促使客户立即采取行动来预防可能会蒙受的潜在损失,哪怕他们对产品己,更并没有十分强烈的购买欲望。销售人员只要牢牢把握客户的这一心理,顾客适当地对客户进行一些小小的刺激,激发他们的购买欲望,销售目标就能够很容易并尽快实现了
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