20201102-20201108一周朋友圈思考
▎ 全文3486字，需11分钟
001 学习做不到知行合一 就是玩物丧志
002 硬件+耗材 创新模式
比如你是买洗手液产品的， 当消费者洗手液用完时，下一次是否购买你的洗手液，不确定性很高。
如果你能提供一个全自动的、 无接触的洗手机（把手伸上去，自动出定量的洗手液），消费者在每次用完洗手液时，大概率会再次购买你的洗手液，他会在心里下意识的认为，这个是配套的。
不仅解决了洗手液销量瓶颈，同时也增加了用户粘性，还会因为洗手机的创新硬件，吸引更多的用户入局。
这样的创新模式很多:打印机+墨盒、净水器+滤芯、电动牙刷+牙膏、灭蚊器+灭蚊液 ……
认真去观察小米的生态链，会发现，大部分的日用品创新，都是这类模式 ，在原有日用品的基础上，给你一个硬件，让它们绑定一起。消费者在购买耗材时，内心就会不加思考为耗材「续费」 因为这个是配套的，这个是原装的，这个理由有无穷大的说服力。
医院服务，消费者对医疗，基本不太了解 ，对医生水平完全不了解，这种生意模式而言，用户推荐和口碑格外重要。
003 为什么大家都在追求极高性价比？
父辈人口基数大，人们更多的是群居、街坊邻居式的生活方式。
购买一个商品除了满足基本需求外，还有一个重要的价值就是炫耀，给周围的人看、说，凸显自己的生活。在这样一个大前提下，他们就特别喜欢买「牌子的」。
因为品牌产品让他们能获取到更多的炫耀属性，这叫炫耀性消费。
现在 Z 时代到来了，最大的特点是「宅」，公寓、小区的生活方式。一层楼住了几年也不知道邻居长什么模样。
炫耀性消费逐渐的转化成了私人性消费，买一个产品在功能不差的情况下，价格合适就好，不一定是国际大牌，关起门自己用起来舒服就好。
国潮品牌的崛起，也许有一定这个因素。
我发现更有意思的现象出现了，经常遇到的对话是「我这个和你功能差不多，只是品牌不一样，这个便宜一半」
极高性价比又成为了炫耀的资本。
004 获客成本的原因，以下 3 种组合是比较科学的:
① 老产品卖给新用户
② 新产品卖给老用户
③ 新产品卖给新用户
005 华与华方法里面经常提到一个词叫「品牌资产投资」。
只要是品牌的名称、Logo、等 VI视觉符，不停的在消费者眼前出现，就是在投资吗？这并不一定是在投资。
站在消费者的角度，对品牌价值投资理解角度应该是这样的。
在消费者心中，给每个品牌开了一个账户。每一次好的体验、每一次看好的广告、营销方案，都会在消费者心中的账户上+1；每一次投诉、每一次不好的体验，都会在消费者心中的账户上-1。
直到消费者心中这个账号的品牌价值余额，积累到一定体量，自然地就触发了购买行为，也就是商家心中的流量变现。
所以，在消费者心中，对品牌利好的行为，商家要多做。同时也有另外一个问题，一个广告的投放，有些人看好，就加分，有些人觉得恶心，就会减分，商家需要去照顾绝大部分人的审美观，确保最终核算时，品牌资产是正的。
现在回过头来看，朋友圈很多人发广告的策略，是不是很搞笑？刚刚认识就来广告，你只看到别人朋友圈带货能力强，但你没看到别人在「品牌资产投资」这样一件事情上持续了多久。
品牌价值，只有在消费者心中积攒到一定量，才能变现一次，每一次变现又得消耗对应的品牌价值，且不能持续的变现，持续变现消费者慢慢的会给你减分。
所以要把握好节奏。
006 万圣节的当天晚上，我去了游乐场现场，发现绝大部分的游客(化妆装扮，深度参与的人群)、兼职、工作人员是 00 后。
回想，最大的 00 后已经 20 岁，有一定消费能力的、能自己做主张购买大件商品的，依是大学在校生和在社会上闯荡多年了。
相对于 90 后，他们目前的财富积累要少一些，但真不能小看这些后浪，要知道，这是大多精准聚焦的年轻人群体。
年轻人接受新事物的能力越来越强，而新的市场增量，主要集中在年轻消费者身上，赢得他们的青昧，就意味着能够打开更多市场。
这个市场的打开，是在他年轻的时候，脑海中种下的种子，在多年以后会生根发芽，就像我们常说的，中年喜欢听的歌曲，能完整唱完的歌曲，基本是上高中的时候埋下的种子。
小米当年所谓的为发烧友而生，其实就是为这一群在校大学生，刚刚出生社会，没钱的年轻人定位的产品，极高性价比手机，获得了他们的支持和青睐。
而现在，这群人适应了小米系统的审美和逻辑，他们也渐渐长大，为人父母，他们有了更多的收入，在面对家庭装修，家庭开支时，在面对小米整个生态布局的时候，他们很自然就接受了小米的生态（米家）的周边产品，成为了小米生态系统的消费的主力军。
现在00后的爱好、习惯、生活方式比较特殊，但我不会去排斥，我会想尽一切办法的靠近，去理解，去适应他们。
就像一个脱口秀演员说的，他的奶奶永远无法理解，我们这一代年轻人，晚上不吃晚饭，但半夜 12:00 起来看吃播，一边看还一边吞口水是怎样的一种心态。
不懂就去问，就去靠近他们，也许在未来 由于你比别人懂得更多，而更了解这个市场 。
我把抖音归类为学习软件，是我的视频版百度，只用于搜索，你们呢
007 双十一到来，各大平台都在搞活动，我也顺便看了下，有没合适的书单。
在朋友圈(部分可见，同事为主)，晒出了购买清单。
7 本书，400 多块钱，今天追加了 3 本。分两次下单，7 本和 3 本书，差不多600多块钱。
最后追加的 3 本是昨天知识星球的星主赠送的。
通常他们只知道我聊的话题和故事多，很少在其他地方听说过，我特别会说和能写，所以愿意和我聊天，不知道我每天的文字摄入有这么多。
我把「读书」看成一个宏观的话题：不局限于看实体书和电子书。
包含购买的付费课程、付费文献、有价值的公众号、社群等。
每天的摄入量是比较杂的，很多人没有合理的去分类，就导致看着看着就厌了，无法战胜自己的舒适区。
如果我们把这个「读书」比作一颗大树的话，我的分类方式分享给大家：
一、读书：树干
主要是纸质书和电子书，或者更准确的描述是，出版社出版的真正的书籍。
树干只有一个，这是所有知识源泉，一个周期内专心啃一本。所有的信息可以在这里系统地找到出处。所以花费的时间和精力多，主要精读为主。
二、付费文：树枝
主要是一些付费社群、得到APP等付费平台的付费课程、付费文献。
树枝有多个，这是为了在更多的细分领域，有更好的补充和深入的了解。也为 树干 传输必要的营养。
三、公众号：树叶
主要是零碎时间阅读的一些资料：比如微信公众号、知乎、豆瓣、微博等平台。
树叶无穷尽，感兴趣的都读，让自己不至于在众多热门事件中脱节。
树枝的营养液可以更好地输送到树叶，能看到别人不能看到基本面。不要只看表面，而能看到本质。
同时要遵循有阅读必有痕迹的原则，每一次阅读都会留下摘要，学完一门课程，哪怕只有一句话对我有用，那这句话就是我的收获。为后续的输出做好准备。
以上是我的分类：树干、树枝、树叶，希望对大家有启发。
008 前几天给大家分享了，关于母婴店的定位:
我们不做母婴垂直品类，我们做母婴人群，做宝妈的终身烦恼解决方案。
最近在另外一个角度，有一些新的思考。
应该和传统母婴店拉开差距，这种差距如果纯粹是在产品价格上，SKU 上的话，那是没有竞争优势，没有护城河，没有溢价能力的。
我们应该在服务质量、客户互动、提频上，做大的创新和突破，这里的大创新和突破主要指的是和其他店面。不在一个维度上玩儿，我们自己创建赛道。自己来领跑。
先给大家来一个小小的例子，比如说你是做家装产业的。大概率情况下，我在你这里买了家具，我在未来的 5-10 年，甚至终身不会和你再去的联系。也就意味着这个老板做了这个客户的一次性买卖。
但如果在销售的当天，我不计成本的每年赠送你一次，洗沙发套、洗窗帘、全家保洁、洗油烟机等服务项目。也就意味着我每一次上门的服务，我就可以把店上最新的活动，最新的款式，亲手送到您的手上，同时对我的品牌做了一次次曝光和品牌资产的投资。
在未来的几年当中，总有一次，客户觉得亏欠这个人情，身边的朋友或者自己家具的老旧，产品的不够时尚，第一时间想到的是我们，那我们和客户之间就已经建立了一个从低频变成高频的转化。
在这个过程当中，只要有一次转化，有一次传播和介绍，就不会亏本。
就像自助餐，50 元随便吃，但是你又能吃多少？客户就会感觉很划算。即便每天晚上有一两个人能吃回成本。但总的一个月一年下来，是不会亏损的。
之前强调的不计成本的为客户服务，是一种服务理念。我们应该做类似的不计成本，不是真的不计成本。为宝妈解决烦恼，带娃过程中，我们所能想到的所有烦恼。
比如全职宝妈的烦恼，在家不好玩，需要带孩子出来，为了防止孩子坐摇摇机，买玩具，就会有意的去避开母婴店。
比如我们的奶粉用户或者尿不湿用户，直接明确的告知，购买我们的产品成为我们的用户以后，能享受以下权益。
① 每个月无限量的坐摇摇机。
② 购买玩具成本价。
③ 每月赠送优酷会员、账号腾讯会员账号。
……
我相信每一个宝妈看到这些诱惑，肯定会心动，因为孩子成长过程中这些事情，几乎每天都在发生。
你和我建立联系，是解决你所有的烦恼，而不是一次性买卖，不再是每一次的购买，因为价格问题和你讨价还价的沟通。
这些烦恼我们要不停的去挖掘，不停的完善解决方案。
我们要做的就是，当她有孩子的这一生当中，每当遇到困难，遇到问题，遇到烦恼，第一时间是想到我们有没有整套的解决方案。而不是仅仅是为了买一个产品。
如果我们为了规避风险而不去做努力或尝试的话。我们永远只有坐在那里等客户上来。
想一下现在整个互联网时代，整个疫情。所有门店的压力有多大？都在抱怨，不如我们主动出击。
如果我们产品的利润永远来自于成本和售价的价格差的话，做起来真的很吃力，真正赚钱的生意，都是认知溢价、品牌溢价、服务溢价。
来店面次数多了，常在河边走，哪有不湿脚，冲动性消费自然就会产生，也许是「还人情」。只要我们有客户转换和传播就不会亏本。
从长远来看，我们和客户建立的联系，互动性。会逐渐的根深蒂固，因为这是战略性的，长远的挖护城河。就像海底捞你永远学不会，你看到的是表面的不计成本变态服务，我做的是给她整套解决烦恼的成熟方案。
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