销售的六层抗拒（2）

  上周celine和大家讲到了销售的第一层抗拒，很多小伙伴还是很感兴趣的，海伦战友还给了很中肯的意见说“开头有点陇长，开头部分有些不是重点写得太多，会让人有些跳戏，这一类知识型文章不是写小说，可以直奔主题，不用烘托人物性格，也不用铺垫探讨的气氛。“我采纳她的建议，今天我们就直奔主题看看什么是《销售的六层抗拒》。

第一层抗拒：对问题没能达成共识；

比如在上一讲里我们说过的案例中，朋友说她胖了，你建议她去运动一下，当你和她对这个“胖了的”问题如果没能达成共识，后面的就别谈了。

你要她去运动，但是她根本就没认为她“胖了”是因为缺少运动，她就不会认可你提议的“去运动”的方案。

这里你们就对“胖了的”这个问题没能达成共识，你的方案不能解决她的需求（问题），那么你的提议（方案）自然无法被采纳（销售）了。

消除这层抗拒的办法就是，发掘这个朋友的需求（也就是问题），比如她说她胖了，可能只是随口一说，也可能是其他的原因，你要做的就是要和她一道将她真正的需求（问题）说出来，并且达成共识还要让其认可。

第二层抗拒：对解决方向没能达成共识；

假设我们已经解决了第一层抗拒，你的朋友承认自己胖是因为缺少运动或者是吃得太多了。

但是做运动的方法有很多，她可以选择跑步，也可以选择游泳，也可以选择跳绳，那么她为什么要选择跑步呢？如果这个问题卡住了，后面也不用谈了。

到这一步就是要明确解决问题的方向，对比各种解决方案，最后得出结论，你的解决方案占优。

她虽然有很多方案可以选择，你可以和她一起讨论哪种运动方式对她来说最好的选择。找到方案（或产品）决定性优势是这一步的关键。比如跑步会更健康，对身体更好等等。

第三层抗拒：对解决方案没能达成共识；

假设你们前面都已经达成了共识，但是她为什么运动要选择跑步呢，就算她准备去做运动并且还是去跑步，她为什么要听你的建议去购买你推荐的跑鞋呢？这就是对解决方案没能达成共识。

消除抗拒的办法是，对症下药，明确你的方案（或者建议）能够切实解决所有问题，从性价比，质量，可得性等等各个方面综合考虑，还是选你推荐的某品牌跑鞋是最好？也就是她认可了你的解决方案。

以下还有可能出现的三种抗拒，出现情况不分先后，产生的原因大多是因为前三层抗拒解决得不好。

第四层抗拒：你的解决方案有负面分枝？

顾客总是会担忧业务员会隐瞒一些东西，这大都是因为一开始没能建立起信任的关系，另外也是对产品的认知不足所引起的。

还是拿上面的故事为例，比如朋友她虽然想买你推荐的跑鞋了，但是还是担忧，你这推荐的跑鞋不会是有什么问题的吧，为什么这么便宜呢，等等？

到这一步就要业务员拨草见蛇，提前将顾客的隐忧说出，以显示自己的坦诚，并帮助顾客解决隐忧。

比如说这跑鞋便宜的原因是因为走的流通渠道不一样，至于保不保修这些都应该提早告知，有质检合格证等等，消除朋友她的担心。

第五层抗拒：有执行障碍;

以上面的故事为例，朋友她已经采纳了你的建议，也愿意去运动了，她可能还要提出她在执行上有难度，有障碍。

这个时候我们要想办法角色对调，引导她说出自己的执行障碍（因为大多数情况下顾客是不愿意将自己的执行障碍说出来的）。

随后与朋友她一起商讨怎样消除执行障碍，注意是商讨，不宜直接给出解决办法。

比如讨论可不可以给自己设定一个大一点的奖励，或者加入一个跑团组织，或者用其他之类的方法。

给个场景展现：

你要怎么处理呢？ 不要小看他们提出来的障碍。

相反地，你说：“没错，这是个障碍，你认为我们要怎么克服呢？”

这是你的标准答案。

他已经站在你这一边，藉助他的力量、智慧、经验、关系。

只要你到达第五层，千万不要小看障碍。

你的标准答案是：“没错，你认为我们要怎么克服这个障碍？”

了解了吗？ 不必立刻提供答案。

或者给这个人一天思索，隔天你可以再次强调：“真可惜，这是个很大的障碍，但是看一下真正阻挠我们的是什么，如果我们能实施解决方案，就可以得到这么多好处，所以我们要如何克服障碍呢？”

第六层抗拒：莫名其妙的恐惧;

这个是业务员最头疼遇到的问题了，有些顾客什么都谈好了，到最后总是有一些自己也说不出的愿意抗拒购买，其实发生这点的原因是前面有的抗拒没有处理好，人们下意识的自我保护在最后爆发。

面对这个抗拒，如果可以的话，就要使用暴力了，可以临门一脚，推他一把，或是威逼或是利诱，顺带一提，碰到第六层的机率不到10%。

销售的六层抗拒（2）

好了，销售的六层抗拒就讲完了，我不知道我是否讲清楚了，你get到了吗？

小贴士： 销售的六层抗拒理念来自于以色列物理学家高德拉特博士在八大卫星讲座中《销售》篇里的观点，如果战友们有兴趣，建议战友们有时间找来阅读一下，如果找资料有困难，也可以给我私信。

如果你想了解更多TOC方面的内容，还有一种方法：

2019年5月24-28日在广州，

他是一位老人，他72岁了；

他是一位学者，是高德拉特大中华区总裁；

他是一位传道者，是“令TOC成为企业管理的主流方法”为已任的推动者；

这是一年只有一次的机会，

他说，他年纪大了，不知道还能办几次；

但他只是想让更多的企业了解和用到TOC，因为这会让他们的企业业绩倍增；

我不是推销课程的业务员，但愿意为他背书，另外我也是T0C的受益者，我是因为看了高德拉特博士的《目标》而与罗老师结缘，今天我只是想帮助您和罗镇坤老师有这样一个缘份，让您也了解到TOC的魅力；

哪怕只有一个人受益，我也知足了，我也是在为TOC事业尽了一份绵薄之力而已！

如果有缘，我们可能会在广州相见，因为我是一名志愿者，来吧！广州见！

销售的六层抗拒（2） 销售的六层抗拒（2） 销售的六层抗拒（2）