关于本书

《说服的艺术》

归属需求

人类是社会性动物，都有获得社会认可的需求

让人们感觉自己跟他人存在联系，这样，他们会更加努力工作。

由什么人提出请求是个关键。如果提出请求的是朋友、某个富有魅力的人，或某个跟被请求者相似的人，效果最好。

要让人们做某件事，先保证自己正在做（因为他们会模仿你）

建立融洽关系，模仿他人的身体姿势和手势。这使你和他人建立了联系，使他们更有可能按你的请求做事。

要让人们信任你，先向他们展示你对他们的信任

要让人们做事，首先要用笑或者某种同步行为将他们凝聚成一个群体。

习惯

要让人建立新习惯，必须弄清提示和奖励

为了鼓励一种习惯的养成，把想要的行为分成小步骤，要把它变得尽可能简单

要建立一个新习惯，把它跟一个现有的习惯锚定起来

为了让人们坚持新习惯，向其展示成果和进步。习惯的建立，需要对当前发生的一切给予大量反馈。

故事的力量

让人们改变自己的人格面具故事，他们就会改变行为。

用故事的形式来传递你的支持性信息和数据

为现有的人格面具撕开一道裂缝，你就可以随着时间的推移改变该人格面具

接触其他人的故事，鼓励他们为自己创造出新故事。

做出公开承诺，做事也就更容易了，用手写下自己的承诺，会带来更强的承诺感

胡萝卜加大棒

如果你在尝试建立一种新行为，你可以在每当当事人做出该行为时就给予奖励（连续强化方案），一旦行为通过连续强化方案得以建立，就改用不同的奖励方案来保持该行为

如果你希望一种行为能坚持下去，那就根据可变比率方案来给予奖励。

如果你并不需要大量的某种行为，只想要看到该行为稳定而有规律地出现，可使用可变间隔方案。

如果你要奖励一种还不存在的行为，不妨用塑造来启动该行为。

当你提供奖励时，要在行为发生后立刻（按你所采用的方案）给予。

奖励你想要的行为，忽视你不想要的行为。惩罚不如奖励有效。

本能

让人们对某样东西产生渴望，让他们先试试看。一旦他们尝试过，就不想再失去它了

你希望人们重视你的产品或服务，就要让它变得稀缺或难以获得。

想让人们尝试新事物，就要在他们心情好的时候调动他们

给了人们选择，就给了他们控制——而人们喜欢控制。将选择的数量限制在3到4种。如果你提供太多的选择，人们就会彻底放弃选择。

借助新奇吸引注意力。等获得了人们的关注，再把你的信息传送给他们。

给人们有限的信息，好让他们不断渴望更多。

如果你希望获得专一的关注，就让刺激不可预测，并配合听觉或视觉提示

掌控欲

想让人们长期做某件事，调动他们的掌控欲——不要光是给他们钱或者其他奖励。

让一项任务看起来具有挑战性（但不是不可能完成），那么人们会有动力去完成它。

为人们提供自主性，那么他们会产生更强烈的掌控欲，从而更有动力。

给人们犯错的机会，提供反馈，帮助人们从错误中学习，但不要为了提供反馈而打断他们的工作。选择合适的时间给出反馈，给出反馈时，要进行简短的说明。

当你用反馈来增强掌控欲时，要让反馈保持客观，无须加入表扬。

为保持心流状态，让人们在活动中自己控制行为，要保证任务具有足够的挑战性，但并非不可能完成。

心智技巧

希望人们迅速做出决定，就要让他们的思考变得容易

希望人们把事情想清楚，就要让他们的思考变得更难

想让人们快速反应，那就提一个不需要思考的简单请求。

想让人们接受一个高数字，那么使用高数字锚点；想让人们接受一个低数字，那么使用低数字锚点。

想让人们不假思索地快速做出决定，就不要做任何出人意料的事情；想让人们更审慎地思考，就做一些出人意料的事情。

想让人们记住某事，就让他们多次接触信息，并让他们主动地重复信息

想让人们记住某事，就把这件事放在活动的开头或结尾进行陈述，不要放在中间部分。

想让别人记住你说的话，就使用具体的词语而不是抽象的词语。

让人们做事，要了解他们以及他们的心理图式，这样你才能调整策略，与他们看待世界的方式相适应。

鼓励冲动行为，让你的要求具体、简单、快捷

想减少人们的懊悔，那么给他们的选择要尽量少

总结与感悟

俗话说：害人之心不可有，防人之心不可无。城市套路深，我要回农村。表面上看自己掌控一切，殊不知一山还比一山高，一不小心就会陷入被人利用的境地。

作为销售，主要就是和客户打交道，沟通，进而达到成功销售的目的，所以遇到这本书一看标题就拿来读了。

书中列举了很多心理测试的现象，读完之后确实受益匪浅。很多人类的特性，无法解释，它就是这个样子，我们确实可以加以利用来达到自己的目的。

但是这种所谓的加以利用，并不是用于危害他人利益进而达到自己私欲，而应是互惠双赢作为最终结果

你永远控制不了任何人，同样，别人也不可能控制得了你，让人们做事最简单的方法就是让他们自己想做。而你对心理学了解得越多，就越能把你想要人们做的事跟他们自己想要做的事保持同步。