毕业季到了。
已拿到offer的同学就差临门一脚——签合同，未找到满意工作的同学或许还在马不停蹄地参加招聘会。
不知道你们发现没有，招聘会上的企业有一半都会招销售人员。
说起销售，有一半人排斥，又有一半人欢喜。
排斥的人当中，有一部分是觉得自己性格很内向不适合做销售；而欢喜的人当中，有一部分是因为销售即可以赚到钱又可以扩展自己的交际圈，何乐而不为？
对于一般公司而言，市场业务部在公司中占有重要地位，而且销售是人员流动量最大的，但是也是晋升最快的一个岗位。
对于已经踏入销售行业或者正考虑做销售的朋友来说，怎样做才能成为一个优秀的销售人员呢？

会说、善于表达会被大多数人认为是销售人员的标配。
但，倾听却是销售人员的高配。

一

我们销售人员的本质是什么？
是要挖掘客户的需求，再针对客户的需求给出相应的方案，最后解决他的需求。
客户的需求难道是从你balabala不停地说中发现吗？
不是的，是从你倾听客户说话中发现的。

这时候你也许又会有疑问：我有认真地听客户讲话呀，但是我业务依旧做的一踏糊涂？
那我要问问你，你是怎么倾听的？
左耳进右耳出也是听，但又有何用？

倾听不是你简单的附和，而是要让客户感受到被尊重、被理解和被关注。

二

小时候最烦大人讲一句话：你是小孩子，你没必要知道这些。
虽是以年龄为借口，但仍有被瞧不起、未得到尊重的感觉。
在我见到的一部分销售人员中，有些人会因他是帮助客户解决问题的而高人一等、傲慢无礼；有些人会因他是求客户完成任务的而卑躬屈膝、唯唯诺诺。
高低姿态有可能在前期会唬住或者得到一丁点的客户，但后期，遇到真正的大客户时，你的工作能力和态度往往会遭到质疑。
所以，你的态度要摆正。
如果你同意客户说的话，那就及时给予肯定；如果你并不同意，也不要急于捍卫你的观点。继续问一个问题，把对话深入下去，让对方自己察觉。

三

让对方感到尊重，让销售有了一个愉快的开始。
若再继续谈话，那就要让客户有谈下去的欲望，让他觉得是你能理解他的需求。
你怕什么？谈话没两句就冷场。
客户怕什么？怕他说了半天，你却搞错了重点。
如果你遇到经验不足或者没有经验的客户，那你就在听完对方陈述后多提问。

尽量问对方“你对这件事有什么感受？”之类的句子，而不是直接评价。这样他才会感觉到你对他真的很感兴趣，而不是被其他人吸引。

如果你遇到经验丰富的客户，那你就多倾听，察言观色。
这类客户可能比你还了解你的业务，既然这样，你干脆抱着学习的态度去倾听。

在谈话过程中，也有个小技巧：重复关键词。
重复你所听到的关键词，不仅让你抓住客户言谈的中心，也会让客户产生共鸣，有倾吐欲，觉得你确实是在认真地听，确实能理解他的话。

四

卡尔•韦克说：像你是对的那样去争论，像你错了那样去倾听。

销售工作也好，其它也罢，倾听，已经成为我们生活工作中不可或缺的要素。
电视剧，反派大都死于“话太多”。
在以往的多次谈话中，你有可能担任的是诉说者的角色，接下来，你不妨做做倾听者，也许会对你的生活和工作带来新的改变和机遇。

比心