2015平安果项目报告

【写在前面】

各位团队的新老队员，抱歉这份本该出现在一周前的报告，我现在才开始着手写，敬请谅解。我想从产品设计、采购、销售、供应链、订单管理五个方面重现本次平安果项目的状况以及项目完结后的思考。

客观地评价，本次平安果项目是失败的。

大约在11月中旬的时候，我们正式将平安果项目提上议程，并确定四名合伙人，下面的描述我把除我之外的三名合伙人按出现的先后顺序分别标记为A、B、C。11月17号制定了本次平安果项目的基本战略是“多产品线、校际联合”，但是该战略在执行阶段随着设计合伙人A的退出和另一个合伙人B的不给力被严重打了折扣，尤其是B合伙人的失误，这是导致本次平安果项目失败的根本原因。在这里我也犯下了这个项目中的第一个错误：没选对合伙人。这个错误伴随着整个项目始终，造成了项目每一个环节不同程度的失败。

凡项目都应接受客观的评价，虽然被宣告失败，但是15年平安果项目也不是毫无可取之处的，里面我们也做出了不少值得品味和传承的决策，我会在下面的叙述中展开。

一、产品设计

我们最开始的战略是多产品线，所以作为项目前期准备，在产品设计环节我们下了很大的功夫，我和A合伙人在两天里做了两次讨论，一共设计了六款产品，其中“轻奢款”和“至尊款”面向小客户私人定制，另外四款采用标准化的简约风格面向大客户，也就是你们所辛苦耕耘的班级、社团、团学市场。

同时，针对这两条产品线，我和合伙人C在三天里做了三次讨论，确定了四个宣传方案，并拜托B在学校范围内找到了一些帅哥美女模特方便宣传方案的执行，但是后来事实证明B在这件事情上的不靠谱，这直接导致了针对普通款的两条宣传方案流产，最后不得已合二为一，宣传效果并没有达到预期。这是我在这个项目中犯下的第二个错误，没有客观地认识或者说过于相信合伙人的审美。

后来，我和A（A的审美比我好很多）在普通款的具体款式上产生了分歧，发生了一次线上的争吵，我坚持普通款的包装风格完全走低价策略，她坚持普通款的包装风格也要顾及美观（后来事实证明普通款的具体款式并不会对订单量产生什么影响），加上A那段时间忙于托福考试和填写留学文书，负气出走了。于是我们损失掉了一整条产品线，并且由于定制版产品线的消失，另外两套宣传方案没有了可依附的产品而宣告流产。这又发生了我们在前期准备阶段的第三个错误，对合伙人太苛责，因为相信自己的决策能力而固执地坚持己见，缺少与合伙人的有效沟通和站在合伙人的立场思考问题。

罗素说：“幸福的获得，在极大程度上却是由于消除了对自我的过分关注。”我没有做到，所以这件事让我产生了痛苦。后来，在那次争执中我们新增了几个款式，抛弃了几个款式，最终确定了大家见到的五个款式。

针对项目的筹备阶段我们几个合伙人之间所发生的问题，归根结底是合伙人本身的问题，或者说“我们四个本来就是合不来的人，所以注定不能成为彼此的合伙人”，借此我也提醒每一个渝工新老队员，当你们下次独立承担项目的时候，一定要选好合伙人，合伙人之间应该互相分担、互相促进，互相之间能够进行有效的沟通。团队的根本在于人，在渝工，很多时候你除了项目经历本身所带来的的成长之外，朋友更是项目带给你的财富，所谓我们和团队的感情，都是因为我们和人之间的感情，这些和我们发生了珍贵感情的人们，我们大家有一个共同的标签：渝工人。和这些有同样标签的人在一起，使我们产生了深厚的归属感。

二、采购

当我们提出方案以后，我去了一次大菜市，也就是每一个老队员非常熟悉的地方，这里就像我们的弹药库，我们很多的项目采购，都是在这里发生的。那次大菜市之行，让我感觉到，今年的苹果价格确实很低，大约是去年价格的一半。大菜市之行的价格探底，也成为了我后来寻找其他供应商的一个依据，这种知情权是我们和供应商谈判的筹码，根据供应商提出的报价，我们也可以快速准确地对供应商在商品流通环节所处的位置，从而根据他的地位摸索他能给出的最低报价，使我们在谈判中占据主动权。举个例子，我们所熟悉的小木商城的供应商属于第四级供应商，也就是终端批发商，直面零售商，由零售商面对消费者。无论如何谈判，我们都无法超越他们的底线，但是我们可以根据底线的报价，互相拉锯获得最接近底价的价格。

后来确定了一家批发商，后来事实证明也是非常坑人的供应商。

在确定进货量的时候，供应商提出，5000斤价格2.2元/斤，10000斤价格2.0元/斤，于是我根据对渝工的销售能力提出我们能解决掉的量大约在3000斤，B根据对自己能力的评估觉得自己能解决掉4000斤的量，基于我们的分工，我不主要负责进货的事，于是我们就这样草率地决定了一万斤的进货量，这里我的第四个错误出现了：盲目相信合伙人的能力，并且在关键环节上草率决策。最终的数据显示渝工成功解决掉3000斤的库存，而B只实现了2000斤的销量，最后一直默默耕耘超大客户的C合伙人创造了1000斤的销量，到项目临近终结，出现了4000斤的积货。我们再一次在项目结束之后赚了一堆货。

在这里不得不提最后积压的货，除去800斤被挑走的完好苹果，剩下了80箱一个完好的都没有的烂苹果，这批烂苹果没有人愿意接收，至今依然躺在仓库里面等着彻底烂掉。

在采购环节我要提醒大家，确定进货量的时候，采用需求导向的采购策略，要根据对市场需求的评估和对市场占有率的评估，确定自己能的销售能力，进而确定进货量。

三、销售

平台在销售三角关系中起不了太大的作用，承担了一部分产品经理的包装和制作产品的职能，在销售中发挥强大作用的是大家，每一个拿订单的你们。销售人员承担着销售三角关系中的客户经理职能，大多数人面向的都是班级班长团支书之类的大客户。平台所起到的作用在于前期的价格制定上，在确定价格的时候，我们采取了成本导向策略和竞争导向策略，分析完单个产品的成本，我在每个单品利润1元的指导下根据目标收益确定了大家所拿到的底价，又分析了竞争对手同类产品的报价确定了我们产品的终端售价，最后形成了大家所看到的零售价。

销售环节大家都非常熟悉了，我还想说一说大家不熟悉的销售，在这里把合伙人C的案例讲给大家。C是我一直非常信任的合伙人，在整个项目里面完全发挥了自己的能力，并且超水平发挥，最后结算的时候C对于损失的承担精神也让我肃然起敬。其实在采购过程中是我和B垫资，C并没有出资多少，而且几乎所有的决策都是由我和B做出的，甚至在与A的争执中他都没有参与多少意见，严格来讲，我不该把他定义为合伙人，最后的损益都不应该与他有多少联系，但是C合伙人最后和我对半承担了所有损失，极大缓解了我的状况，这一点足矣让我视他为一生的挚友。说说C发挥的巨大作用，我们在销售进行中感觉到了销售的吃力，我和C开始思考从其他我们没有开拓的渠道发力，解决掉一些库存压力，于是我们把目光放在了竞争对手的身上，这个策略由C具体去执行，C是一个善于沟通的人，做客户也很有一套，他通过主要竞争对手通过各种渠道放出的二维码找到竞争对手的微信，展开了微信攻势（当然针对小弟弟和小妹妹采用了不同的手法，针对小妹妹的具体手法他没有告诉我，所以我也不知道），先站在客户的角度和对手展开交流，并有意无意流露出自己的努力、辛酸，由此获得了对手崇拜（因为C也已经大四，他的对手都是学弟学妹）和惺惺相惜的感觉，于是大家产生了从我们这里进货的念头，这时候C适时推出我们超低的报价。对于竞争对手来讲，我们提供的条件无疑是优厚的，报价不高于他们之前的批发商，并且因为货在西山省去了进货中物流的麻烦，这些优渥的条件是C成功策反对手的关键性基础，当然也与他的神乎其技的策略密不可分。

四、供应链和订单管理

在供应链设计上，我们一开始提出了提前一周准备订单、集中时段配送的策略，以保证我们在大数据下从容应对。后来随着情况的发展，这条策略被逐渐抛弃，除了大家执行力的缺失，更为重要的原因是订单量的集中爆发和包装过程的不流水。本来我们设计23号下午加一整晚准备24号早晨时段的订单和24号一整天需要的包装量，24号上午出中午的订单，24号下午出晚上的订单，为此我和灿生、阿杜、C在23号晚通宵赶工，24号早晨配送非常顺利。但是根据后期的统计，在23号下午到24号上午的24小时里发生了本次项目全部订单的接近1/2，而且这部分订单未被统计，根据有记录的前1/2订单设计的配送被后来的1/2订单冲击，使得24号上午的场面一度出现混乱，再加上人手的缺失和包装的不娴熟，24号上午并没有准备出24号中午应该出的订单，引发了一些客户的抱怨和担忧。在下午所有被我生拉硬拽过来帮忙的同学娴熟的操作下，加上姜雪非常给力的分单，让我们在18点前结束了基本所有的工作，感谢大家的帮忙，后来晚上发生的事情，大家都知道了。

事实证明，在线填写表格提交订单，是非常科学并且极为有效的订单统计方法，而我没有完全执行这种方法。订单统计方法的落后，这是我在这个项目中所犯下的第五个错误。

在这一部分，我想提醒大家的是：要想做到完全的胸有成竹和从容不迫，必须要对每一个环节了如指掌，所有的慌乱都来自于对未知的不知所措甚至恐惧。当每一个环节的工作量都在你的掌控之中的时候，你便可以从容地消化既有订单并且应对突发情况。能hold住全场，是一个优秀的项目管理者的基本能力，这也是渝工团队多年来孜孜不倦的努力、渝工团队所有的商业性项目能够带给人的成长，也是包括我们在校的退休队员在内所有渝工前辈对后辈的期望：每一个从渝工走出去的人，都能够独当一面，能够独自抵抗风雨，撑起一片天空。

【写在后面】

在这个项目中我所犯下的五个错误，每一个都是非常严重的，每一个都可以严重到关乎项目成败的地步，好在每一个错误发生后都被控制到一定程度，并且跟进了解决办法，最终没有导致断崖式的错误，在大家的共同努力下项目还是得到了继续进行。在这里，希望这篇不算完整的项目报告能够对作为渝工新人的你们未来参与或主导项目的时候起到一些作用。

渝工是一个以人为本的团队，渝工的第一要务是培养人才。这是我对于团队的理解，也是我希望能为团队做出贡献的地方。

承蒙不弃，谨以这份迟到的报告作为所有参与者在帮助项目进行上的报答，也勉强作为给新队员的见面礼，所有渝工队员的新年礼物。

By—Y136

2016年元旦