当销售员向客户推销产品时，此时销售员可直接说出目标客户曾经发生或者当前正面临的现象问题，以及客户担心未来可能会发生的相关问题现象，简单讲可归纳为以下三点。
1、说问题
是指销售员在没有询问过客户相关信息的情况下，直接说出客户曾经发生过的相关问题，从而就会使客户从内心里对销售员产生信任感，由此对销售员接下来所要介绍的产品或服务比较容易接受，这也是医生给病人在看病时所表现的行为，从而才使病人比较相信医生的原因，目的在于增加客户对销售员的信任度。
2、说现象
是指销售员在与客户交流过程中，通过客户所呈现的一些现象，说出这些现象未来一段时间内可能会产生的相关问题，从而使客户产生恐惧心理，由此而寻找解决问题的方法，这一点就是人们常说的“下危机”、或者叫“逼单”、或者叫“放大痛苦”等说法，目的在于激发客户提前购买相应的产品或服务来消除问题。
3、说担心
是指销售员在与客户交流过程中，通过客户所表现的一些行为，说出客户在未来某个时间段有可能会发生的相关问题，从而使客户产生了加强防范措施的想法，由此激发客户想要拥有一种新型产品或服务的需要，这一点就相当于上文说的“放大痛苦”，目的是指将客户未来可能会发生的某种痛苦放大并提前到现在，以此让客户联想到自己解决问题的可能性，从而激发客户当下采取相关预防措施的需要。
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