你知道购物网站页面，什么信息最难找么？
你知道为什么视频网站大多默认“自动播放”呢？
你知道超市结账通道为何总是放有巧克力等零食？
你知道赌场为什么布局特别复杂么？
我们总以为决策是自己自主做出的，但是事实未必如此。有些联想，似乎很自然，其实是被精心设计的；有些信念，似乎很自我，其实是被隐秘植入的；有些记忆，似乎很可靠，其实是被重新编码的；有些选择，似乎很随机，其实是被层层诱导的；有些惊喜，似乎很幸运，其实是被提前决定的。
《上瘾的秘密》一书深刻地揭示了这个现象。
1.png
该书的两位作者，一位是脑科学专家，一位是营销专家，他们强强联手，通过让人大开眼界的科学实验、引人入胜的故事和真实案例，揭示了现代生活中无处不在的套路。这些套路深谙脑科学原理， 涉及痛苦和快乐、情感和逻辑、恐惧和安全、注意力和上瘾等领域。 它们比你更懂你自己。
01.大脑的脑补功能
在客观事实和主观体验之间，大脑会无意识地构建心智模式。消费者这种无意识，既现实和感知之间存在差距，对于营销者来说则意味着机会。
（1）影响感官
我们所有的感官中，味觉是最微弱的感觉，而视觉和听觉则最强烈。所以很多的餐厅，在餐厅装饰、灯光设计、菜单设计、餐具选择、菜品设计上都会很化功夫。此外，餐厅除了供应美食，还会播放音乐。
所有这些，都是在改变消费者对正在吃的东西的感受。正如已故哲学家艾伦. 瓦茨所说：“只吃菜单，不吃菜。”
（2）灌输信念
蜗牛在很多人眼中，意味着极佳的美味，而在某些人看来，则无法想象居然有人会吃得下蜗牛。截然不同的感受，根本不在于蜗牛的味道，而在于信念的差别。
信念影响心智模式，从而对消费产生深远的影响，这就是品牌的秘密。
可口可乐每年的广告费近40亿美元，所有的广告费用都努力将品牌和快乐联系起来，他多年的广告语就是“畅爽开怀”。所以，可口可乐一直是世界销量第一的饮料，谁又能赢过“快乐”呢。
4.png
02.数字的锚定效应
世界就是一连串源源不断的复杂数据，大脑不可能面面俱到。为了处理庞大的信息数据，大脑会找捷径。最大的捷径就是锚定一切事物，根据锚面对世界、理解世界。
因此，锚能影响我们的价值判断。
比如，一家百货商店，把一台429美元的面包机摆在279美元的面包机旁边，429美元的面包机很难卖出去，但是售价279的面包机销量则翻了一番。
再比如，MSRP（厂商建议零售价）就是一个价格层面的锚。亚马逊的一个惯用伎俩，就是产品清单展示原始（高得多）价格。比如，一套Bose降噪耳机建议零售价为300美元，但是亚马逊却仅售150美元，消费者一看简直不能错过，完全没有注意到其他网上销售平台其实和亚马逊的价格相差无几。
6.jpg
03.记忆的编码功能
记忆是大脑把我们与过去联系起来的尝试。
如何帮助客户将体验转化为记忆，以后又如何想起被编码的记忆，这是商家努力谋划的重点。他们努力吸引消费者的注意，注意力越集中，记忆编码能力就越强。
从感官上来说，视觉高对比度的物体，无论是颜色、线条、轮廓，都能产生高对比度，引起消费者的关注。比如，货架上有一堆各种品牌的矿泉水，消费者会一眼就注意到Voss，因为它是玻璃制成，瓶身纤细，线条鲜明，轮廓干净。
打破预期也能吸引注意力，因为打破预期能带来一种特殊的感觉：惊喜。比如女性产品习惯使用粉色代表女性气质，但是珠宝品牌Tiffany就会刻意选择不同的颜色，这也是“蒂芙尼蓝”大获全胜的原因。
情绪唤醒也是一个有效策略。无论事情好坏，如果能唤醒情绪，大脑就会认为这件事很重要，应该被记住。你刻意试着留意一下，各种广告牌、横幅广告等营销宣传中，就非常喜欢使用情绪词汇。
3.png
- 结语
如果把你的大脑比作一架飞机，你是驾驶员还是乘客？也许答案会出乎我们意料，也许，最了解我们的，不是自己，而是商家。
如果你想接过方向盘，做自己大脑的掌控者，就打开这本书，从了解各种商家营销套路开始吧......
网友评论