取经行动937/1001（18.7.17）

【前言】

在5月底公司举行内训师竞选时，一同事竞选的题目是《高绩效教练》，遗憾的是，他落选了，但是他一再跟我说，一定要动员公司管理层都学习《高绩效教练》，因为懂得教练的技术，懂的如何提问，将更好的激发员工潜能，轻松带团队。

受同事的启发，我也开始了解并学习教练技术...

【教练技术的起源】

“教练技术”的起源颇有传奇色彩。主角是个叫添·高威的美国人，是他率先将教练技术引入企业界。1975年，美国网球教练添·高威宣称自己找到了一个不用“教”就可以让任何人在20分钟内学会打网球的办法。这在当时引起了很多人的质疑。

美国ABC电视台以“质疑”者的身份组织了一次现场实验。他们给添·高威出了一道难题：组织20个从来没有打网球的人，要求添·高威在20分钟内教会他们，并现场计时。其中一位叫莫莉的女人，竟然穿了一条像木桶一样的长裙！170磅的她，已有多年不运动了，笨重的身体连行动都不方便。结果，她成了第一个被教练的对象。所有的人都幸灾乐祸地看着添·高威。

添·高威站在莫莉面前，告诉她不要去担心姿势和步伐的对错，不要一副竭尽全力的样子。其实很简单，当球飞过来，用球拍去接。接中了就说：击中了（Hit）！；如果球落到了地上，就说：弹回（Bounce）！在练习过程中，添·高威还告诉莫莉，留意球飞来的弧线，留意聆听球的声音，把焦点集中在球上。慢慢的，莫莉击中的时候多了，弹回的时候少了。在最后三分钟时间里，添·高威开始教莫莉网球中最难的部分——发球。添·高威对她说，想想你是怎么跳舞的，哼着音乐也可以。闭上眼睛，想象跳舞的样子。然后睁开眼睛，随着这种节奏发球就可以了！奇迹出现了——所有的电视观众看到了，在最后一分钟里，穿着窄裙的莫莉在场上跑来跑去，虽然很不方便，但却能很自如地在打网球了！

这一结果出乎所有人的意料。在采访中添·高威解释说：我并没有教她打网球的技巧，我只是帮助她克服了自己不会打球的固有意识，只是帮她将注意力集中在网球上，她的心态经历了“不会”到“会”的转变，就是这么简单。

几天后，AT＆T公司的副总经理麦吉尔突然出现在添·高威面前，希望他为公司的市场销售人员上一堂网球课。添·高威坦诚地表示自己对企业内部管理一无所知，但他答应可以把销售人员当作运动员来看，可以把公司客户当作网球来对待。

结果这课堂结束后，他发现销售经理们的笔记本上没有任何与网球有关的字眼，反而满篇都是企业管理的内容——AT＆T的管理者们已经将运动场上的教练方式转移到企业管理上。于是，一种崭新的管理技术——“教练技术”诞生了！从这以后，体育教练添·高威频频出现在AT＆T、IBM、通用电器、苹果电脑、可口可乐、南加州大学、福特、日本丰田等巨型企业里。在随后的20多年里，添·高威从一个体育教练转型为一个企业教练。

【教练技术的核心是提问的艺术】

1.现状=现时真实状况=现时实际状况有助于领导人厘清现状的教练问题

❶ 你现在的情况是怎样的？

❷ 再多说一点你现在的情况。

❸ 除了你刚才说的……外，还有什么？

❹ 我复述一下你刚才讲的A，是这样吗？

❺ 问题A背后真正的起因是什么呢？

❻ 为了达到或实现你的目标，你都做了些什么？

❼ 阻碍你实现目标的因素是什么？

❽ 为有效实现这个目标，你认为还欠缺些什么？

❾ 你是怎么知道这些的？

❿ 你对你现在的这些情况是怎么样一个看法？

2.有助于领导人挖掘员工理想状态、目标的教练问题

❶ 你想要实现的目标是什么？

❷ 具体来讲都是什么？

❸ 实现这个目标对你的价值和意义是什么？

❹ 为什么你要实现这个目标？

❺ 如果这个目标现在就实现了会怎样？

❻ 这个目标对你来讲有多重要？

❼ 如果目标不能实现会给你带来什么损失？

❽ 出现什么样的情况后，你会知道你的目标已经实现？（你的目标实现的标志是什么？请列出1、2、3项）

❾ 当你见到什么、听到什么或感觉到什么的时候，你会知道你已经实现了你的目标？这样问的目的是引发对方的内视觉、内听觉、内感觉。当事人内在的清晰度越高，行动的推动力就会越高，实现的概率也会越高。

3.有助于领导人引发员工实现目标的教练问题

❶ 对于你刚才说的那个问题，你打算怎样去解决呢？

❷ 你觉得你怎样做可以更好地实现你的目标？

❸ 如果你刚才那样做没有实现你的目标，你还会采取怎样的策略和步骤？

❹ 你接下来所要采取的行动是什么？

❺ 你打算自何时开始？

❻ 通过刚才教练之后，你认为实现目标的可能性有多大？

❼ 为实现你的目标，你都想到了哪些方法？分别是什么？

❽ 支持你实现目标的资源都有哪些？

❾ 如果你现在的资源不能支持你达成目标，你认为还需要那些资源？

❿ 为了使你目标实现的把握性更大，你还会开辟哪些通道？再多准备哪些资源？

4.有助于教练型领导确定适当、良好且可行性目标的八个问题

❶ 你真正想要的是什么？

❷ 这个目标能给你带来什么？（可以不断反复询问。最深层次的系统、身份、信念与价值观，就是这个目标所代表的真正价值。）

❸ 你如何知道你已实现了目标？（通过视听感受来强化内心推动力，并强化目标的清晰度。）

❹ 何时、何地及与何人达到你想要的成果？（澄清目标的环境条件与资源，从而更客观、更科学。）

❺ 你想要获得的成果会怎样影响你人生的其他方面？（找到内心的推动力。）

❻ 为什么在今天之前你还未达到那个结果？（找出局限性的信念与制约成功的因素。）

❼ 你已拥有哪些资源和能力可以帮助你实现目标？你还需要何种资源和能力？你如何得到你所需的这些资源和能力？

❽ 你准备如何去做？第一步做什么？若此路行不通，你的计划又是什么？（支持对方找到实现目标的通路与更多可能性。）

5.十条能引发真正目标的提问

❶ 您想要什么？

❷ 您想要的目标对您有什么帮助？

❸ 您如何知道自己已达到目标？

❹ 其他人怎样知道您已达到目标？

❺ 您想要的成果出现在何处？在何时出现？与谁人共享？

❻ 是什么因素阻碍您达到目标？

❼ 如果达到这个目标，会如何影响您的生活？

❽ 有什么您已经有的能力和资源可以帮您达到目标？

❾ 需要什么额外的能力和资源可以帮您达到目标？

❿ 您决定怎样做？

【练习：问自己五个问题】

❶ 把你手中忙忙碌碌的事情停一停。

❷ 自问：自己最想要的是什么？今天的这个结果是自己真正想要的吗？

❸ 今天所取得的成绩给自己带来的是什么？它和你的终极目标、人生理想有必然的联系吗？是最佳的、最捷径的通路吗？

❹ 通过今天所取得的成绩，最深刻、最有价值的自我总结是什么？

❺ 生活和工作中，做一些怎样的调整，未来有可能会和今天完全不一样。

❻ 回顾你过去三年（五年甚至更久远之前）所走的路，假如再回到从前，你会怎样做呢？若你采取不一样的行为和策略，今天会有哪些不同？给了你哪些启示？

❼ 把自己抽离出来，从旁观者的角度看现在的自己，可以有哪些不同的做法，而这些做法会给自己带来更多的收获？

【教练的意义】

教练的英文是Coach，原意是“马拉的车厢，交通工具”，指把人们从现在的地方运到他想去的地方。教练技术是帮助别人提升绩效和表现的一种方法，它能把当事人从“现状”带到他要的“愿景”里去。我们可以形象的把教练比喻成桥，架起现状到愿景的桥梁。它是一门完善当事人的心智模式，发挥其潜能、提升效率的管理技术。教练通过有方向性、有策略性的过程，运用独特的语言模式,有效聆听、观察、强有力的发问等专业教练技巧，洞察当事人的心智模式，帮助当事人清晰目标、激发潜能、发现可能性，以最佳状态去达成目标。教练技术目的是有效地将人力资源转化为生产力。

教练从本质上讲是一种对话，在教练和员工之间进行的沟通。这种沟通是在 ，一种建设性的、结果导向的氛围中进行的。生活、工作中是离不开沟通的，而良好的沟通能力是处理好人际关系的关键。作为管理者，具备良好的沟通能力可以使你很好地表达自己的思想和情感，从而和上级、同事、下级保持良好的关系。聆听、发问、区分和回应都是关于如何更好的沟通的，智慧的教练型管理者自如的运用这些，就能与员工之间良好的关系，这是有效教练的基础。 如果企业主让自己成为教练型领导，将对企业的发展产生积极且重大的影响。

最近频道用提问的方式用在面谈，会议和领导对话中，已经初步感觉到了教练技术的魅力，管理不在于知，而在于行！管理就是不断的实践！！

带你走进教练技术的魅力