文/阿娟妈
销售无处不在！看了一本书《阿里铁军销售》，觉得很多内容写的真心不错，也想分享给大家！
今天主要分享三点。第一点是了解客户需求的前提是了解客户；第二点是学会察言观色，用望闻问切挖掘商机；第三点是如果你是销售，你愿意做哪种销售？
先来说说第一点：销售不仅仅是靠智勇双全，关键还要了解对方，穿对方的衣服，走对方的路，说对方的话。
智取威虎山的故事相信大家都不陌生，在徐克导演翻拍张涵予饰演主角杨子荣那一版电影中，最惊心动魄的就是杨子荣乔装潜入匪窝威虎山，并觐见座山雕的那个桥段，其中杨子荣和土匪那一段妙语连珠的蜚语对话堪称经典，面对土匪突如其来的质问，杨子荣沉着冷静的应答，试想只要有一句没接上或者接的慢了，都会遭到致命的打击，所以杨子荣之所以能够成功潜入土匪内部，靠的不仅仅是智勇双全，关键是了解对方。
任何一个强大的组织都有其自己的语言，土匪的语言叫蜚语，而对于我们销售人员来说就要有销售谈资，实际上很多成功的销售都跟这点有直接关系，如果销售员能掌握客户的语言，甚至是其他专业的信息，那么做销售工作将会事半功倍。
那么什么是销售谈资？销售谈资指的是销售中的谈话资料。有绝活的销售更胜出一筹，比如有个同事喜欢古董，不仅仅在我们销售团队内部，而且在整个古玩圈里来看他都是专家，于是他就经常靠这方面的能力去签单子，很多客户尤其是一些上了年纪的客户，有钱也有闲，喜欢收集一些古玩字画，每次只要发现客户有这样的爱好，他就直接从古董开始切入，甚至有时候签完单客户都不知道，也不在意自己买了什么东西，这就是“投其所好，说其所言。
掌握更多的知识对于销售有巨大的帮助，在关键时刻能起到关键性的作用。
销售步骤中，开场、跟进、签约这三大部分都需要合理运用销售谈资，在销售现场销售员要始终掌控整个销售过程和销售节奏，尤其是当前后两次拜访的间隔周期比较长实，承上启下的对前一次聊的话题作个回顾和研究。而在成交签约的时候，还需要聊一些跟签约无关的轻松话题。简单来说，销售谈资可以分两大部分业务和生活
业务方面首先对于自己的业务，包括产品功能价值点等，关键信息必须要明确掌握和熟知，这是基本功，其次是客户的业务，比如客户公司所在的行业状况，业务结构，市场趋势，产品特征等等，尤其是对客户的行业和产品要有所了解，不需要非常懂，知道个大概，掌握整体状况就可以了，这样一来至少在销售过程中你能聊得起来，甚至有一些自己对行业的看法，这都是销售的加分项。
在生活这个方面都要看日常生活中，大家都在关注什么，当下有哪些时事热点，以我个人的经验可以多看一些不同类别的书籍和影视资料，比如历史经济商业等等，如果你的客户大多是一些企业家或者企业高管，你就可以站在他们的角度，想想他们都在关注什么，这就是我们要去学习的。
最快速最有效的方法是缺什么就补什么，要有针对性的学习，而不是漫无目的的学习，对应各种各自的销售行业和业务情况，结合客户群体的画像和组成结构，制定学习计划，这样才靠谱，每次拜访其实也都是学习客户行业知识的最好机会，因为客户本身就是专家是我们最好的老师。
现在进入信息爆炸的互联网时代，客户知道往往知道的比自己多得多，难度增加了，但事物都有两面性，从另一个角度来看，现在学习和获取知识的途径方法更多了，建议大家一定要持续学习，每天进步1%，不断扩充自己的知识结构，这不仅仅对销售有利，对一个人的职业生涯和整个生活都会非常有帮助。
接下来分享第二点。学会察言观色，用望闻问切挖掘商机。
说到察言观色，我们不得不提到一个叫做江湖郎中的职业，朗中的工作是看病，但是实际上卖药才能够获得的利润远远大于看病本身，所以郎中这个职业的商业模式其实就是通过给人看病来实现药材的销售，具体的做法就是采用望闻问切的手段来找出病因和确定病情，从而对症下药，最终卖出药材获得收益
在我看来，成功的郎中也是一位成功的销售者，我们在销售工作中也需要像郎中一样去望闻问切，只不过可以做一些改进和创新，比如说在销售过程中望就是观察，闻就是聆听，问就是提问并挖掘需求，切就是诊断，判断分析和总结。
有所区别的是使用形式不同，郎中的望闻问切必须要一气呵成，是一套连贯的动作，而对应到我们的销售，每个招式其实都是独立的，可合可分，灵活多变。
望也就是观察，观察什么呢？所谓察言观色，其中得瑟说的是神情脸色表情，严说的是，语言，语气，腔调，行为，我们可以把观察言观色，理解为观察对方的语言表达，语气腔调，以及表达过程中的脸色神情，面部表情和其他肢体行为。把察言观色具体落实到销售现场和销售步骤中，可以体现为8个字，观其神情，察其言行。
挖掘需求和寻找痛点最好的方法就是提问，通过提问筛选出客户的痛点，从而找出需求需求和痛点必须是匹配的
痛点是问出来的，客户需求是需要我们自己提炼出来的，判别需求真伪的本质是明确客户的痛点，如果痛点找错了，那么需求自然就变成了伪需求。
找痛点和挖掘需求，设计一系列结构化的问题，这些问题都有两个相同的特性，第一他们都是开放式的，而不是封闭试的，第2个问题之间是上下关联环环相扣的。
当用户抛出拒签理由的时候，背后的潜台词其实是我对你还没有信心，我看不到收益期望，我认为这个决定是有风险的，客户的每一个问题都在向我们传递信息，每一个信息背后都隐藏着某个问题，而这恰好就是我们的销售机会。
拒签理由，都有哪些种类呢？总结为4类，第1类是战略问题，第2类是策略问题，第3类是团队问题，第4类是价格问题。
战略问题通常表现为在客户公司的近期战略里面，产品设计的这一部分不是重点，而策略问题最为常见的表达就是我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时期，团队问题大部分时候是公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位，价格问题就是公司没有预算或者说价格太贵。
不管你销售的是哪一类产品，面对上述拒签的理由，都不应该采取正面解决的方式，还是需要用反向逻辑来解决表面问题背后隐藏的问题，提升客户信心。
归根结底察言观色的本质是帮助我们判断出客户的心情与当下的心情，以便能更好的调整销售策略，掌握了客户的信息，我们就可以更好的控制销售节奏，知道什么话该说该怎么说和什么话不该说，也知道什么时候提出成交，怎么提出，把握住客户的心情，可以更好的控制整个销售和沟通的节奏，做到自己主导，不被陷入被动。
一个好的销售员也会是一个好的情绪管理大师，总能牵动和调整客户的心情，人与人之间的沟通交流实际上就是心情与心情的博弈，无论做什么事，我们都希望能在一个好的心情下作出决定和行动，这是人性，更何况你是在让人家掏钱买你的产品。
关于察言观色，作者传授一句方便记忆的口诀：看天看地看脸看气。看天指的是物，比如说公司的整体结构设计风格布局，包括客户的家具盆景，甚至是一些风水摆件等等，看地指的是看人就是客户本身，比如说客户的穿着打扮，服饰风格带什么手表，抽什么香烟，喝什么茶，诸如此类，看脸就是看神情，指的是脸色，表情，什么眼神，看气指的是语气，就是前文说的措辞，语调，语速等等。
要从全局到局部，从局部到细节，进行细致的观察。
不懂得察言观色，不仅会错失销售机会，甚至会做不好销售。销售是一份跟人打交道的工作，如果不会观察就好比一个侦察兵不会看地图。
最后，分享第三点。你希望自己是哪种销售？
行业内经常把销售归纳为三类形态，分别是推销式、顾问式、梦想式。推销式就是卖产品，简单粗暴，顾问式就是卖价值，客户有什么问题就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值，梦想式是最高级别的就是卖故事，并且通过故事来问愿景使命，我们通常以这三种销售形态来形容销售的等级。
有一句话是这么说的：三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。无论我们现在处在什么样的阶段，都可以把卖故事这样一种形式，植入自己的销售工作中。
在卖故事和讲故事方面，我总会不自觉的想起两个人，乔布斯和马云不得不说这两个人是最会讲故事，也是最会把故事卖给别人，乔布斯你一句你想改变世界还是想卖一辈子汽水？成功邀请到百事可乐总裁约翰斯考利，果断离开可乐公司，加盟苹果，很明显改变世界，比卖一辈子汽水要更振奋人心，马云则以一句我们一起做一家可以持续发展102年的企业，吸引了无数人加入到阿里巴巴这个伟大的事业中来。
在销售中我们通常会把故事分为梦想故事和成功故事两种，他们也是最常使用和效果最好的。
所谓梦想故事，顾名思义，就是用讲故事的方式卖一个梦想给客户，再挖掘客户需求。一个好的梦想故事往往能使我们事半功倍，挖掘需求的过程，不是抛售产品的过程，也不是抛售产品的最佳时机，而是要去点燃客户的兴趣和激发客户的购买意愿，所以讲故事就是此时最好的方法。
梦想故事的核心就是要为客户设计一个属于他的使命和愿景，在用故事的形式告诉他，讲这种故事的逻辑在于前场要做机会的铺垫，中场要用故事去佐证，后场，要给予客户信心。
还有一个小技巧，讲故事的时候要有血有肉，有理有据，有数据支撑，比如某个客户做了多久，每个月的效果如何，诸如此类，归根结底通过故事，我们想要达到的目的只有一个激发客户意愿和点燃客户激情，点燃客户兴趣。
成功故事实际上是要通过别人的成功例子来达到佐证效果和增强客户购买信心的目的，所以成功故事往往会用在离签单只差临门一脚的时候。
大家都知道临门一脚是最关键也是最难的，销售就像踢足球一样，前面传球传得再好，到了球门前不射门就没有用，而没有章法的射门也没有用，这是无效的，这个时候客户需要我们去推一把，把最好的推理其实就是讲一个成功故事。
其实很多销售员不是不会讲故事，而且不会包装故事，故事是需要包装的，是包装而不是作假，我们不要去虚构一个故事，成功故事里面的案例一定适用真实的案例，最好是来自于销售员自己服务中的某个客户，所以讲故事核心不在于讲，而在于故事。
讲故事其实简单来说就是要做到8个字：有血有肉，有趣有料。一个故事的两大要素是人物和事件，但是光有人物和事件还不够，因为太单调，所以我们还要往里面加点作料，加些情节和桥段，这样就可以让整个故事丰满起来，变得很生动很有趣，还可以让客户听起来觉得跌宕起伏，具有很强的画面感，然后在这中间再穿插时间和数据，增强故事的真实性。可以通过一种严酷但是管用的训练方法，针对一些不擅长讲故事的销售要求在一个月以内所有的沟通，不管是什么事情，必须要用讲故事的形式来表达。
在讲这个部分，我们最重要的就是真诚的沟通和表达，最有效的方式也是最厉害的武器。在讲的时候，如果销售员的语气语调或者现场的肢体语言不够丰富，都可能会导致一个再好的故事变得平淡无奇，这就要求我们经常练习，可以跟身边的人练，也可以对着镜子自己练。
人生无处不销售，讲故事不仅是一种表达方式，更是一种能力，这种能力不仅会助力销售，生活中也无处不在，无处不需要，无论是情场说爱，职场升迁还是商场创业都需要这种能力。
好了，今天就分享这三点。这三点对我工作和生活都是有益的，希望带给你启发，对你也是有益的。
疫情期间，大家保护好自己，照顾好家人。
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