项目关系管理的项目不是指LTC中的商机管理，管理的是项目历史线

商机管理主要是指如何打单，如何管理正在进行的项目，而这里的项目关系管理主要聚焦在如何管理历史项目信息，从而可以指导如何做大客户规划，和打单过程中如何采取正确的战略、战术和制定正确的行动计划。

1.项目关键时点

是供我方销售人员分析客户的项目行为规律的。每个公司项目立项和招投标的流程都有自己的特色，只有掌握其中的规律，才有可能制定最佳的行动计划，在每一个关键时间点上投入最合适的资源，掌控整个项目的节奏。

上面是一个项目关键时间点示例，政府、央企和私企的项目立项和招投标流程是不一样的，就算是同样行业和类型的客户，不同企业可能存在着很大的差异。我们可以为每个重要客户定制和记录不同项目关键时点模型。掌握了客户项目的节奏，就能处处抢占先机，处于竞争中的优势地位。

2.项目关系

描述每个项目之间的关系，比如项目A是项目B的二期，项目A是项目B的落地项目，项目A是项目B的替换项目等。

3.必要条件

说明什么关键原因使该项目立项，比如老系统无法支撑业务，高层领导需要做转型创新，每年都有固定预算投入等。

4.项目类型

说明项目的性质，比如全新的项目，二期项目，迭代升级项目，运维项目等。

5.项目金额

包括预算的金额和中标的金额，有了这些信息可以指引我们在之后项目中，报价更加精准。

6.决策关系

就是上面图三“三种关系和七类个体画像维度”中的决策关系，用来描述一个项目决策过程中涉及到哪些角色，以及每个角色行为倾向、关系状况、交互程度和决策角色描述。

7.评标标准

介绍了该项目是如何选择中标厂商的。是公开招标，定向邀标，还是单一来源。选择的标准是价格最低中标，还是综合评分。以及最好有这个项目的详细打分项和每个打分项权重。有了这些信息就可以在一开始比较准确的评估出我方中标的可能性，也可以提早布局，及时引导相关评分标准。

8.参与厂商

记录了竞争对手信息，最重要的是记录主要竞争对手信息。

9.报价历史

记录我方几轮报价历史，最好还有竞争对手的报价信息。有了这些信息，我们对每一轮的报价就会有比较准确的把握。

10.项目文档

记录了在项目中客户和我方提供的关键性文档，比如客户方的需求文档，RFP；我方的方案，讲标资料等。

11.经验总结

记录了项目的复盘信息，总结了成功或失败的一些关键要素。