问题：我们服务的客户是to C的客户，开拓时的谈判对象是客户公司的管理层甚至老板，所以就算是为消费者带来了便利，企业主或者管理者也不一定想引入我们的货架，也少有客户公司推荐新公司进驻。想问问：办公室无人零售货架可以解决客户企业主或者管理层的哪些痛点？如何利用这些痛点开拓客户，才可以吸引客户推荐转发，形成网络效应?产品与服务的差异化对比同行甚至电商渠道的area 在哪里?

刘润老师回答：

无人商业的业态有很多，包括无人超市，写字楼、高铁站、机场里的自动售货机，还有无人货架等等。所谓的无人业态，其实就是对零售的商业结构、交易结构的一种优化，这是创业者本人最应该意识到的一点。而“优化交易结构”这个概念，我们之后在第三季度的内容中也会反复提到。

那么优化交易结构的本质是什么呢？就是通过省掉商业模式中相对低效的环节，尽可能地让所有人的利益最大化。

举例：

比如，传统的便利店的租金，对于无人货架来说就是可以省掉的一个成本，因为放在办公室里的无人货架不用付租金。而且，不像复杂的自动售货机那样需要几万块钱的生产成本。简单的无人货架几乎没有任何技术含量，成本可能只有几百块，所以它也节省了制造成本。也就是说，无人货架相对于便利店和自动售货机，都有效率的提升。

但是，在实现效率提升、节省租金和制造成本的同时，它也创造了新的成本，那就是信任成本。如果别人拿了东西不给钱，或者当时网络不好，打算过一会儿再给，但是后来就忘了怎么办？无人货架这种模式注定是一种商品损耗更大的模式。

所以，这种模式本身能否成立，就取决于它节省的制造成本能否高于它损耗的信任成本，如果能，这种模式才成立。而这个答案，可能要实际运营起来，跑一跑数据才能知道。

学员一回答：老板奖励员工加班

我觉得老板希望员工在有效的时间内有更多的产出，还有希望员工加班。相比早餐，下午4点的下午点心和晚上加班夜宵更容易吸引人一些。早上从外面进来，经过的路线中可选择早餐的地方太多，但是下午肚子饿了，还有晚上加班，只能选择外卖，相比较外卖，当然是1米以内的无人货架更方便了。

而解决老板的什么痛点，取决于如何谈判。比如谈判的时候，可以告诉他们，放上无人货架，既可以增加员工的福利，最重要的还能提高工作效率。毕竟加班不饿肚子，是可以调动他们积极性的。

比如无人货架上可以有微信扫码请大家吃。员工加班的时候，老板可以通过公众号下单，发到群里，鼓励小伙伴，而每个加班的人可以凭领取的凭证到无人货架扫码领东西。既能互动，又能体现老板体恤下属的行为。

学员二回答---去技术公司铺设效果最好！

本来晚上8点加班叫个外卖很正常，不过这个外卖小哥送的却不是快餐，而是两箱方便面和两箱红牛。于是小李就和外卖小哥聊了几句，得知3楼这家公司每周都会呼叫两次代买服务。

故事讲到这里你一定也猜到结果了，这是一家IT公司，技术团队有上百人，天天加班是常态，方便食品与能量饮料的消耗非常大。小李只是和他们说了一句：我可以在你们这里放两个货架，你们想要什么随时可以拿走，不用叫外卖。第二天，该公司的行政主动联系小李来安放无人货架。后来，该公司的工程师陆续给小李介绍一些别的公司的工程师。小李再去找行政就好谈了很多。

最后，只用了两个多月短时间，小李一个人就放出去了100多个无人货架。用户企业清一色是技术驱动型公司，货架上摆的最多的就是方便食品和能量饮料，消费者清一色的是工程师，并且他的货架损耗率小于5%。

故事讲完了，我们讨论过后得出了一个公认的结论，就是想要引发网络效应，就必须对企业进行画像，还要对企业的员工进行画像。就像小李一样，歪打正着找到了技术型企业和工程师。在这一类用户眼里，无人货架带来的新体验要比呼叫外卖小哥的旧体验强，同时替换成本是0，上无人货架就成了顺理成章的事情。

学员三回答---从销售人情做事情！

.管理层准入：管理层不准入和转介绍，都是因为人情没有做透。说服管理层不仅要有公司层面的好处，还要有私人层面的好处。不仅要有物质上，还要有精神层面的。

.从借力方面分析：像你和物业公司合作，还有从已有的客户公司里的员工入手发展他们成第二职业者，他们有收益了，鼓动他们介绍他们的同学朋友帮助公关公司。还有就是找异业联盟，比如公司都需要的服务提供公司和他们谈判，帮助你走入他们的客户公司。记录在回家路上，希望能帮助到您。