ToB产品的一些特性

ToB跟ToC产品有不同之处，ToB产品面向的对象的是企业，而在企业中有三个角色比较重要，分别是：企业决策人，产品使用人，企业付费人。下面从这三个方面讨论下产品的特性。

1.企业决策人

企业决策人一般是CEO或公司老板，他们所关注的点一般是从企业大的方面着手，比如内部效率提升（流程、人事、成本）、外部增效（上下游供应链、影响半径）......因此，相对于ToC的产品是研究人性，ToB的产品要研究效率显得更为重要。在ToB产品的介绍中，单纯地介绍功能并不能打动企业客户，要将产品放在具体的应用场景中去，并且以数字如产出比、对比方式才能更有效的说服企业决策人。

2、产品使用人

说服了企业决策人只是成功了一半，毕竟真正使用产品的人并不是企业决策人。如果使用人不满意，那么你的产品售后就会有的受的，并且会影响到产品后续的续费。一般来说，企业产品卖的是服务，除了产品要做的好，所提供的服务也必不可少，包括1、即时服务：使用人遇到产品使用的问题可以快速的反馈，这个形式不局限于工单、即时通讯工具、售后电话.....2、人工服务：产品部署安装、定制化，快速与业务流程结合，这个形式不局限于远程服务、上门服务；3、托管服务：这个托管相对于底层资源的监控运维，通过运营数据监测预测企业使用情况.....只有最大化的提供输出价值，并且长期提供价值，企业用户的粘性才会更强。

3、企业付费人

一般而言，企业付费人在ToB产品中考虑的比较少，但其实这个是影响ToB现金流的隐藏角色，这个主要体现在ToB产品的付费模式上。一般的付费模式有一次性买断、预付费、账户月结，这里会有企业的资金周转的考虑因素。对企业付费人来说，会着重考虑ToB产品的企业成本。

除了产品层面，ToB产品的运营层面也有一些特性，主要有以下几点：

1、活动

创造机会让感兴趣的企业客户可以最大程度的进行现场体验，比如各种大会、知识讲座，向他们输出产品价值

2、以老带新

将老客户树立标杆，邀请老客户参加公司交流会，增加曝光机会，老用户邀请新用户进行返佣。

3、伙伴联盟

与有共同目标客户群体的合作企业进行联盟，进行资源整合，能够使双方互赢。

4、线上拉新

入驻第三方B2B平台：通过这些平台来提高公司品牌效应

push推送：通过独立邮箱push

小结：以上就是ToB产品的一些特性，主要的就是根据企业中三个角色对产品进行聚焦，总结关键词就是效率、服务和成本。以上论述仅为个人经验，如有不完善之处请见谅。