知道“直线销售”这个名词,以及阅读《华尔街之狼——掌握直线销售的艺术》,都是受班长大伟哥的影响,他在简书里写了一系列关于直线销售的文章。我是技术出身,从没做过销售、跑过业务,知道做销售工作辛苦,但是一个坚持做销售的人员,他的收入与能力也是呈级数增长的。
如果说以前,提及做销售,对于我自己来说,直觉上应该和我高中时代学物理是一样的,唯恐而不及!我笃定自己不是那块料!但是在今天,销售已经不是狭义的销售产品、服务,广义来说也包括销售自己,打造个人品牌,得到别人认可的一系列行为,所以说销售的技能可以应用于任何事情。
在阅读《华尔街之狼——掌握直线销售的艺术》这本书的过程中,我可以理解的内容有:在销售中,语调和肢体语言、状态管理是非常重要的方面。
语调和肢体语言差不多占整个交流过程的90%,二者平分秋色,各有大约45%的影响力,剩下的10%是我们的语言。
语调
在销售过程中,用三种语调不断转换,即以一种绝对确定的语调开始,接着切换到十分真诚的语调,再接着切换到一个“讲道理的人”的语调。
什么是“绝对确定”的语调呢?就是伴随着绝对确定的语调,你的声音呈现出更坚定、更确定的调子,一股力量好像从腹腔神经丛迸发出来,这些让你看起来对自己正在述说的任何事情都绝对确信。
什么是真诚的语调呢?就是一种冷静、平和、自信和悠然自得的语调,你的话是发自内心的,并且是绝对真诚的。这一平和的语调让你听上去十分谦虚和无威胁,甚至还有些歉意。
什么是讲道理的人?当你向别人推销想法的开场白是这样的:“如果你有60秒钟,我想与你分享一个想法。可以吗?”,这样遵守“己所不欲,勿施于人”的黄金守则,你如何友好的对待别人,别人也会相应地回馈给你。
在我理解:不同的语调,可以吸引别人的注意力,认真倾听你所说的内容。
肢体语言
与别人建立友好关系的最佳握手方式是合作式握手,即正面接触对方的手。你既不高于也不低于对方,你们双方是平等的,你以对方给你的压力回应对方,建立匹配式友好关系。
想要信任彼此,要保证72%的时间内有眼神交流,如果眼神交流的时间过长,那么你将陷入凝视别人的风险。
积极聆听并相应的匹配你的身体活动、面部表情、发出笑声的方式以及所有自言自语声和呻吟声
在我理解:所有的肢体语言都是基于与跟别人建立友好关系。
状态管理
每个人都希望自己做起事情来能量满满,这就是一个状态管理的问题。书中给出了NLP锚定和嗅觉锚定,对我来说是比较专业的术语,还没有领悟到实践做法是怎么样的。
但是文中指出:当你处于一个积极的状态,比如“确定性”,那么你就能调动内部的所有资源助你取得巨大的成功。反之,当你处于一个消极的状态,你就不能调动内部的所有资源,那你就很难取得成功。这类似阀门的工作原理。
所以NLP状态管理的两大核心要素是:你选择关注什么和你当前的生理状况,也就是说可以通过有意识地引导其自身的注意力和生理状态,从而百分之百成功地主动管理自己情感状态。
销售是一门学科和艺术,我在书中能领悟到的只不过是它的一点点皮毛而已。天生具有销售能力的人不到1%,99%的人都是通过后天的学习得到的。我记得高中物理老师说学物理的过程就是:“无理、雾里、悟理!”,那么学习销售能力是不是也是同样的过程呢?瑞·达里欧说:“不管我一生中取得了多大的成功,其主要原因都不是我知道多少事情,而是我知道在无知的情况下自己应该怎么做”。一切都是有原则的,找到了原则,再找方法,任何事都是如此吧。
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