《即兴演讲》

你有没有曾经遇到过一个讲话的时候语无伦次，没有重点的人，你忍不住都要问他说，你的重点到底是什么？他会令你非常抓狂。在会议当中，如果有一个没重点的人整个抓住了会议的主题发言的节奏，那其他人都会遭殃。那或者换一个角度想想，我们自己是不是那样的人？有没有可能我们跟别人表达一件事情，最后总是没法达到预期的期望？那如果有这样状况出现的话，今天这本书对你来讲就很重要，叫作《即兴演讲》。

这本书，出版社在找我的时候问我这个题目怎么样，《即兴演讲》。我在看完这本书之后我会觉得，其实把它叫作即兴交流会更好。因为所谓的即兴演讲，已经碎到了在电梯间里的一小段对话都可以视作是需要技巧去辅导的一种说话方式。在会议上的一个发言，在跟女朋友的一次讨论，每一次的这种交流的瞬间，其实都是一个表达自我的机会，一个输出观点的机会。

但这个机会如果一次又一次地从我们的生活当中流失，你就会发现我们失去了这里边英文题目所透露出来的一个信息。Leading In The Moment，就是在那一刻你有没有输出你的领导力，你有没有领导这一个时刻。所以，我会觉得这本书不仅仅是给领导者准备的，不仅仅是给那些需要经常去做演讲的人准备的。而是无时无刻，只要你张口说话，就一定能够用得上这本书里的技巧。包括我此刻就在用这本书里的技巧在沟通。

那么为什么即兴演讲的状况现在变得越来越多？这本书的作者告诉我们有这么几个情况，第一个原因是因为现在的组织越来越扁平化。你知道过去如果你在通用汽车工作，你这一辈子可能都遇不到通用汽车的CEO。或者你在通用电气想跟杰克·韦尔奇吃一次饭，那太难了。但是现在组织越来越扁平化，小米的人会经常碰到雷军，他可以在大厅里边说，雷总，我有个事跟你商量一下。这就在一起聊起来了，所以那些伟大的领导者现在都逐渐地走下神坛，融入到了我们的生活当中。所以我们跨部门、跨层次的交流机会变得越来越多。有可能其中一个机会抓住了，就有可能能够带来一个命运的转折。这是第一个原因组织的扁平化。

第二个原因是科技的力量，就是现在随着科技的不断发展，你会发现我们每一个人都有可能突然处于风口浪尖之上。自从有了现在我们看的抖音、快手这样的（软件应用），还有微博、微信，每一个人都可以成为大众所关注的对象。所以如果你善于表达，你能够把你想要讲的东西讲明白，那很有可能你的这一段讲话就传播得非常远，就会影响到很多的人。

第三个原因就是交流的碎片化。以前我们要约一个事，比如说你好不容易约了一个朋友见面，你可能都不知道他要跟你说什么。因为之前没有沟通，之前只是打了个电话，约了一个时间说吃饭。那好，接下来可能就是一大段的聊天。现在不会，现在每个人在约见面之前，短信最起码都已经沟通了或者微信都已经沟通了好多遍了。基本上今天中午要说什么事儿，前提、前因后果都清楚，所以来这可能就是简短的几句话就搞定。因此这时候你会发现在最简短的时间里边，非常清晰明确地表达清楚自己想要说的话就变得尤其重要。

有时候你跟你的总裁不需要来一场非常认真的汇报，都坐在办公桌上铺开了，整个的投影仪慢慢讲。老板也没有那么多的时间，可能就是在大厅里边端着一杯咖啡聊了两句，这个事就定下来了。因为我们之前已经有了特别多的线上交流，所以沟通变得越来越碎片化，也是一个原因。

基于这么几个原因，各位你想想看你有多少个场景需要自己把话讲得特别清晰明确。那我为什么会选择这本书？因为这本书三观很正。什么叫三观很正？它不是一个简单地告诉我们，就按照这个套路说就好了，讲就对了。它是首先告诉你，要想能够成为一个即兴能够散发领导力的人，你得首先改变你自己。就是你自己在心态上，在你的准备的过程当中，你有没有做好成为领导者的那个准备。你的心态如果不能够改善，如果你不能够做一个良好的倾听者，如果你不想输出自己的观点意见来影响别人，那你学这个也没用。学这个只是为了应付朋友结婚的典礼上的一个发言或者在别人某个人的葬礼上致辞，那一生当中可能也就用了那么几次。但是如果你愿意成为一个领导者的话，你愿意调整自己，改变自己的心态，愿意往前走一步，与众不同，站出来。这时候，这个工具才能够管用。

那么这里边要从这个词根开始讲起，Impromptu就是即兴这个词，这个词其实来自拉丁文，它的准确含义是准备妥当。就是一切准备妥当了才叫作即兴，所以即兴演讲绝不是站在那张口就说。就像我给这本书写的序一样，即兴演讲不是张口就说。

这里边有一个特别有意思的故事，大家知道人们承认的即兴演讲能力最强的几个人之一，其中就包括丘吉尔。丘吉尔用他的演讲让英国稳定军心，我们看过《至暗时刻》，丘吉尔有一次，这是真事。丘吉尔的司机送他到了一个会场，司机打开了门说，先生到了。丘吉尔坐在里边不出来，在那看东西。司机说，先生已经到了这个地了，您要不要出来？丘吉尔说，我在看我的即兴演讲稿。这是个笑话，但它是真事。

即兴演讲你不应该有稿，但是像丘吉尔这样的人，他做即兴演讲他都要准备一个稿子。这就说明在这种重大场合，看似即兴的表演实际上内心当中都做了非常多的准备，甚至有时候是写了稿子把它记下来的。所以忽视任何一个重大的场面所犯下来的错误，有可能都是不可原谅的。就是我们在新闻当中会看到很多人在一个重要的场合说错了话或者是有了不恰当的表达方式。

比如说BP（英国石油公司）当年那个钻井石油平台爆炸，大家知道那是很大的事。爆炸了以后死了好多人，然后别人问那个发言人说，对此事有什么评价？他竟然用了一句诗一样的语言说，我们好想回到过去的时光。就是那死了那么多的人，大家都火急火燎地想知道为什么会出现这样的状况。结果他说，好想回到过去的时光。从逻辑上讲没错，他希望能够不发生这样的事。但是你怎么会在这种时候用这样的语气，说这样的话？这样的状况都会对这个发言人造成可能一生的影响，所以一定要做好充分的准备。这是做即兴演讲的一个最基本的原则。

那么好，我们来看看学会了即兴交流以后，最大的好处是什么？我给你们举个例子。有一次在一个酒会上，有一个洛克希德·马丁公司的工程师，这个工程师是专门研究核聚变的工程师。他是业内的专家，但他不是一个名人。他在这个酒会上转，你知道一般人去参加酒会都会有点这种尴尬或者小紧张，因为不会社交。这时候有一个人朝他走过来，就问他关于核聚变的这种话题，一边问一边深入地探讨，然后最后一直探讨到它对人类会有什么样的影响。这工程师就觉得这特别舒服，因为这是他最擅长的话题，就跟那个人聊，那个人特别认真地听。后来快结束的时候，他问他能不能请教您贵姓，那个人说我叫拉里·佩奇。拉里·佩奇是谷歌的创始人，就是毫无架子在这么一个酒会上去跟一个洛克希德·马丁的专家聊天。为什么？因为有价值，谷歌所关心的是人类未来的发展。

所以我有时候反思，我就不太愿意去参加那种社交酒会。我就觉得拿个酒杯在那转来转去的实在是挺无聊的，又不会跟别人聊天，其实我是挺有社交恐惧症。但是我在看完这本书以后我会觉得，我们丧失了特别多这样的机会。就是因为在那种酒会上，你往往可以碰到很多各行各业的专家。以前不熟的人，你就坦然地去跟人打个招呼交流一下。别人不了解你的情况，你给别人介绍介绍，尤其是当你知道对方是做什么的时候，这就是一个很好的学习的机会。你可以快速地了解一个行业里边最顶级的知识。所以第一个好处就是我们可以创造大量的合作机会。

如果你擅于即兴沟通的话，然后更好地合作和决策，因为有时候在这种闲聊当中，决策的意识就已经形成了。还有通过这种方式建立的关系，比较容易拉近我们之间的关系，可以显得我们更加的真实和坦率。就像林肯和丘吉尔这样的人，为什么大家对他的大众印象非常好？像习近平总书记，为什么大家觉得他很有意思？就是他去哪儿都可以即兴地发表很多演讲，可以即兴地出口成章。还有就是提升你自己个人领导的魅力，这是学这本书的意义。

那么首先要改变思维，改变思维的第一件事就是要能够拥有领导者意识。拥有领导者意识的核心就是要有想感染他人的欲望，就是如果你永远生活得都是往后退缩的。你看这书里边举了一个例子，说有一个女孩在大家的大会上发表演讲，因为其实公司里的小员工没有太多机会发表演讲，到了年底的时候终于有一个机会可以发表演讲。她一站上来，她就讲我知道你们肯定都不知道我是谁，大家肯定记不住我。我是谁谁谁，她连自己的全名都不说，她只说自己的名字，连姓都没有讲。就是作者分析说，你看，她很明显不希望别人记住她。因为美国人的特点是名字的部分重复的特别多，就你会听到很多人叫马丁，很多人叫什么，但是姓的重复率很低。因为它不像中国，中国姓刘的人一大堆。所以当她不愿意让别人记住她的时候，她连自己的全称都不愿意说出来。说了前边三分之一的话都是在不断地自己贬低，不断地说自己不行。如果你是这样一种态势去参加社交活动的时候，那别人当然不会花时间来记住你了。所以我们要能够想要影响别人，这是第一件事。

第二个就是你要能够懂得注意场合，然后语言的准确性和自信程度是很重要的。就是不要“嗯”、“啊”、“也许啊”、“可能”、“我也不太确定”，你看当你说这样的话的时候，那你的自信程度就在不断地下降。然后说话之前要充分地获得大家的注意力。哪怕是一个小型的会议，在你准备要发言之前你也可以先吸引大家的注意力，这待会我会讲具体的方法。

你像我每次上台演讲的时候，我会先站定，然后不要着急说话。因为刚刚上台的时候，底下会有很多掌声，还有的人会叫好什么的。这时候如果你张口就说话的话，大家的注意力还没有凝聚在你身上。所以我会稍微安静一下，然后看着大家微笑。等大家静下来了，这时候你张口讲话，大家的注意力都已经集中在你身上。所以获取注意力很重要。

还有要注意自己谈话的价值，就是你心里很清楚自己今天的谈话最主要输出的价值点在哪，能不能给对方带来不一样的信息，让对方愿意跟你交流下去。还有建立关系很重要，什么叫建立关系很重要？就是不是所有的谈话都一定要谈成一个生意才叫作有价值。如果今天的谈话不是谈生意，而是抚慰了对方的情绪，而是让对方觉得你愿意倾听他，觉得你是一个很好的知己，这也是一个有价值的谈话。所以建立人与人之间的关系也很重要。

最后要记住一点，就是麦克风始终开着。如果你想成为一个有影响力的人，你就要知道在任何场合你都要管住自己。这一条我是很早就知道了，因为我在2001年进到中央电视台的时候，我的老师是崔永元。崔永元就跟我说，你作为一个主持人，你无论在任何场合你都不要说脏话。我说我平常不怎么说脏话。他说，我只是提醒你，你要注意。我说，为什么？他说，因为有很多主持人形成了这样的习惯，在私下里他会觉得无所谓，反正就是吃饭呗，反正就聊天，饭局这样等等。他就开不合适的玩笑或者说一些脏话、粗话，因为好像显得很平易近人，很痛快的感觉。但是一旦养成这样的习惯，你上到节目当中有时候你会忍不住脱口而出，说出非常不合时宜的话来。

所以小崔那时候给我的要求，就是你在任何场合不要说脏话，不要开黄色玩笑。这个一直到今天，我都在这样要求自己，所以我会发现在公众场合演讲很省劲儿。因为跟私下里讲话差别不大，我不需要突然变脸，变成一个完全不一样的人再去说话。私下里就是这样说话的，到台上还这样。

崔永元也是，崔永元在私下里说话就很好玩，他跟别人吃饭都能把大家逗得哈哈大笑。所以他在上台的时候去主持节目，你根本不需要看到他的变化，没有变化。跟你说着说着话，到台上就主持，就说话，没问题。所以你的讲话如果忘记了这件事，你不知道麦克风永远打开，你不对自己有长期的一以贯之的要求的话，你没法做一个有领导力的这种演讲者。所以这是我们说拥有领导意愿。

然后要善于倾听，善于倾听这个话大家听过很多了。这个作者说要分三个层次，第一个层次用身体倾听，什么是用身体倾听？肢体语言要表达出来你在倾听。盯着对方，身体前倾，这就是很明显在倾听的感觉。他说甚至你在听别人讲话的时候，拿眼睛看了一眼手机，别人都会知道你不想听了，就这么敏感。而且有一个研究表明，两个人说话的时候只要把手机放在桌上，谈话的质量就会下降很多。所以在跟别人说话的时候，不要随便看手表，不要随便踱步，不要拿眼睛去瞄别的地方，这是身体的这种倾听。

第二个就是用大脑倾听，用大脑倾听就意味着你得听出来他想表达的到底是什么。如果他没有受过训练，他不能够非常清晰明确地表达的话，我能不能帮他理出第一第二第三。他到底想说什么，他想要达到的目的是什么，这个你需要用大脑去深入地分析和探讨。

第三个层次就是用心倾听，用心倾听的意思是我不仅听懂了他想说什么，他的目的是什么，我还听出了他的情绪。我听出了他这当中的无助，他希望从这得到些什么帮助，这就是用心去倾听。这个到底有多重要？

我最近上过的所有课程当中有一门课我印象特别深刻的，是台湾的《商业周刊》的创始人金惟纯先生做的一个课程。我去听，他的主题是教你怎么活好，说人这一辈子最重要的一件事就是活好。你活好了，你的状态很好，别人喜欢你，愿意跟你在一起，想成为你的样子。这时候你觉得如果你的孩子愿意跟你在一起，想成为你的样子，你需要教他吗？不需要怎么教，这孩子总就能变得很好。如果你活得不好，别人都不喜欢你，不愿意跟你在一起，也不想成为你的样子。如果你的孩子不想跟你在一起，也不想成为你的样子，你觉得你教他有用吗？

这个我深有体会，就是核心是你自己得活好。大量的父母每次见到我都说，我孩子怎么怎么样，有什么办法能够帮到他？樊老师有什么建议？我的唯一建议就是先改好你自己。因为你把精力全部放在孩子身上，孩子很重，孩子等于替你在过生活，在完成你的梦想，而你是放弃的。你把你的所有希望都寄托在我儿子将来考上大学我就好了，没那么容易。所以你如果活不好的话，你下再大的功夫都没法解决孩子的问题，很有道理。甚至不是你事业成功你就活得好，比如说你们见过很多大老板有很多钱，上市了，但是大家都不喜欢他。都不愿意跟他在一起，甚至同情他，不想成为他的样子，这就叫作没有活好。

所以金先生讲这个话题的时候提到了一个非常重要的案例，他说倾听到底有多重要？跟我们讲，我特别感动。他说有一年他在练习倾听，就是别人跟他说什么，不反对，不反驳。就是认真地听，就是认真深入地听，感受到了奇迹。

有一次他和他女儿一块要回大陆来参加一个活动，他就让他女儿负责订票。因为他女儿很年轻，他觉得女儿有可能会出事。但是想想看，无所谓，就放任她，就面对这个事实，放任她。后来女儿订好了票，他们那天早上赶到机场，结果发现跑错了航站楼。跑错航站楼以后，就急急忙忙跑到另外一个航站楼，发现飞机已经飞掉了，就没有赶上。没赶上，这爸爸没有生气，说那好，咱们就坐这等下一班飞机。大概要等到下午五点，然后就坐那儿喝咖啡。

他女儿就很奇怪，说爸爸你不生气？他说，没有啊，也很难得，咱们俩可以坐这儿喝咖啡。过后他女儿说，爸爸你有没有觉得我经常这样？他说，没有啊，我觉得这是第一次，我经常这样。然后这女儿接着说，我发现这是我的问题，因为我经常会在一个事快要成功的时候把它搞砸。这爸爸就很好奇说，真的吗？有这样的情况吗？你看这是倾听，在不断地深入提问。

这女儿说，是的，我每次遇到好事要发生的时候，我可能都会在潜意识当中给自己找麻烦。我觉得这个问题可能是因为小时候我觉得自己不值得，因为你和妈妈离婚。然后那个时候很糟糕，我生活得特别糟糕，我觉得我不再被爱了，所以我可能在心理上就会排斥好事的发生。然后金先生马上说，对不起，我在这向你道歉，因为是我和你妈妈没有处理好这个关系，给你造成了这么多的困扰，爸爸向你道歉。说完这句话以后他女儿说，爸爸你知道吗，其实我那个时候说了很多伤你心的话，但是我今天觉得特别对不起你，所以我要向你道歉。

谈的结果是父女两个人在机场抱头痛哭。然后金先生说，任何一个编剧都编不出来这样的剧情，说这只能是上天安排的。就是上天安排这一切，就在于你打开了心灵，开始臣服。你开始臣服于发生，发生的这些事你不再反抗，不再以为自己的那一套一定有效，不再固执己见的时候。当你打开心灵倾听，奇迹就发生了。

所以这个案例很明显地告诉我们说，善于倾听是多么重要的一件事。我每次在讲沟通表达的时候，我都会告诉大家倾听最重要。因为你想，如果对方跟你大声地吵架，这个时候其实根本说什么都没有用。因为无论你说什么再有道理的东西，哪怕是把事实摆在面前，事实都没法打垮愤怒。因为对方很生气，你摆出事实来，他会更生气。他会说一句，你跟我这么较真是为什么？所以没用。这时候最重要的一件事是倾听，能够令对方的情绪水平下降。所以身体、脑和心，这是倾听的环节，我希望大家能够记住这一点。

然后保持真实，这听起来像心灵鸡汤，什么叫保持真实？这个书的好处就是它没有停留在心灵鸡汤的层面，保持真实，它给了你方法。

第一个方法是专注，就关注于此时此刻对面的这个人在跟你说什么，然后你想跟他说什么，专注能够给你带来真实的感觉。第二个就是分享你的想法，你有什么想法你可以讲出来。再深一个层次，分享你的信念和价值观。你像我现在经常跟别人在聊起来，我每天会接待很多比如说对樊登读书会比较好奇的人，有做投资的，有做同行的，有做上下游关系的。问我关于樊登读书会的想法，我首先分享的都是我们的信念。我们是怎么看待教育行业，我们希望通过读书这件事情为中国做些什么改变。这个不是空对空的空话，这个是你真正内心相信的东西。所以当你能够跟对方分享你的信念和价值观的时候，你会变得更真实。

还有分享你的感受，你不高兴，你难过，你沮丧，你有点嫉妒，这种感受你如果能够讲出来，对方也会觉得你是一个很真实的人。还包括分享你的脆弱，就在哪个时刻我是无助的，我最担心的事是什么，我想起来什么东西会寝食不安，这是脆弱。

最后就是可以分享你的故事，你小时候怎么成长的。所以很多人听我们的书就会觉得我跟我爸爸的关系。我爸爸是个数学老师，我妈妈是个语文老师，然后我怎么教我的孩子这些故事，让我这个人变得丰富和立体起来。因为分享故事会让你显得更加真实，这是我们说的保持真实。

最后一个，你要在自己身上做准备的，就是要保持尊重。这里边有一个例子，就是现在的克雷格，就是演007的那个演员。有一次他参加一个活动，结果别人就问他说，你还想不想继续演007的角色？这克雷格就拿个杯子说，我宁愿把这个杯子敲碎，割腕自杀，我也不想再演007。这句话说完了以后引起了轩然大波，因为你想公司会多生气？你是我们力捧的演007的角色，你通过演007挣了这么多钱。然后你现在告诉我说，宁肯打破这个杯子割腕自杀，你都不愿意再演这个007的角色，你太让人生气。然后关键是连影迷都不高兴，就是一个人不尊重自己的企业，不尊重自己的公司，在主流的价值观看来这是不对的。所以要保持尊重，尊重你的组织，尊重你上层的管理者。

就算你离职去面试，别人问你说，对之前的这个领导怎么评价？为什么要离开这么一家公司？听起来很好的公司为什么要离开？这时候如果你一股脑地在抱怨你的上级，抱怨你的同事，你放心，你很难拿到这份工作。因为你能够抱怨上一家，你也会抱怨这一家。

所以在每一个即兴谈话当中保持尊重，尊重上级，尊重品牌，尊重公司，尊重你的同事。还有就是尊重你自己，不要总把自己变得特别卑微。你知道人和人之间是没有地位的高低，这是我始终坚信的一件事情。比如说你是做非常普通的工作，你打扫卫生，你在路边发传单，你都可以是一个独立的人格，只不过我们处在人生不同的发展阶段。所以如果你能够特别有自信地讲出自己毕业于哪个学校，然后在做些什么工作，目前的计划是什么，我觉得你会受到大家的尊重。所以要尊重自己，尊重他人，这是我们前期所做的准备。把这些东西搞定，我们首先成为一个想要掌握这个工具的人，也是值得掌握这个工具的人。

接下来我们进入到讲话脚本的部分，什么叫讲话脚本？就是如果你希望能够准确把一个事说明白，最好遵循这样的脚本，包括抓手、要点、结构体和呼吁行动。就这四个，抓手、要点、结构体和呼吁行动，几乎所有的即兴演讲你把它拆分来一看，只要是成功的，基本都符合这四个特征。

那咱们举一个例子让大家了解这一点。比如说你有一个同事现在要上台去做演讲，你打算给他打个气，鼓励他一下。这时候你怎么说？第一句话，你看，我非常想听到你的演讲，这是什么？抓手，吸引到他的注意力。接下来第二句就是要点，现在我们与这位客户是建立关系的绝佳机会。这是你的观点，这个一定要一句话能够说清楚。接下来用结构体来论证，那么我知道他们要选一个新的供货商，而他们想要的产品正是我们所提供的，这就是一个论证的过程。就是论证为什么这个人对我们很重要。最后呼吁一个行动说，我相信你一定能够做到，这就是一个简单的即兴讲话。所以如果你把这四个东西掌握清楚的话，准备一个即兴演讲就变得相对容易了很多。

在进入这四个结构之前，首先当然要做好准备。这里边有一个案例，就是加拿大的总理叫作贾斯廷·特鲁多。他是美国的万人迷，很多美国人尤其是中老年妇女特别迷这个又帅又有文化的加拿大总理。为什么呢？有一次这个加拿大总理去参观一个量子计算的一个研究室，出来以后，结果记者就扑上来说，总理先生能不能给我们讲讲量子计算有哪些应用？这种问题是特别吓人的，因为这种事一般科学家都说不清楚。但是特鲁多总理就非常严丝合缝地把量子计算介绍了一下，介绍完了以后还说到这个东西对生活中会有什么样的应用，政府打算怎么样去投入，帮助这些领先的科技做得更好。

当时的舆论界，不知道听懂没听懂，反正舆论界的感觉是说这人太牛了。你问他量子计算的事，他都知道得这么清楚，为什么呢？准备。要准备些什么？一般来讲你如果要去出席一个比较正式的场合，你首先应该准备一些学科知识。就跟这个事有关的学科知识，这是比较深入的、比较专业的知识。接下来，你需要准备一些一般性知识，就是基本的修养，你可能会遇到的典故，你可能会用到的成语，你要用到了历史人物的名称，这个你不要说错。所以一般性的知识要准备一下。然后还有经验性的知识，经验性的知识就是这个东西跟我过去的生活有什么联系，我曾经在哪个地方曾经遇到过这样的事情，这是属于你的经验。这些东西如果你能够拿出来在演讲的时候分享，就很容易获得大家的好感。

所以你看习近平总书记经常去底下视察会说起来，我当年做知青的时候，我们挑粪是怎么做的，我们种田怎么种。很好，一下子拉近了距离，因为他有着经验性知识的准备。然后牢记主题，就你今天去发表这个演讲你到底想要说什么，这个主题很重要。然后要了解你的听众，我每次去每个地方演讲之前我其实都没有确定今天要讲什么，我会准备很多个可以讲的主题。当我站在台上去，看到底下的受众的时候，我才决定我今天要拿出哪个主题出来。这个不是我一个人的方法，有很多专业的讲者都是这样的方法。有一个在剑桥大学讲物理学的一个老师，竟然每次去上物理课的时候他都要准备好几套讲这个物理课的方法，他要看现场这些学生的状态。所以了解听众，准备好知识。

那么抓手就是引起注意，比如说你在电梯里边见到了一个你想要跟他聊两句的人，这样的话就很好，说我正想找你，有个事我相信你会有兴趣。你看这就是个抓手，这个抓手一下就把对方抓住了。对方说什么事，你说。这就是开始了。

所以还包括有一个建议，就是要小心那些消极的抓手。有特别多人跟别人说话，一张口就特别丧。比如说，张口说恕我直言，你就别说这样的话。你说恕我直言，对方那个防备的心就已经开始起来了。还有就是我这个人说话比较直，咱有啥说啥。这个我说的话可能比较难听，你知道你说话比较难听你还要说。所以不要用这种消极的方式试图去引起对方的注意。所以有时候你说了这种冒犯别人的话，别人就已经不听了，就不愿意再跟你聊下去了。所以千万不要用这种出位的方法，想要挑战对方的方法，说些难听的话的方法来吸引对方的注意力。

用积极的方法做钩子，用积极的方法，用这种，很高兴，我有一个事可能对你们很有帮助。我最近研究了一下咱们两个平台的产品，我觉得真的有很多合作的机会。你看，这都是很好的抓手。去婚礼上致辞，做抓手。我认识新郎已经二十多年了，我跟这个新郎是一块儿长大的，接下来我要对他进行爆料了。你看，抓手。或者是我们在一个产品说明会上，我们要去讲自己公司的产品的时候，一上来，抓手说，接下来我们要介绍的这个项目有可能会改变这个世界，那你说这句话一定会有人听。就是用一句话做抓手，只要拉住对方的注意力就够了。

接下来，要点。要点就是你今天这个谈话的观点，这部分一定要用一句话说清楚。就是一句话就能够把这个要点提炼出来，而且要有吸引力，要承载你的信念。然后要点一定要能够清晰可辨，并且是积极正面的。

我讲这么多可能大家没感觉，我给你们举一个有要点和没要点的区别，你就知道了。你看，有一个叫詹姆斯的人要跟他的领导格伦去汇报一个钻井平台上发生的事。他说，格伦，我来见你是因为我们有些不太正常的状况，我们都不会感到高兴的状况。情况是这样的，在钻井过程中很不幸，我们的人将钻杆卡在了井眼里，井深不得不废弃了。其实也没必要废弃，我们想重新钻那口井，毕竟我们投入了一千一百多万美元，不能花了钱却没有采储量。好消息是我们安置的最后一个套管已经做好定位了，可以解决问题。然后格伦说，究竟出了什么事儿？然后詹姆斯说这是人为错误，本来应该把15箱水泥倒在洞里，但是工人倒进去了70箱，我们会对此进行全面调查并且给您发送报告。你看，格伦已经没有好气了，说What's going on，到底发生了什么事？这时候这领导已经开始生气了，因为你们也听得出来，不知道重点在哪儿。这个会让领导重新梳理、重新判断，搞得领导好烦。

那么，我们就用这个抓手、观点、论证体的过程，我们来梳理一下你就知道了。你看，詹姆斯说，格伦，有时间吗？我有紧急的事想跟您谈谈。我们损失了240号井，但我们已经找到了解决办法。你注意，我有紧急的事跟您谈谈，这个是抓手。我们损失了第240号井，但我们已经找到了解决办法，这就是观点。损失了，但是已经找到了办法。接下来，就是我们说的结构体。由于疏忽大意，我们不小心把太多水泥倒入了洞中，结果钻杆被卡在里头了，这是发生的过程。两天来大家想尽办法解决这个问题，终于提出了一个解决方案。里头那段好的套管仍然可以用，从套管底部钻一个新洞，经过水泥卡住的钻管，这样就能解决问题。一切准备就绪，就等您点头同意了。然后格伦说，那好吧，就这么解决。就完了。

这就是同样一件事情，会汇报的人和不会汇报的人的区别，就是有这个结构的和没这个结构的区别。所以一定要能够用一句话简明扼要地概括你今天的观点是什么。这个作者说如果谈话简短，简短到只能说几句话的时候，你一定要保留住观点这一件事。那如果只剩一句话，连抓手都没有，连后面的结构体都没有，你也要保留观点这一件事。这个东西是你不能够去除的东西，谈话当中没有观点，就会让对方不知所云。所以任何一个谈话，想到你想要表达的观点，那一句话提炼出来。

接下来我们说结构体，结构体有几种形式。像刚刚和格伦汇报用的这种方式就是从前到后发展的顺序，先做了什么，后做了什么，这个叫作时间顺序。还有一种结构体很简单的，叫作原因模式。那比如说 我觉得我们公司和你们会有非常好的合作，那有以下几个原因，第一个原因，是我们都是做什么什么的。第二个咱们是互补的，第三个怎么怎么样。所以你可以列举出来原因来证明你的那个观点。

还有一个叫作方法模式，就是有哪些办法能够使得我，比如说，我们现在需要加强我们在互联网上的推广，那我觉得有这么几个办法。第一个方法，第二个方法，第三个方法，这个叫作方法模式。

还有一个也是很常用的叫作情况和应对模式，比如说我们最近遇到一点棘手的难题，可能需要董事会的支持，这是第一个观点。那发生了什么样的情况，列举出发生的情况。然后我们应对的模式是什么，我们是怎么样做应对的，那么大家现在可以表态，这就是方法和应对模式。基本上一个结构体大部分就这四类，用这样的方式来组织结构体，我们论证的这部分就基本完成了。

第四个最重要的部分就是要呼吁行动。所有的即兴演讲到最后是一定要对方干点什么，Leading In The Moment，我要领导这个时刻。比如说，那么我想听听您的意见，这也是呼吁一个行动。我想听听您发表您的观点，把话语权交给对方。还有我们今天需要做出一个决定。你看，要达成一个最终的决定，这也是一个行动。还有下一步的步骤，那么接下来我们会安排谁和谁对接，然后我们进行进一步的探讨。还包括鼓励他人，我相信这件事你们一定能够做得很好，我相信这是一个伟大的合作，这是鼓励他人。还有激发合作，那么接下来咱们就尽快达成这样的协议，我们非常期待能够跟你们并肩战斗。这就是呼吁行动。

所以这个结构很简单，从头梳理一遍，抓手，抓手是吸引对方的那一句话，让对方把注意力集中在你身上。然后讲出你的观点，你想要表达的事是什么。然后结构体来论证，论证完之后，我们说我们该怎么办。我特别建议我们的线下活动把这一段反复地练习，就是我们可以用各种各样的场合去模拟、去训练。演讲这个东西就是这样，你光听结构没有用，你必须得自己讲。你必须得拿出很多时间来准备这么一个东西，然后站起来把它很流畅地讲出来。可能一开始就能说一分钟，到后来能说五分钟，到最后你发现半个小时对你来讲有点短，这时候你的演讲能力和自信心都在不断地提升。

那么，接下来这个书里边还有一个好处，就是他给你很多的演讲脚本，各式各样环境下的演讲脚本。比如说会议，在会议当中我们需要有项目进展的汇报，有情况的简报，要分享每个人的不同的观点还有合作的讨论，这都是会议当中出现的情况。还包括求职面试、社交活动、电梯对话。求职面试其实跟电梯对话很像，因为你没发现那个面试你的人跟在电梯里的人一样没有耐心。他就特别希望能够快速地对你作出判断，所以这时候你不能够浪费大量的时间。

在美国有一个电梯说服大赛，很多公司都派人参加，参加电梯说服大赛。他们给出一个大人物，说你今天会在电梯里碰到谁，你们打算怎么说服他，然后来看谁的分数高。其中有一个公司经常得奖，得奖之后大家问他说你们电梯说服的这个宗旨到底是什么？他说就这么几条。第一个叫作简洁明了，因为电梯里边没多长时间。第二个叫作没有术语，不要跟对方说特别多你们的行业术语，不要用生僻词，不要用很多书面语言，让对方觉得跟你距离很远。第三个叫作关注产品带来的价值，一定要说的是我们能够给你带来的改变是什么，我们能够帮你带来30%的增量。我们有一个计划，可以让樊登读书会的会员在一年之内翻一倍。那如果你跟我说这样的话，我肯定会听一下。就算我觉得这样骗我的人太多了，那我也会说，那你跟我的市场部门的人联系一下，因为我不会轻易地放弃这样一个机会。这就是电梯说服的一个要点，一定要从对方的利益出发去强调这件事情。

那你在电梯里或在大堂里边遇到了一个大人物，这时候你应该怎么打招呼？不能假装熟人，好久不见了，哪有好久不见，从来没见过你。然后也不能够用那种挑衅的方式或者是特别粉丝的那种感觉，我觉得就是给对方合理的肯定就好了。比如说我昨天刚刚听了你的演讲，我觉得特别棒，很受启发。那么我们公司在这方面也有一些研究，比如说我们在哪个点上曾经有一个什么样的创意，我觉得你有没有兴趣了解一下？你看，就好了。所以人们都喜欢跟喜欢自己的人打交道，所以在你跟对方去形成这个抓手的时候，我们建议是你从对方的优点出发去肯定他，表扬他。就是平等地表达你对他的欣赏就够了。这是我们说在这种商务场合、社交活动当中，酒会上都可以用得上，用一个肯定式的语气。

像现在很多人跟我打招呼就很简单，樊老师，我经常听你的书。就够了，核心是你得真的听我的书，要不然我会听出来。然后接下来跟我们聊一些他们领域内或者我们领域内大家所关注的东西。

还有一个情况，就是比如说祝酒辞，在各种重大的仪式上发表演讲。这里边有一个很好的案例，就是可以供我们国内的很多领导借鉴的。罗伯特·肯尼迪在马丁·路·德金遇刺以后，罗伯特·肯尼迪是刚刚飞到了印第安那州的一个机场，就在机场上突然接到这个消息，他就发表了这个演讲。因为这是非常重大的事情，他如果作为美国的领袖不在那个时候发表演讲，美国很有可能会动乱。因为你想黑人和白人已经彻底地决裂了，竟然有人把这个黑人的领袖给暗杀了，这是多大的一件事。所以肯尼迪总统当时直接站在一个临时的板车上发表了五分钟的演讲，起到了力挽狂澜的作用。在大量的州没有出现动荡，虽然有个别的州还是有一些动乱，但是大量的州，那几天的广播都在反复、重复地播肯尼迪总统这段演讲，很有效。

他是怎么讲的呢？你看，第一句话就是一个抓手。他说，我有一个坏消息要告诉你们，我的同胞们以及全世界热爱和平的人们，小马丁·路德·金今晚被枪杀了，他为他的同胞献身于爱和正义。这是抓手，就是坦然地告诉大家。你想这句话一说出来，谁会不往下听。因为这是这么大的一个事，天然的抓手形成。接下来他谈到了很多由于仇恨和愤怒行事的危险。然后讲到他重要的观点，他的观点是，在美国，我们需要的不是分裂，我们需要的不是仇恨。在美国，我们需要的不是暴力或无法无天，而是爱、智慧和对彼此的同情。对那些在我们国家里仍然受苦的人，无论他们是白人还是黑人，都要有一种正义感。这就是他的主要的观点。然后他引用了希腊诗人埃斯库罗斯在痛苦当中所产生的智慧，用令人振奋的号召来结束了悼词，说让我们为希腊人许多年前写下的理想而奋斗，驯服人类野蛮的天性，使这个世界变得温暖，让我们为此献身，为我们的国家和人民祈祷。

就是既有事实又有观点，又有最后的升华，还用诗一样的这种号召去撼动了人们心中的最柔软的那一部分，所以这个演讲成为了经典之作。这就是我们说在这种重大的场合，这个很难是脱口而出的东西，他一定是在下飞机的那一会儿，只要有个几分钟时间。其实作为一个有素养的人就能够提炼出这些东西，然后安抚大家的情绪，号召大家能够用爱和团结来渡过难关，这就是一个经典的案例。

还有一个案例是美国一个很有名的棒球运动员叫卢·格里克。我们中国人可能不太熟悉棒球，但是他是美国传奇性的球员。但是他得了渐冻症，渐冻人就变得越来越僵硬，慢慢地会死去。在他的告别演说上，当时体育场站满了球迷。打完了球赛以后，他出来跟大家告别演讲。你说这演讲怎么讲？首先抓手。他说，球迷们你们都知道了，在过去两周里边都听说了我所遭遇的事情，我的身体出了一些状况，我可能需要退出棒球比赛。这是抓手。观点是什么？观点是，但是此刻我要告诉大家我是这个世界上最幸运的人。你看，就是出乎大家所有人的意料，承载着价值观。我们刚刚说了观点里边要承载价值观，这里边承载着价值观，并且一句话就能够简明扼要地讲明白。而且引发了大家的意外，说我是这个世界上最幸运的人。

他列举了一串名字，都是些非常伟大的球员、教练的名字，他说这些人，只要我们能够跟他在一起，我们都觉得是非常幸运的事情。但是我跟他们并肩作战了17年，我天天跟他们生活在一起，我难道不幸运吗？有这么多的球迷一直关注着我，给我关怀，给我爱，支持了我17年，我难道不幸运吗？他甚至谈到说，我有一个岳母，我的岳母在我和他的女儿发生矛盾的时候总是站在我这一边，我难道不是一个幸运的人吗？最后谈到他和他的妻子，他是多么幸运的一个人。

这就是结构体嘛，就是用这样的结构体，并行发生的事的结构体来论证我是世界上最幸运的人。然后到最后的结尾部分，说有这么多的理由存在，我应该非常好地继续生活下去。希望大家相信我、祝福我，再见。多棒，就是一个得了渐冻症的人依然能够用他的语言来鼓舞全场的球迷，给他加油。这就是我们说，要做好充分的脚本的准备。

最后还有一块就是关于问答，因为你发现很多危机不是发生在演讲当中，因为演讲你可以准备，很多危机是发生在问答当中。就在提问、回答的时候，有的人暴露出了价值观，说错了话，用词不当，然后引发了很多的问题。这里边有几个建议，第一个就是问答同样要做充分的准备。就我们前面讲的学科知识、背景知识，你都要做准备。第二个就是在回答一个问题之前要稍作停顿，不要张口就说。张口就说，有时候是因为情绪太过剩，这时候你就容易说错话，所以一定要停下来，冷静一下。甚至你在台上不说话的时候会更容易获得大家的注意力，这是一个小技巧。

然后不要重复对方否定性的观点，当对方质疑你说，你们公司是不是出了什么什么状况？不用再重复一遍说我们公司出了什么什么样的状况，或者说我们公司没有出什么什么样的状况，这其实都是在重复那件事情。重复那件事情的结果是让你们公司和那件不好的事情发生更多次的关联。无论他中间有没有加不或者没有，听众听到的就是这两个东西联系在了一起。所以这个一定要学会。

还有一个就是不要评价这个问题。很多人会说这是一个好问题，我很高兴你问这样的问题等等。那这有点从上往下的这种感觉，就是高高在上的人才会去评价对方所提出的问题。我觉得如果你脑子里边在想问题的话，你最多说一句，嗯，good question。好问题就够了，不用拿出大量的时间去评价它。

然后不推测，就是你不知道的事情不要说我预计一定会怎么怎么样，而是不推测。就是我现在不知道我们正在做的事是什么，说事实而不要说自己的揣测。然后不要默认错误的陈述，有时候有的问题含有陷阱，他在问你的时候，这个前提当中就有着错误的假设。如果对方问的前提有问题，我们可以指出来。只有指出这个前提的错误，才能够让你的回答在一个更高的层次上。

然后不要回问，就是不要在回答提问的过程当中说，那你说呢，你的意见是什么呢？这个时候你会发现场面会失控。就是有了过多的回合以后，会让其他所有在那准备提问的记者，或者是旁观的观众觉得你失控，所以不要跟对方形成这样的回合。你问完了就换下一个。

最后一个就是极端的、无理的问题不用回答。就如果别人上来就说的那种很低俗的或者是很恶意的揣测或怎么样，这时候笑一笑说，下一个问题就好了。也不需要骂他，也不需要转身就走，就是可以不回应。因为这问题如果无理的话，别人也能够听出来是无理的。

这是我们在回答提问，其实回答提问也是即兴的交流，所用的结构是一样的。抓手、观点、结构体、号召行动，几句话就能够构成这么一个结构，所以一定要把它用到滚瓜烂熟。你在任何场合用这样的方式出口说话，就不会有人说你语无伦次，就不会有人说你没有重点。因为你有重点，你知道自己在说什么，这一点是很重要的。

我们在生活中经常会碰到很多人跟你说了半天的话，你真的不知道他在说什么，你不知道他想表达什么。因为没有这样的结构来帮助他。关于语言有几个要求，就是要清晰、口语化、保持自信、要有团结协作的态势。

这里边有一个提醒，就是英文里边讲叫yes and，而不要说yes but。换作我们中文就是“是的，但是”，还是“是的，同时”，我们建议大家能够用同时这样的说法。就是有很多人特别喜欢用转折词，跟别人聊天的时候经常会说“但是，什么”。他可能不经意，他觉得这个很正常，不就这样说话吗？但是在对方听过来就觉得你总在反驳，你总有理由。尤其是别人在给你建议的时候，你经常说，但是我们研究过，这是不行的。别人就不愿意再给你建议了，因为没必要，因为你什么事都是很清楚的。

所以这本书我觉得最大的好处就是它手把手地给了我们特别多不同场景之下的脚本的方法，我们把它套用下来。笨办法是什么呢？就是经常写。笨办法就是我还没有到那种游刃有余的情况，我就把它写成一小段一小段，然后明天我就找个人练一下。我跟我的员工谈话的时候我试试看，我先拿个钩子勾一下，然后我再说出我的观点，再说出我的结构体，再看他的反应。这时候你会发现每一个回合当中，你都可以用这样的东西。就是张口讲话，几句话而已。

最后我给大家提供一些我个人的心得，就是有好多人经常问我说，为什么你站在大众面前演讲的时候不紧张？或者有人问我，为什么你对着镜头说话不紧张？有很多人觉得只要往这儿一坐，对面放个镜头，不会说话，包括很多主持人都是这样。平常见惯了这个镜头的人，面对镜头说话都会紧张。其实我觉得王阳明给我的帮助很大，就是王阳明有一句话叫作去除私意。就是如果我们在大众面前讲话我们非常紧张，过度紧张，说明我们心中的私意旺盛。私意旺盛就意味着你今天的演讲只有为你自己考虑，就你只想着我会怎么样，我能得到什么样的评价，别人会不会喜欢我，别人会不会接受我的观点。当你为自己考虑太多的时候，甚至底下有一个观众站起来去上厕所，你都会觉得心里边被重重地击打了一下，因为有人走了。这种感觉很痛苦，因为你太关注自己了。

但是如果你换一个角度想，我今天的演讲给对方带来什么？我今天希望能够让大家学会些什么东西？我觉得这个东西是有价值的，那么那个站起来上厕所的人有可能会回来。也有可能对他来讲没有那么重要，那没关系，因为人家可能已经知道这件事了，你干嘛非得让人家强迫着坐在那呢？所以当你能够把自己的私意驱除的时候，没有那么多的对自我的过度关注的时候，你就放松了很多。

所以以后我们再去参加酒会，再去参加社交活动，在电梯里碰到的一些人，你都可以变得很淡定。原因是你并不想通过这样一个机会来取悦对方，来获得对方的关注，让别人觉得你有多了不起。而是你时刻脑子里都在想说，我能够给对方提供一些什么东西，我能够从对方那学到些什么东西，我抱着学习的心态，抱着贡献的心态来跟别人沟通和交流。而不是用评判的心态，今天我的表现是好还是不好的心态。你自己首先不评判自己，你才能够把每一次沟通和交流视作是一次成长的机会。这时候就是我们前面讲过的成长型思维和固定型思维的区别就出来了。

因此要想把演讲练好，一定要给自己打造成长型的思维模式。抓住每一个跟别人说话的机会去试试看，把这一套表达的方式运用到炉火纯青。

现在听完了以后，有没有跃跃欲试的感觉？最后我们就号召一个行动，找到你身边的人，跟他做一个有结构化的表达方式。希望这本书能够帮到大家，让大家能够更清晰地表达，成为生活中的领导者。谢谢大家，我们下周见！