在目前的岗位工作中，经常进行商务性质的谈判，但是对谈判的本质和特征一直没有深入的了解，总觉得云里雾里，不得要领，完全依靠自己的经验来制定动作和打法，于是有针对性对谈判的概念和特征进行了学习，和大家进行分享，希望能够对大家有所帮助。
1986年，美国谈判学家，杰勒德·I.尼尔伦伯格（Greard Niemberg）在他的书中指出：“只要人们是为了取得一致而进行磋商，他们就是在进行谈判。”由此可见我们在生活中是经常性的进行谈判，只不过我们自己没有意识到我们是在进行“谈判”而已。
截至目前，国内外并没有建立起来对“谈判”统一的认知，都是仁者见仁，智者见智，但是他们有一定的共性就是:
谈判是组织或个人的双方或多方，为建立联系、解决共同问题，处理相互冲突与纠纷、改善相互关系，实现各自需要而进行互相交流、讨论、磋商和达成一致意见或协议的活动过程。
我们简单的理解此定义，就是：“谈判是为了实现一定的目的而进行的”
第一种目的是为了实现各自的需要
例如客户有需求找到我们，就是为了让我们帮助他们解决他们目前自身解决不了的问题，双方建立合作，最后由我们来帮助客户解决问题，客户给我们一定的酬劳。
第二种目的是为了处理各方的冲突和纠纷，改善相互关系
例如我们的项目出现了问题，项目经理、产品顾问、甚至管理层一起来参与进行处理和协调，直到最后把问题解决。
但是这些都是比较正式的商业谈判与合作，由于大家以往对谈判问题不太留意，对谈判概念不甚求真，所以习惯了把谈判与论谈、辩论、判定等概念混淆，这是很不适宜和需要区分清楚的。
论谈 是指单方或多方论述畅谈自己对人或事物的看法。但它不一定要让人马上赞同自己的观点，相互间当场达成观点上的一致。它不具有谈判必须最终达成一致意见或协议的特点。谈判中也有论谈，但它只是用来阐述己方的立场和观点，只是谈判过程中的一种谈和论的形式，不代表和体现整个谈判。
辩论 是指同一个对象，相互对立的思想进行论争的过程。从结果上看，他需要论出正误，辨出是非，双方往往是一方胜利，一方败北，而绝不可能想谈判那样到达成一致，实现双赢。
判定 是指对事物的分辨断定。谈判中的判定是指对对方谈判立场、意向、策略等进行分析，揣测、辨别和确定。他只是谈判中的一种思维方式，而不是指谈判的最终决策，更不能代替谈判。
谈判的特征
1. 对抗性和一致性的统一
在实际的谈判中，我们会察觉到，当走到谈判桌前的时候，背景多大多是双方或多方已经产生了一定的冲突和分歧，或有一定的差距，或缺少某种联系。但是又希望通过争辩、讨论、协商来进行解决或寻求各自的利益，最终达成一致性的协议。
所以，在开始谈判前，谈判多方便存在着客观的对立性和主观的一致性。
2. 灵活性的统一
谈判是一种既在立场上遵循一定的原则性，又在策略技巧上注意灵活性的活动，它具有原则性和灵活性相统一的特征。
例如我国在对外的谈判中就特比注重：“维护国家领土完整”“承认我国是中国唯一的合法政府”“不干涉中国内政”等原则。这些原则性在对外谈判中是不能有丝毫的动摇的。
3. 妥协性和获得性的统一
美国谈判学家尼尔伦伯格认为“谈判就是给于取”。在各方立场不同，利益相关的谈判中，为了达成令双方都满意的协议，使自己获得一定的利益，就必须做出适当的让步或妥协，放弃自己的某些利益。
妥协，有主动妥协和被动妥协之分。
3.1被动妥协
被动妥协比较常见，一般都是在双方或多方谈判出现僵局以后，出现的单方妥协，对等妥协或交叉妥协。对等妥协是双方作出同等让步，如商务谈判中我们降低一定的价格，客户提升一定的预算，最终达成协议。
交叉妥协是某方放弃一种利益，而求得我方在另一种利益上的让步。虽然双方在放弃自己的利益中得不到满足，但是各方在对方放弃的利益中得到了补偿。
3.2主动妥协
主动妥协比较少见，这是一种比较高超的妥协，但是也可能是另外的一种陷阱。它是指为了有所大得，而先一步妥协让利。
反向例子我们常见的例子有传统性质的外包公司以非常底的价格获取客户，签订合同，然后低开高走，使客户花费更多的金钱，来得到更多的价值。
正向的犹如我们最近的“招商银行”项目，我方先一步进行妥协让利，是为了获取该客户后期长期稳定的价值。
然而需要注意的是，谈判中的妥协不应该是无原则妥协、因为无原则妥协会使自身失去最根本的价值，实际意味着投降。
另外，许多谈判的根本性利益和非根本性利益，由于项目不同，观念不同，并不是那么容易作区分，很多人在谈判中往往把非根本利益作为根本利益加以固守，不让半分，最终导致谈判失败。
所以我们在推动项目谈判进度的时候需要准确的区分自己的根本性利益和非根本性利益，灵活掌握其中的度量，最终达成双方想要的结果。
以上就是我最近对谈判的概念和特征初始，并不完整，谈判是一个世界各个政府、商业公司都在研究的课题，他及很大又很小，但是在我们的生活中经常会运用到，无论是商业合作还是去逛街买东西，都会运用到这一技巧，希望能够对大家有所帮助。
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