有一次我在万达等朋友聚会，朋友还没到，我就自己一个人闲逛。这时，我经过一个卖各种果蔬脆片的摊，售货员小姐姐就请我品尝，我因为一时的好奇心，想试试看究竟是什么味道，就尝了一口。结果你也猜到了吧，我最后花了一两百买了两包零食，而且看起来挺少的。关键是当时我内心竟然挺愧疚的，觉得自己买少了，对不起售货员小姐姐的热情介绍。但是回家以后，我看着这两袋零食，我可后悔了。
我还在商场买过并不是很心仪的衣服，没怎么穿就一直放那里；还在买羽绒服的时候，因为商家的三言两语，又买了一件根本不需要的毛衣；我还在吃火锅的时候遇到上前邀请我品尝小麻花的人，当然，他的目的是让我买。
不知你有没有类似的经历呢？在不知不觉间就买了自己不需要的东西，事后后悔不已，深感上当。那这究竟是怎么回事呢？为什么明明我们并没有喜欢这个人，却竟然会顺从他呢？
可能有不少人觉得是自己太心软了，脸皮太薄了，因而觉得自己容易上当，但本书的作者罗伯特•B.西奥迪尼却从社会心理学的角度给我们解答了这些困惑，告诉我们普通人为何会落入这样的陷阱。作者西奥迪尼让自己深入销售家、筹款家、广告商等顺从专家的世界，为我们解开了影响力六大原则的神秘面目。
今天，我读了第一章，明白了为什么我们会落入这些陷阱。因为我们人和动物一样，身上有一个开关，如果有人掌握了触发开关的按钮，那我们就会按照他的意思来做。
书中说到一个动物的例子：雌火鸡是很合格的母亲，十分爱护自己的宝宝。动物学家发现，雌火鸡的母爱行为是由小火鸡的“叽叽”声触发的。臭鼬是火鸡的天敌，只要它一出现，雌火鸡就会咯咯大叫，对臭鼬又啄又抓。即使是臭鼬玩具也会引发雌火鸡的攻击。但是，如果在相同的臭鼬玩具中装一台小型录音机，播放小火鸡的“叽叽”声，雌火鸡不仅不会攻击它，还会将它收到自己的翅膀地下。
这是为什么呢？其实，这就是一种固定行为模式，当按键响起，动物或者人就会按照这种固定行为模式来行事。
比如，书中讲了这样一个例子：作者的朋友在美国亚利桑那州开了一家印度珠宝店，有一批绿宝石，原来价格合理，但是无人问津，老板不得已，给员工留了个字条，“本柜所有物品，价格乘以1/2”，老板回来后，商品真的被抢售一空。可老板最后却发现，并不是因为降价，而是因为员工把乘以½当成了乘以2，所有的绿宝石都是以原来价格的两倍卖出去的！
这个案例中，人们就是受到了“一分钱一分货”的固定行为模式的影响。价格就成了质量的触发特征，使那些渴望质量的买家激增。
事实上，生活中还有很多商家都利用了这一特点。比如商家会在大型促销活动之前提高价格，不知情的客人认为贵的等于好的，不知不觉中就中招了。如果不成功，再标出打折、特价等字样，以原先的价格出售。消费者又被宰了一刀。
你去服装店的时候有没有遇到过这样的情况？本来你计划的是买一件毛呢大衣或者西服，当你选好以后，热情的店员向你推荐他家的毛衣、打底衫、领带等。这个时候，很多人又会不知不觉中多买了一件商品。这其实是运用了对比原理。
房地产销售员也深谙其中要领。他们总是先带客户去看几套“垃圾房”，再带客户去看真正想卖给客户的房子。
汽车经销商也会在跟客户谈好一辆汽车的价格以后，向他们推销汽车配饰。因为即使配饰再贵，跟汽车的价格比起来都微不足道。
我们之所以会落入商家的陷阱，实在是因为他们太懂得寻找人类的触发按键了。
在《影响力》这本书中，作者西奥迪尼给我们详细讲述了影响人们的六大基本原则，正是这六个原则，让我们即使心不甘情不愿，却还是顺从了他人，事后每每想起，都懊悔得不得了。
《影响力》
附：
连《穷查理宝典》的作者查理•芒格也说：“在影响力这一主题上，罗伯特•西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。”
如果你想提升自己对他人的影响力，如果你是销售人员，当然需要好好认识这本书。如果你是跟我一样的普通人，我们也可以读读这本书，避免自己陷入商家的陷阱。
明天，我再来介绍第一个原则：互惠原理。
网友评论