【问题背景】
雨哥你好，我是看着天涯《3年挣850万，你也可以复制》帖子成长的人，开贴时只是普销，短时间从帖子中吸取很多营养，刚通过公司营销总监职务面试，公司情况：
1、一家普通家具公司，以布艺沙发、电视柜和餐桌为主。
2、几百万销量，行业小微型公司。
3、销售不足10人。
4、产品质量不错，价位合理，厂里有展厅。
上任开门第一件事，本地将举办大型家具展会：
1、参展10万人次。
2、参展企业有一批大牌企业，他们特装展厅，气派非凡，为了推广品牌树形象，玩命邀约经销商加盟。
小品牌大都一个劲儿发宣传册，部分动用美女队伍，而且接送服务很到位，目的是拉散客，推专卖店加盟。
3、小企业扎堆云集，本地有上千家。
4、展会有很多限制，小公司像编外行星，阳光照不到。
5、停车场堵车，做不了活动，场内广告位也别想了，没资金。
6、公司针对展会也推一些强力促销手段，但肯定不够。
雨哥回复：
首先啊！我们要恭喜你，付出啊就有好的回报。
我们把这个打个比喻啊！把那个参展公司呢分成三类，嗯，花生级、绿豆级和芝麻级，那么小H同学呢，他的公司就属于芝麻级。
那么这类展会的这个策划方案，有点策划的性质在里头，我们以后做销售，一般的销售，策划这一块，你用得并不多，但是你升级为销售经理、销售主管，然后再往上走销售总监，大量的策划就需要我们来完成。
做策划的时候就一定离不开三大。
这个小H同学呢，他当初在那个天涯上看帖子，这个家伙脑袋瓜子还挺灵光的，看着看着呢也学点东西，所以说呢他就通过了这个公司的营销总监的面试。
现在当上营销总监了。当了营销总监马上就面临一个问题，哦，这个展会怎么玩？单爆进门的客户。为什么这么说呢，我们来做些分析。
芝麻公司如何夺客户资源——思维要单爆
这芝麻公司跟花生或者是绿豆公司，从正面抢夺客户资源，这个不是明智的举措。
为什么呢？
既抢不过，又抢不起，建议啊放弃。
展会他不是说有10万人来参展嘛，只要这个展位的大门是敞开的，每天自然就会有顾客进门。
我们与其啊到外面使劲的去拉这个客源，然后进门后你再海选，不如坐等，好好的经营这个进门的这个客源，这就够值啦。
为什么呢？因为我们公司实力有限，销售人员的整体素质和数量你都比不过大品牌，更需要啊这个集合团队的力量服务好单个的客户。
马上我们开始有个匡算，数据匡算。假设一天有160位进门的这个顾客要交流，不多吧，160位。
公司呢，8位销售平均服务量，就是每天每个人要服务20个客户，10个小时啊，这个假设啊，10个小时沟通时间，那么平均每位顾客只能分到30分钟。
我们可以预见，很难在30分钟内和这个客户建立某种信任关系。所以说建议留住进门的客户群，就是从这批人筛选潜力的代理商，方为上策。
如果我们投1万块钱搞接送服务，也许从外面能多喊一些客户进门，但是由于接待不力，没有留住几位，这不是表面热闹了吗？所以工作一定就是成效寥寥。
但是我们换个思路，把这1万块全花到潜在客户的身上，效果肯定就不一样。
咱们想一想，8个销售，如果再兵分几路，你说你能掀起什么浪花来啊？
那么投入的方向如果准确了，后面的这个添枝加叶的事情就成立了，所以说这个单爆的思维版是教会我们时刻掌握销售主动权，集中力量打透一点的思维模式，这个是决定战略方向的正确性。
战略方向对头，你战术才有价值，否则就是南辕北辙的干活，都是瞎忙，没有一毛钱的受益。所以毛主席曾说啊，他们打他们的，我们打我们的，这就是主席的单爆思维版。
主席他们说吧：“他们打他们的，叫花子不跟龙王比宝。”
这不都说过这种话吗？他们有枪有炮，是吧，唉，又有机动部队，那个什么汽车什么的，我们没有，那我们怎么玩？
我们把自己的优势激发出来不就行了吗？我们发动群众啊，是吧，呵呵呵，让敌人陷入什么汪洋大海啊。
蜜招1
展会前啊，我们要连搞10场模拟推介会，培训业务员真刀实枪的演练，集体啊评述每位销售员现场表现，未雨绸缪，提高谈判效率。就你这个事先不练习，你上战场就歇菜。
蜜招2
我们要提前做好基础工作：
1、提炼优势啊和产品的卖点。
2、找出客户代理产品的三大理由。
3、为客户计算清楚代理盈利的模式。
4、阐述公司发展目标和运营优势，给客户采购信心。
他代理你的产品买的是什么？买的就是信心，就是认为啊，我代理你的产品我一定能赚到钱，这就是信心，所以说你要给他这个采购的信心，非常重要。
蜜招3
为客户端上王老吉、可乐、咖啡、果汁、薄荷糖、饼干等零嘴饮品，替代廉价的桶装水。
给这客户留下好印象，那么后来谈起来就更顺畅一些。那么细节，我们就要保持好个人卫生啦啊，职业装啦，头发打摩丝啦，手腕动脉喷点那个香水。
蜜招4
我们接待呢，就是要与众不同。想不想为客户准备一条热毛巾呢？他有一个那个微波炉嘛，是吧，那个热毛巾，啊，湿的那种，咱们那个餐厅里不经常有吗？
这个客户啊逛家具展很辛苦，来，进来以后来擦把脸，啊，擦点脸，这是不是感觉很带劲啊？等这个客商啊缓过劲以后，我们销售话术啊再跟进不迟。
我们相信啊，当他们离开这个展馆回忆一天的行程，咱们的关心呢就会在人家心里留下印记，也许合作就从这份好的印象开始了。
蜜招5
我们来想一想啊，咱们是不是又要站在你的这个潜在客户这条线上，我们来琢磨一件事，你这么大的一个展会一路逛下来，他们是不是听了一天的产品介绍啊，人困马乏的，耳朵都疼。
如果，你这时候再碰到老套的介绍，换做你，你烦不烦呐？你肯定很烦！
所以说，机会来了！当咱们走入小H的展厅，你说，你希望得到什么服务？你想听什么样的话？
然后你心中就一动！来，你看，我们要站在那个消费者立场来想这事，是吧，你逛的展厅逛得很累了，你进这个小H的这个展厅，你希望听什么话？希望得到什么服务啊？
所以我们说啊，做这个销售别看见这个客户啊就嘚啵嘚啵，就上啊，介绍个不停，这销售太差了。
我们要模糊销售主张，来，先关心关心疲倦的客商，你先关心他一下，所以大家放心啊，人家被关心的很舒服了，你说他还会立刻拔腿走人吗？
不会吧！这就是站在消费者角度提炼本质，所以还是咱们常说的，咱们销售主张模糊，客户就清晰！
你说你擦把脸，擦完了，把那个毛巾往那桌子上一扔，行了，哥们，拜拜，我走了！谁会做出这种事？好意思吗？不会的，放心吧！还有一个啊
蜜招6
你说行走在沙漠上这个沙漠里的人，最需要的啊是水，而不是金币；那么行走在展厅的人，最需要的是拉杆箱，而不是企业资料！
所以说，对于已签订意向合同或颇具潜力的客户，临走，他们临走的时候我们就送一个皮具的拉杆箱，采购价位大概在80—150元，箱子上印上自己的LOGO，你不印啊，贴个TMD不干胶也行！
那么箱子里我们就装一套个人出差用的洗漱用品，毛巾、牙刷、牙膏、梳子、纸巾、城市地图，我给你装一套，人家呢，都是送企业资料，我呢？不干这事！
那么参展的嘉宾手里全是资料，我们送个拉杆箱，贴心呐，这个体现公司对客户的重视和人文关怀。
我们来想一想，你送10个拉杆箱只要成交一单，这个费效比就很惊人啦！有一个成交，一打定金就是几十万，你说你挣多少钱？
何况我们送这个拉杆箱不是盲目的赠送，我们是临走赠送拉杆箱，这是在于我们判断对方的成交意向，你是来占我便宜的还是真正的潜在客户，是吧！
蜜招7
我们要找几位优秀的代理商做“托儿”啊，就在我们店里呆着啊，入驻，随叫随到。
当这个客户沉默的时候，来，马上喊过来“现身说法”，讲讲自己呀做公司产品的心得体会，利润几何。
还要提醒一下，这类客户啊，他们肯定有样板的店面，就是......要么你就带客户呢，去现场考察，要么呢就带上店面的照片，供客户呢查看。这同行教育同行啊，比咱们说100句都管用。
这个客商，他就看见我们馆啊，正在赠送这个拉杆箱，他们肯定就蜂拥而至了，开口就要，哎～来～来～给我一个，给我一个，咱们怎么接待啊？怎么鉴定是否是潜在的客户群呢？你是打算直接拒绝还是模棱两可的回复呢？
所以，建议，我们把拉杆箱的这个功效啊发挥到极致，比如啊，咱们可以这么复：“哎，您好，请进来随便坐坐喘口气，拉杆箱啊，不急！那玩意也不值几个钱，您说呢！
是吧，这潜台词就是：来吧，哥们姐们，啊，咱们聊聊，如果您有成交意向拉杆箱就送，否则，免谈！
这一句话你就试出来，这个客户的本意来了，那么，有些客户刚进来就是为了占便宜，随便应付着跟你聊，可是啊，他经不住我们密招1到10呀，1到8呀，这么多密招，是不是，你聊着聊着，这生意啊，合作啊，不就是聊出来的吗？
是吧，我们模糊一下销售主张，你跟我聊着，聊着聊着，哎～就有感觉了，是吧。
想想这逛半天家具馆，你这手里的资料是不是特别多啊，人家一般的公司是准备一口袋，准备一个口袋可是，你拎起来费劲啊，拎不动、走不动，手软腿酸。
这时候要送一个拉杆箱来，这就好比在沙漠里行走，有人给你送了一瓶恒大冰泉啊，谁不喜出望外啊！所以说，我们现在叫做挖下深坑等虎豹，洒下香饵钓金鳌，以利诱之！所以，将拉杆箱的效益发挥到极致！
蜜招8
跟客户告别了，这不谈完了吗，跟客户告别了，大部分销售啊，他是面带笑容，就会说：“哎～希望我们合作成功！”希望我们有合作的机会！”大概就这些。
这是什么啊，官话套话场面话，咱们要诚恳的说：“谢谢光临，您提的几条建议非常好，要是转累了，希望您回来坐坐，喝点吃点，歇歇脚，资料呢，您就放这儿我帮您保管着，不妨啊，把我们展厅当成半个家。”
看见没有，我们全部都是在模糊销售主张，我不给你强买强卖，所有的话......话题都是你想听的，都是在给你送温暖，你不是拎不动吗？
有，有拉杆箱你也不想拎着了，是不是，哎～那，那放我这，放我这，你去别，别的家地方逛，没问题！
这个，模糊的已经到了极致了，呵，是吧，我不怕，就是什么啊，我不怕竞争，你随便去比较没关系，你把我这当半个家，啊，欲擒故纵，是吧。
所以说，话呀是敲门砖，此时不推销胜似推销，因为，你在推销你的人品呢，看见没，你的人品很好，人品好，产品才好，大家说是吧！
所以说，我们要注重啊，所有的关怀客户的细节，哎～沿用欲擒故纵之策。当这个回头客再次光临的时候，也许合作意向就是在二次见面会有突破性的进展。
蜜招9
展会就散去了，那么花生和绿豆公司的这个销售人员开始电话的密集联络了，打电话了，哎～王总，那天咱们谈的挺好了，您怎么看我们这产品？就开始噼里啪啦了。
那么我们怎么打电话收益最棒呢？我给出主意是：建议专人现场拍照，专拍客户与销售交谈的场景（是偷拍，神情并茂效果最好）。
那么呢，照片冲洗出来快递给客户，我们就利用啊，这个照片做由头，哎～这是二次沟通的好理由：
“王总，您好！看到照片，回想起前几天交流场景，历历在目，非常想再次当面请教......然后啊，最后落款就是，最后说，感觉您是好棒的合作伙伴，希望今后......”
你说，客户拿了照片第一印象是什么？这家公司做事好用心啊！那么我们还要注意四个细节：
1.相册你要精美的装订。
2.那么相册的背后呢你要略微喷上点香水。
3.附赠一张贺卡与一张手写信。
4.切记啊！千万别放任何资料和名片，千万别放。
我们要把模糊销售主张做到极致。那么我们在开展会前，我们是不要做冠军级的提问呢？
大家说是吧！冠军级的提问，你只要提问数量级够，你就肯定能抓住这个问题：“展会散去，该怎么打回访电话收益最棒？”你肯定会想到这个，展会散去肯定要打电话了，好了。
我们就开始想，这是个大问题，这个大问题提出来以后，又是8+15过一遍。
我们就想出来了：对，我们应该搞张照片。是吧！所以说这么介绍一套，我觉得大家应该能理解三大是在这个销售里到底是怎么运用的？
所以有时候我就为什么要求大家说在运用提问思维模式的时候，之前要进行海量提问了？
就是因为大家在操作的时候，对很多方面想的不够全，所以逼迫自己进行大量的动脑，找到各个问题，是吧！
或者是突破口。以后呢我们才可以精炼的，精准的提一些小问题出来，就是提一些主要问题出来。
前提肯定要大量的提问题，所以大家在这个销售课程上，我们又一次看到三大的具体应用了。这有什么难的？是吧！没有什么难的，呵呵。
就咱们面对强敌不可力拼，唯有不走寻常路方为上策。
那么放出这个蜜蜂群，嗡嗡嗡嗡嗡飞过去，前面悉心的交流，关怀备至，后面附送照片......一句话，这叫“芝麻”虽小，但飘香四溢！
所以相信展会啊一定大有收获！这点是很重要的，实际大家可以看到，这个展会是有一个流程的，你用目标细分法，你不就很容易找到了吗？
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