【问题背景】
雨哥你好！
我是一个正在实习学生，是一个销售小白，也在努力记汽车的参数，现在工作一个月了。我是在贴吧，看到《我把一切都告诉你》的。
让我感觉发现了新大陆，现在也知道销售跟人情是分不开的，但现在不知道我该怎么做。
现在在我们县城一家汽车综合展厅做销售顾问。主要的客户就是县城和农村，（别针对，我也是农村的），在群里的这段时间里，每天看到群里分享的实战销售也也学到了一些销售的方法。
平常客户来到店里面也是很认真的跟客户讲解，但对于现在来买车的客户来说，价格是最主要的，谁给的价格低就在哪儿买。
平常给客户电话回访的时候，不知道找什么话题去聊天。
现在的问题：
1、在跟客户讲解完车子之后，不知道如何去跟客户聊家常去了解客户？
2、有点内向，不怎么好说话，跟同事之间也是想起什么就说什么！
3、跟客户打电话时，客户总是说价格贵在考虑考虑，怎么解决客户注重价格的问题？
4、如何给客户留下深刻的印象？
5、店里总共几个人，如何总结自己的话术语？
希望获得雨哥的亲自指点，谢谢！
雨哥回复：
哥们好：）
我们都知道，开单=人情做透+利益驱动，等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。
其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。
利益驱动是指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，乙方提出解决方案，满足客户主要需求。
实现利益驱动，需要深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点。
利益驱动 = 品牌 + 质量 + 未来预期（客户利益） + 价格 + 付款方式 + 售后服务（含增值服务） + 供货周期 + 货源稳定 + 其他因素。
你需要用故事包装利益驱动等号后面的各个单项，只要有优势的，就需要用故事包装起来，讲给客户听哦，因为卖产品就是卖故事！
对了，门店销售，是电销的利益驱动在前，人情做透在后的销售流程哦，所以，我们要好好利用利益驱动的公式，才能成为门店销售的高手哦。
好，说完这些，我再做三个补充说明。
汽车销售的核心在于汽车的专业知识，而不是简单跟客户谈价格，作为乙方，跟甲方单纯的谈价格，只能是越谈越窄的哦，越来越被动。
想必哥们你已经深有体会了哦，对吧，所以，我们要把自身优势完全激发出来，而对于我们的劣势，也就是价格问题，要隐藏或淡化，好，战略方向定下来，我们来看如何执行。
首先，我们要熟悉自己所销售的车型，但问题是，车型太多，我们在短时间内不可能熟悉全部车型，嗯，我们要用单点爆破思维模式来做事啦。
你去查看咱们的成交记录，挑选销售最火爆的三款车型，作为第一阶段主攻目标，对，其他车型先放到一边。
集中全力研究清楚这三款车型的各种技术参数，驾驶与保养的优缺点，他们的竞品的各种优缺点，你必须做到如数家珍般熟悉哦。
不能是磕磕巴巴给客户背诵技术参数，而要声情并茂的讲解，呵呵，这个需要哥们你好好下功夫啦，先对着镜子练习十几天吧，一遍又一遍地重复述说。
吃得苦中苦，方为人生上人哦，考验哥们你的执行力的时刻到了，能做好这一点，咱们朝着开单的目标就在大踏步前进哦。
搜集这些专业知识，你上汽车之家就行，看看论坛里的各种吐槽就好和测评，这些专业知识都是买车人比较关注的地方，尤其在几款车型纠结中的时候，你提供的建议，将能有效帮助客户下购买决定。
速腾2017款1.6L手动时尚型，13.2万
噪音那叫一个大呀，在不拖档的情况下挂四档走的时候有点抖。
在这个级别中连导航、倒车影像都没有
福克斯2017款两厢1.6L手动舒适型智行版，9.58万倒档，有过几次出现吱吱的声音，后来只要挂倒档我都会注意，挂到底就不会有问题了。
我想这和车本身是有一定关系的，因为其他几个档位都没有出现过这个情况，只有倒档有这个情况。
而且在论坛看到很多车友都有反应这个倒档问题的，希望厂家能重视起来，不要因为这点问题影响福克斯这么多年留下的口碑。
看，这些都是我从汽车之家网站摘录下来的车主吐槽内容，我们一定要对主力车型的优缺点了如指掌，才能更有帮助客户做推荐，因为车子没有十全十美的，就看客户最看中的是什么，对吧。
好，我们谈完车型，客户感觉咱们是这个行业的专家，就愿意跟咱们聊，聊来聊去，就会落到价格上面，这时候，客户主动权就来了，无非就是几类说法：
你们家这车卖贵了，隔壁家比你们家便宜1千多，还送了一次保养呢。
你们家卖的好贵，车子都一样啦，这样吧，再便宜3千吧，否则我就去隔壁家了啊，人家比你们家便宜2千呢。
你们别这样黑，遍地都是卖车的，卖这么贵谁买啊……得，再给我打个折。
咱们经常就能遇见这样砍价的，不仅用同行刺激我们，而且还使劲跟我们墨迹，呵呵，咱们是兵来将挡水来土掩呗。
对了，我先要纠正你的几个观点，比如，你抱怨客户总喜欢砍价，他们太墨迹了。但我要说的是，砍价顾客最接近买车！
因为砍价的客户就是意向客户，客户到了砍价这个地步了，90%的可能会买下了，所以汽车销售是喜欢砍价的顾客，这就意味着生意快要成交了。
砍价的本质是什么？是不信任！客户不了解你的为人与人品，所以不信任你的报价，换做是你，你也会在一座陌生门店使劲砍价，对吧。
所以，当遇见砍价的客户，我们心头一喜才对哦，呵呵，买卖上门啦！
我们面对客户砍价，要做好几个准备：
1、说话语气一定要非常肯定，眼神也要坚定。
你要把你的报价信心彻底传递出去，自己都将信将疑，生怕客户跑路的态度，客户看在眼里，就心知肚明，拿捏你的痛点更轻松了哦。
所以，在砍价阶段，我们只要说到价格，不论你谈什么，都是面带微笑，但语句、用语都是非常坚决的，这点你要切记！
说白了，就是要给客户传递一个价格信心，我们的价格已经很优惠啦。
2、我们要重复利用“损失厌恶”的战术。
客户进门店后，我们通过热聊汽车知识，不仅能吸引客户的注意力，而且还能切实帮到客户，解决客户购车时候，心中的几个疑惑，还能在门店里增加客户购车的时间成本，这个非常关键哦。
大家想一想，你在一个门店呆3分钟、5分钟，价格谈崩了，抬腿就走，毫不留恋，对吧，因为你的时间成本留给店家的，只有3、5分钟而已，谁都不会心疼。
但如果你在一座门店，呆了30多分钟呢，这个时间成本就有点重了哦。
我们要通过介绍产品的机会，尽可能把客户拖住，当他们时间成本积累到一定阶段，再砍价的时候，我们就开始有主动权了哦。
因为他们不可能谈三句话，没把价格谈下去就拔腿走人的，他们舍不得自己耗费出去的时间呢，对吧！
当客户欲走还留，呵呵，咱们就能不紧不慢跟客户聊价格啦，由此，客户沉淀下来的时间将会更多，他们走的可能性就更少啦……
3、我给哥们你准备了几个话术。
我们开业的时候，老板从大庙里请来主持，给我们整座汽车卖场开光了，保佑从我们这里卖出去的车，一辆一辆的，都能平平安呢的，您说这个值多少钱呢？
买车是在买什么？第一是买一辆车，第二是买服务，您开车上路，要是遇见点什么故障，找到合适的人，简单问几句，呵呵，总比自己在车里瞎猜要好很多吧。
我对车子还相对了解多一些，或许能给您提供更多帮助，不值钱其他销售水平如何，或许才入行三天，懂得还没您多，是吧？
别人家的车卖的便宜？那我们并不清楚他们的进货渠道，我只想提醒一句，这里面水很深的，车子价格，现在已经很透明了，一分钱一分货。
无缘无故便宜那么多，呵呵，您多多思量吧，是不是积压库存也未可知啊。
我们家的车都是正规渠道进货，我们老板是本市名人（比如，是XX商会会长），做生意素来注重信誉，在我们这儿买车，各方面都有保证啊。
这样吧，价格您看就这样吧，要不我跟经理申请一下，多送您一点礼品吧……
对，我们把客户砍价的话题转移到赠送礼品上面来，因为一些车主，对于买车赠送的礼物是没有什么抵抗力的，好，给他们一点小甜头，最后能保住价格。
如果前几招都没有顶住，遇见难缠的客户，最后一招咱们可以说，这样吧，王哥，我现在去请示总监，看看能不能给您一个VIP待遇……
其实，你本意是还能再便宜500元，但不到关键时刻不吐这个口。
我们可以借助上级权威，卖给客户一个面子，是总监给予的面子哦，呵呵，客户也占到一点便宜，面子要有了，后面就不好继续砍价啦。
再次重复一遍，如果客户就死命咬住我们价格不放，你不要继续谈价格了，可以把话题往其他方面转。
比如，王哥您现在开什么车型啊，你就开始说这款车型的优缺点了……然后夸他当初选择，在同类车型中是好与坏，这个话题不错哦，很快就能引起客户的共鸣……
好，谈一圈话题下来，客户的问题还是没有解决啊，那就是价格还是谈不拢，你呢，就开始新一轮诉苦，什么价格已经到底啦，在降价，你就要给客户补贴车价啦……
好，客户还是铁嘴钢牙，我们就再把话题转开，再找一个新话题。
比如，谈谈如何最快速找车位的问题……对，咱们就这样一边对抗客户砍价，一边嬉皮笑脸，态度真诚的跟客户聊汽车的方方面面。
呵呵，不断把客户的购车成本沉淀下来，说白了，就是用好损失厌恶的战术。
好，因时间关系和自身水平有限，今天就先分享到这里吧，说得不好，还请大家多多担待啊，哈：）
网友评论