日常的餐饮经营中，老板和管理团队，绝大多数精力和时间，都花在“如何把自家产品卖给消费者”这个问题上了。当然，这是非常正确，也是必须去做的工作，因为不管你做什么品类的餐厅，都必然要遇到这个问题。而且，也只能依靠老板和管理员对来思考这个问题，其他人都靠不上。
问题在于，为什么所有老板都在操心这个问题，但各个餐厅之间却有非常明显的差别呢？经营相同品种的不同餐厅，其经营成绩可能完全不一样，比如同样做小龙虾的餐厅，有的一天卖几十万，而有的一天1000块钱都卖不到；即便是同一个人，经营不同的品类，也可能出现经营成绩的不同，比如好些餐饮集团的多品牌战略，最终都夭折了。
那么，为什么会有这些差别？为什么相同的东西、相同的人，在不同的情况下，会出现经营成绩的不一样？如果去归纳原因的话，可能会总结出很多方面，但我们所关心的，应该是有没有一个答案，能回答所有这些为什么？
前些年我受邀到北京听了西贝的年度品牌分享课，结果西贝几个总裁的分享没让我有太多收获，反而是他们的品牌顾问，华与华咨询公司总裁华杉的几句话，让我受益很多。比如生意就是去解决一个社会问题，比如同行的所谓竞争只是个幻觉等，但让我触动最大的，还是关于销售的一句话。
原话记不太清了，我自己总结下来是：最佳销售方式不是卖东西给消费者，而是消费者帮自己卖东西。这句看起来有点像废话的话，却让我整整用了接近一个月来进行总结和反思，然后得到一个惊人的答案：这句话价值千金万金都不止，让我对销售的理解出现突飞猛进的进步。
正常情况下，我们所思考的都是如何把自家产品卖给目标消费者，这无可厚非，绝大多数生意人都是这样的思维，这也没什么对错。只是呢？基于这样的销售思维，我们作为产品的生产者，与作为购买产品的消费者之间，就无形中构成了一个利益的对立体，大家属于“争利”的双方。
拿我销售龙虾举例：豪虾传采购龙虾的成本价是28元，加工龙虾的烹饪成本是5元，一斤龙虾的实际粗成本就是33元，我们一斤龙虾售价是55元，中间就存在22元的毛利，豪虾传餐厅的盈利，就来自于这22元的销售价差，因此，客人如果按照55元付费，我们就可以赚取完整的22元，而给客人折扣呢？
比如给客人打88折，那龙虾的实际零售价就变成48.5元，中间的价差就变得只有15.5元，单纯就这两个价差相比，客人肯定是是获得了实惠，但我们豪虾传却“吃亏”了，因为一斤龙虾我们就要少赚7元钱，如果一天卖500斤龙虾，我们一天就少赚3500元的纯利润。
如果以这种思路想下去，就会陷入商家与消费者对立的陷阱，商家将永远考虑如何去与客人争利。这里面，就暗藏着很多很多的风险，对餐饮市场整体来说也非常糟糕。为什么呢？因为在售价不涨的情况下，很多商家为了提升竞争力，只得通过降低成本来扩大自己的利润。
同样拿龙虾举例，市场都卖55元一斤情况下，实力偏弱一方为了赢得更多客户，一般会采取打折或者优惠活动的方式来吸引客人。但光有客人没有利润也无法生存，于是就会在降低价格的同时，去降低产品质量，甚至使用假冒伪劣产品来代替正常菜品，以赚取自己那份利润。
这种现象在当下的餐饮市场非常普遍，只要老板的思维是将消费者作为利益的对立方，那这样的现实情况就一定无法根绝。那么，是否有一种办法能改变这样的现状呢？几年以前我是不敢奢望的，但后来我觉得有这个可能：只需要转化一下思维角度和立场，就能明白其中的道理。
我们把卖产品给消费者的想法调整一下，变成让消费者来帮我卖产品，虽然最终的商业目标还是通过卖产品来实现，但结果和路径就完全不一样了。因为，带有这种销售思维的话，餐厅老板和消费者之间，就不再是利益的对立方，而是利益的共同方：
客人在我这里享受到折扣，不仅获得了钱财上的优惠，还能获得店内服务上的区别对待和尊重，因此他们愿意发自内心地去帮我做宣传，推荐和带领身边的朋友反复过来吃虾，吃得越频繁，带的人越多，他在店内享受到的折扣可能越多，店内服务员对他也就越熟悉，对他的服务也就越好。
而我们作为商家呢？虽然，在一个消费者身上一斤少赚7元钱，看似在吃了亏，但他能给我带来更多的客人。以后他每一次的“再来”，都相当于弥补了单次的“少赚”，还会带来额外的利润和更多客户。因此，从长远来看，商家也是受益方，从别人的推荐和多次消费中，赢得了更多利润。
这种思维角度的转化，一下就将餐厅老板与消费者的关系，由利益对立体，转变为利益共同体。这是做短期生意和长期生意的差别，也是做生客和做熟客的差别。许多餐饮同行口口声声想做会员体系，想积累回头客，其本质不就是想要更多消费者帮我们“卖”么？
因此，与“把产品卖给消费者”这种传统的销售思维相比，“让消费者帮我卖产品”，才是最佳的销售思维。表面看起来目的都是为了赚钱，但根子上的出发点和着眼点完全不一样，属于完全两个层级的思维模式，在日常的贯彻执行中，也将带来千差万别的区别：
奉行“让消费者帮我卖产品”这种销售思维的老板，他的着眼点在消费者的满意度上，因此，他在店内的所有努力，都将围绕“消费者满意度”来进行。一切行为的终极目标，在于这些行为是否能打动消费者，让消费者愿意去自发地去帮我们做分享和“销售”，能做到的就无限强化，做不到的就坚决取消。
这是属于底层方法论的东西，它可以指导一家餐厅的几乎所有工作，也可以解释市面上各类餐厅的取胜之道：我们豪虾传在头几年，完全是靠味道取胜，很多人到处传播我们的味道如何独特；海底捞则是在服务体验上被消费者认同，并自发的反复传播；漫咖啡则是让它最初的装修风格、环境成为了消费者口碑传播的内容。
因此，明白“让消费者帮自己卖产品”这个道理后，餐厅的取胜之道就很多了，不再局限于味道层面的努力，而是可以从店内每一个方面下手去研究。做到极致时，客人还没有到店就已经“被吸引”，正如华杉对西贝门店设计所要求的，把街道当成自己餐厅的展场，让客人在大街上就已经关注到西贝的不同。
由此大家也就不难明白，我刚才为什么说看到了改变的可能，那是因为，明白并认同这种消费思维的老板，他们不会再去做有损消费者满意度的事情，不会愿意承担客人二次传播时做负面传播的那种可怕的风险。要知道，消费者的二次传播是把双刃剑，你好的他们会帮你传播，你不好的他们传播得更快。
光是明白这句话的重要性远远不够，现实中有太多不确定因素，让我们在执行端出现偏差：比如传播点的精准把握问题，你的餐厅花了巨大成本去装修，却不知道让消费者聚焦于环境，却重点向他们推荐和展示自己很一般的菜品味道，那么你怎么努力都会效果欠佳。
而且，就算你最开始找准了传播点，但随着时间的推移，当最初的转播点已经失去传播价值后，餐厅老板就要赶紧寻找新的“卖点”，否则销售效果也会下降。比如漫咖啡最开始的工业风装修让人耳目一新，让小资青年蜂拥而至，可一两年过去后，全国上下的咖啡厅和小餐馆都用工业风，那你再以它作为传播点，能有什么效果呢？
事实上，在现实中，很多朋友虽然并不知道“最佳销售是消费者帮自己卖产品”这句话，但实际行动中，其实已经有意无意的在做这些工作——吸引回头客，形成口碑传播。只是因为缺乏理论的指导和高度，导致大家在执行中，要么因为短期不见效而放弃了，要么就是实践中出现起伏而放弃了。
总结起来，还是需要彻底弄清楚这句话的意思，明白背后的意义，然后将它作为我们日常销售行为的主导方向，在任何阶段都围绕它来展开店内的销售工作，这样才不会走偏，也不会在遇到问题时手足无措。如果你店内生意不好，几乎都可以用一句话来概括：没有消费者愿意给他背后的人介绍你家产品。
因此，我特意写了这篇日志，来表明自己在销售上的观点：至少在餐饮行业，最佳销售方式就是让消费者发自内心地去帮我们卖产品。表现出来的行为方式，就是口碑传播和回头客效应。当然，消费者具体要帮我们“卖”什么东西呢？
这就是各家餐饮同行自己去思考的事了。
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