效率和效益
前几天读了公众号阿里铁军的一篇文章，里面提到了效率销售和效益销售两个概念，令我茅塞顿开，想想我们做外贸这么多年，做阿里巴巴国际站这么多年一直不瘟不火，应该就是没有分清效率销售和效益销售两个环节。
效率销售
在阿里国际站平台和各类平台刚开通的时候，或新产品刚推出市场的时候，或者一个新业务员刚入职的时候，我们要注意效率销售，反过来说就是销售效率。当然这种需要销售效率的还有很多情况，大家可以自行总结或实践。
阿里巴巴国际站有数据管家，可以为你分析各类的转化率，你也可以自己记录开发信发的数量，facebook,linkedin等主动营销模式下你与客户发生了多少touch。你可以按天，按周来记录你的touch数量，包括阿里巴巴国际站的展示你都可以记录为一次touch。当然，touch还是分类记录数量比较好，以便于你分析你的touch转化率，也就是你的有效touch占比。
阿里巴巴国际站后台数据管家中有几个关键的数据，比如点击率等。这些数据体现了你touch转化率，阿里巴巴数据管家好的一个地方是也给出了同行的平均数和Top10的平均数，这样你就能知道你的大体情况和你努力要达到的目标。这样你就要去优化你的产品标题，详情页，优化你的旺铺，或者优化你的开发信。一定要优化到极致，优化到你吐血，优化到你认为增一分则肥、少一分则瘦。然后再让你同事每人提三条意见后吸收改进。付诸实施后每周做一次检查，看转化率是否提高，然后继续优化改进。
在主动营销中要注意7次理论，也就是不要奢望你的一封开发信客户就会回你，你要持续不断的发，你才有机会。广告界的7次理论是，客户在不同的时间和地方见到7次你的广告才会记住你，进而相信你。我想做主动营销也遵循这个7次理论。
我们在做效率销售的时候要注意：
1：速度。时间有限，目前最稀缺的资源就是时间，速度提高我们单位时间里的Touch数量才会增加。
2：touch数量：转化率有限的情况下，提高数量，才有更多的转化量，
3：转化率：转化率提升也会带来转化量的提升。
效益销售
对已经转化的客户，对我们的老客户和大客户，我们就要进行效益销售。以追求成交、追求销售额的销售。
效益销售的对象都是针对某一个具体的客户。这样你就要研究这个客户，研究他的喜好、年龄、信仰、家庭、所在国家风俗等等。在做好所售产品的价格、服务、货期的同时，投其所好，以达成成交，返单等目的。
效率销售和效益销售的关系
这两个是相辅相成的，看你的销售在哪个阶段。刚开始肯定是追求效率，追求数量和转化率；客户转化以后就要进行效益销售，以签单为目的。效益销售告一段落后又要开始更多的效率销售了，以求更多的客户进来，然后再进行效益销售。
侯斌（13823761799）2017年12月24日于高铁上。
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