如何利用销售漏斗进行分析

01 销售漏斗是什么(what)

销售漏斗是科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型，也可以说是销售管理报表（通过这个报表用户可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布）。

02 为什么要用销售(why)

销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，对我们的销售管理能够带来极大的帮助。那么能够帮助解决客户哪些问题呢？

1、看不见销售过程。

以前只能关注结果，成单了多少，现在能够关注销售过程。可以实时查看各个阶段销售机会的分布，从而针对某个阶段的异常数据进行销售资源的有效调配。

2、没有策略的跟进。

以前销售经理各凭经验跟进，现在可以标准化/固化跟进流程转变。帮助建立销售过程跟进体系（定义跟进阶段及关键任务）、以及对应的跟进策略。

3、预测不准。

以前企业凭经验进行预测，现在可以根据数据驱动进行预测。比如客户成单1个，需要100个线索。那么成单10个，就要1000个线索（当然也可以提高各个阶段的转换率）。同时也可以更科学的指导采购与生产。

03 如何利用销售漏斗进行分析(how)

1、设立管控指标

如容量性指标（总数、金额）、流动性指标（转换率）。

2、建立漏斗体系

——优化/固化销售过程

——定义跟进阶段、关键任务

Dynamics 365 CRM业务流程

——执行过程管理（可制定跟进策略、记录各阶段跟进计划/记录、预警机制）

跟进策略：不同的客户阶段/客户等级采取不同的措施。

跟进记录/跟进计划：跟进主题、内容、方式、时间（计划时间、完成时间）。

异常预警：xx天未跟进提醒等。

Dynamics 365 CRM销售漏斗设计

3、确立组织支持

建立销售全过程的业务协同机制，实现高效协作（如市场部门、销售部门、服务部门等）

比如：400接到电话后将创建线索后，相关人员分派后由销售部门进行跟进。

4、数据分析

容量性分析：销售过程分析（销售机会总数、金额、客户总数）、销售预测分析（预计xxx）等。

流动性分析：转换率分析（新增率、成单率、流失率...）