练习1
早晨我去菜场买菜
1 伙伴 ：菜场大哥
我提出要买南瓜 有2个可选 一个南瓜的尾部 一个大半个南瓜
2 对方的原话描述
你买这个尾部的，这个比较糯好吃， 这个你一起拿去便宜点
3 感受到对方的需求
表层需求 ： 希望你买他尾部的这个南瓜
深层需求：那个大的可以慢慢卖，而剩下这个尾部了，要尽快卖掉，早市买菜的人多还好卖越到后面就越难卖，还有卖尾部给我 ，不用麻烦他另外切了，而且卖尾部给我分量还不少。
我自己的表层需求：我要买一块新鲜南瓜，今天做饭吃
我的深层需求：对方推荐的尾部，他说便宜点，我是不是占便宜了，但我不知道那个尾部什么时候遗留下来的，万一是昨天的呢，那就不新鲜了，何况对方推荐的尾部分量对我而言太多了，我一次吃不完会浪费的
我更深层需求; 爱贪便宜是为了体现我的能干我有用，
买的不新鲜，和买的太多吃不了浪费就代表我做的不够好，
看到了我需求与对方需求后，我放弃了我那爱贪便宜的习惯，选择让对方切一块新鲜分量恰当的南瓜给我
练习2
1 伙伴： 门卫
2 对方的原话描述
你买菜回来了
3 感受对方的需求
表层需求： 对方跟你打招呼
隐性需求： 对方希望跟你建立链接，对方是个很开朗的门卫，他希望主动与人发生链接
深层需求： 他觉得我还是比较好说话的业主，他是新来的门卫，他希望跟业主搞好关系，与业主搞好关系，他就能体现到他有用，他够好，物业主管也会欣赏到他。
4我的需求
表层需求：人家主动跟我打招呼，我很开心
深层需求：我也想与他人发生链接，有人主动给我打招呼，就显得我很受欢迎，我很受欢迎就能体现到我的够好。
练习3 今天要练习10个人，我得创造机会去找10个人练习，买菜回家的路上看见邻居，我主动去打招呼
1 伙伴： 邻居阿姨
2 对方的原话
我说：阿姨你好，阿姨说：你好，你家钱钱早晨都吃什么，我家孙女，早上做什么都不吃 ，就喝牛奶
3 对方的需求
表层需求： 孙女早晨不吃别的就吃牛奶
深层需求： 我的孙女，吃饭很挑食，我什么都做了但是她不吃，阿姨就想告诉我她孙女很难弄，她带孙女很幸苦，就这么难带的一个孩子被她带的长的高高大大的，她很有价值，很有用。
练习4 昨天晚上发微信后，不敢看手机就去睡觉今天早上再看手机的感受
1 伙伴：自己
2 自己内心对话
一早看到道子的回应，好开心，想着连老师都回应了，我是不是应该回复一下，但随后又不敢回复。
感受到我的需求：
表层需求：因为我很少在群里发表评论，突然发一下，我希望得到群里人的回应支持鼓励我，尤其是道子的回应。
深层需求： 我很希望得到别人的回应，得到认可，跟别人产生互动，链接，在这里可以找到自己的归属感，
但我又确信自己不够好，别人是不会回应我的，所以我昨天一发完信息就去睡觉不去面对自己内心那份期待
早晨起来后发现道子与同心都回应了，异常开心，想回复一下对方又觉得已经过了一夜再回复好假
想回复觉得自己回复的时机不对不够真诚，
因为觉得不合适就不想回复，但不回复又觉得自己怎么不跟人家互动，让人家误会我了，就这样还希望以后怎么得到人家的回应
终于知道怎么耗死自己的，自己的深层需求搞死自己了。
练习5
1 商业合作伙伴伙伴： 朱雪亮
2 对方的原话
产品到了没，我说到了，我提醒对方这个主机不带任何服务，他说他去跟商务申请
感受到对方的需求
表层需求： 关心主机货到的情况，进一步推进这个工程的进展
隐性需求，
1 当我表达这个事情要进展还需要完善的点时，对方积极主动去申请，对方跟我的工程师熟悉，配合很默契，他希望能继续由我的工程师来完成这个项目的施工，
2 他信的过我的工程师，项目交给别人做他不放心
3 我的工程师他指挥起来很顺手，免去了与别家再度磨合的时间成本
3 他积极主动去沟通就是为了把项目能顺利进展下去，这个项目涉及配合的供应商太多，因为涉及配合，就有很多边缘的事情，但供应商考虑到成本大家都尽量少做不做边缘，但这个边缘不处理好，这个项目的拼图就无法完整的拼出来，而且边缘处理的不好就很容易产生互相扯皮的事，他很担心出现这个局面
深层需求 他希望能顺利的完成这个项目让他领导欣赏到他，看到他的协调沟通能力。
他不希望项目在他手里搞砸，让他被领导看不起，让他觉得自己很没有用
我的需求：
表层需求：我本来接手这个项目的前部分是希望能有优势去接手余下大的工程，但因为我之前不知道价值，白白浪费了这个机会，造成我只做项目的前部分，我本来是觉得这个项目很烦，烫手的山芋，这部分不挣钱，我就想供个货而已，其他的都不想搭手
隐性需求： 这个项目没按照我预期的走，只拿下了一部分让我有挫败感，我不想深入去体会这个挫败，我就想把这个项目隔离开，离我远远的。甚至都产生想放弃这个项目的念头，不想做。
深层需求：这个项目的目前结果是我不满意的，而这个结果让我深深地自责，内疚，觉得自己没有努力才造成这样的结果，这个结果就是我没有用的镜子。为了不体验自己的没有用，我就各种拖延，各种不配合。
当我看到对方的需求与我的需求其实都是一样的，就是把这个项目顺利进展下去，对方才会被领导认可，欣赏，而我要把我之前体验到的没有用给翻转的话，这就是机会呀，
当我拖延，各种不配合，让对方体验到各种难，对方还怎么看到我公司的价值与我公司的有用呢，所以以前项目做完被人骂是有道理的。
练习六
1 伙伴 我手下的工程师
2对方的原话
没事的话这周3，4，5，调休，工作安排到下个礼拜
我回复，我还在协调，但不确定，同时告诉他这周有啥安排
他立马说出那个客户事情不是很着急，或者客户那里需要配电是可以延后去安装的
他说他休息好了回来后可以更好的对付客户
3我感受到对方的需求
表层需求：他想休假出去玩
隐性需求：
人的需求： 他想放松一下，担心我不同意，不支持他的请假，所以说了一大堆理由，目的就是希望我支持到他请假
他说他一家人去旅游休假，那应该很早就计划了，而不是这么临时告诉我的，搞的我措手不及，而他为啥在今天周2 提出休假周3-周5 ，他可能担心我不会同意，所以他就一直憋着，他就想到时候看情况，如果正好公司不忙，他提出休假是比较合理的，
深层需求：
他也很担心他提休假，我会怎么看待他，他就是不想因为休假（他个人的原因） 让他体验到他不够好
事情的需求;
他为了支持自己去休假，就想推后客户项目的执行
我的需求
表层需求 ：我希望他以后请假能提早告诉我，而不是这样临时通知我
隐性需求:
我希望他能提需求时考虑一下我的感受，考虑一下公司业务的进展，临时提出休假，而且语气态度，就不允许你商量的余地，我个人觉得他这种提法没有尊重到我，没有考虑到公司的利益
公司项目的进展我是希望按照我设想的对我最有利的方向去执行的，我希望项目快点执行完，我好尽快开票去收款
我的事情需求：
为了支持他的需求，我要去跟客户沟通，看看在不影响客户利益的前提下可不可以延后
我担心我不支持他的需求，他会带着强烈的情绪去进行下面的工作，对客户不一定是个好事情。
深层需求：
我希望工程师的安排在我的掌控中，这样我才能有安全感，对方的临时需求让我失控，让我体验到我的不够好。
我希望工程的进度也在我的掌控之中，任何环节的失控也会让我体验到我的没有用
看到我的需求与他的需求后 ，我对工程师的行为也不再感觉我很受伤，我就去沟通了一下客户，客户可以延后的， 我就支持了工程师的休假要求。
练习7
骚扰电话
1 伙伴： 骚扰电话人员
大姐，有什么投资的，你可以了解一下吗
我说目前没有，
大家你先预先了解一下，万一以后用的着。。。。。。。。。。。。。。。。
我感受到对方的需求
对方很希望能找到目标客户，并尽快达成目标，对方希望我不要不听她说完就挂掉电话，对方希望我现在成为不了她的客户但不久的将来会成为她的客户
练习8 我送儿子去辅导班门口遇到的小朋友
1伙伴 ： 4岁女孩 女孩奶奶
2对方的话
对方看着我穿鞋，并轻声跟我说：阿姨
然后，我蹲下来说，你好，宝贝
然后小朋友后面的奶奶说：快叫阿姨
3 我感受到对方的需求
女孩的需求：
她看见我在穿鞋套，很好奇，所以想开始跟我链接 ，
奶奶的需求： 孙女要大声的跟外人打招呼，让阿姨清楚的听到，
奶奶深层的需求： 她想表现出她的孙女很有教养，这样她才有面子，她才体验到她的好与有用
练习9 我赶着送孩子去画画，忘记带钱包，想让前台给我兑换100元现金
1伙伴： 画画班前台
2 对方的话
我看一下，有的，我正好有现金，我也经常不带现金，今天正好带了
3 对方的需求
我是顾客，她不好意思拒绝，所以她尽量找办法去解决
她又担心自己满足不了我的需求，所以先给自己留个台阶，
她又担心，我会尴尬因为我没带现金，然后又开始从情感上安慰我
深层需求：
她要尽量得到顾客的满意，来体现她够好。
4我的需求
没带钱，我担心回头出停车场没现金交停车费
隐性需求：
我很自责自己又忘记带钱包了，老是 丢三拉四，我不想去体验自己责怪自己，就想尽快解决
深层需求：
我就不想体验自己的不够好
1 伙伴： 门卫
2 对方的原话描述
你买菜回来了
3 感受对方的需求
表层需求： 对方跟你打招呼
隐性需求： 对方希望跟你建立链接，对方是个很开朗的门卫，他希望主动与人发生链接
深层需求： 他觉得我还是比较好说话的业主，他是新来的门卫，他希望跟业主搞好关系，与业主搞好关系，他就能体现到他有用，他够好，物业主管也会欣赏到他。
4我的需求
表层需求：人家主动跟我打招呼，我很开心
深层需求：我也想与他人发生链接，有人主动给我打招呼，就显得我很受欢迎，我很受欢迎就能体现到我的够好。
今天要练习10个人，我得创造机会去找10个人练习，买菜回家的路上看见邻居，我主动去打招呼
1 伙伴： 邻居阿姨
2 对方的原话
你家钱钱早晨吃什么，我家孙女，早上做什么都不吃 ，就喝牛奶
3 对方的需求
表层需求： 孙女早晨不吃别的就吃牛奶
深层需求： 我的孙女，吃饭很挑食，我什么都做了但是她不吃，阿姨就想告诉我她孙女很难弄，她带孙女很幸苦，就这么难带的一个孩子被她带的长的高高大大的，她很有价值，很有用。
昨天晚上发微信后睡觉今天早上的感受
1 伙伴：自己
2 自己内心对话
一早看到道子的回应，好开心，想着回应一下，但随后又不敢回应
感受到我的需求：
表层需求：因为我很少在群里发表评论，突然发一下，希望得到群里人的回应支持鼓励我，
尤其是道子的回应
深层需求： 我很希望得到别人的回应，得到认可，跟别人产生互动，链接，在这里可以找到自己的归属感，
但我又确信自己不够好，别人是不会回应我的，所以我昨天一发完信息就去睡觉不去面对自己内心那份期待
早晨起来后发现道子与同心都回应了，异常开心，想回应对方又觉得已经过了一夜了再回复好假
想回复觉得自己回复的时机不对不够真诚，
想不回复又觉得自己怎么不跟人家互动，让人家误会我了，就这样还希望以后怎么得到人家的回应
终于知道怎么耗死自己的，自己的深层需求搞死自己了。
1 伙伴： 朱雪亮
2 对方的原话
主机到了没，我说到了，我提醒对方这个主机不带任何服务，他说他去跟商务申请
感受到对方的需求
表层需求： 关心主机货到的情况，进一步推进这个工程的进展
隐性需求，
1 当我表达这个事情要进展还需要完善的点时，对方积极主动去申请，对方跟我的工程师熟悉，配合很默契，他希望能继续由我的工程师来完成这个项目的施工，
2 他信的过我的工程师，项目交给别人做他不放心
3 我的工程师他指挥起来很顺手，免去了与别家再度磨合的时间成本
3 他积极主动去沟通就是为了把项目能顺利进展下去，这个项目涉及配合的供应商太多，因为涉及配合，就有很多边缘的事情，但供应商考虑到成本大家都尽量少做不做边缘，但这个边缘不处理好，这个项目的拼图就无法完整的拼出来，而且边缘处理的不好就很容易产生互相扯皮的事，他很担心出现这个局面
深层需求 他希望能顺利的完成这个项目让他领导欣赏到他，看到他的协调沟通能力，
他不希望项目在他手里搞砸，让他被领导看不起，让他觉得自己很没有用
网友评论